4.1 亚马逊选品的逻辑

因为读到我写的亚马逊选品重要性的文章，有读者联系我说，选品很简单啊，我每天可以选一二十条产品出来。

细问之下才知道，因为公司老板是从速卖通转型做亚马逊的，所以要求员工每天要发布不少于10条产品，重压之下，员工们也练就了每天选品20条的功力。再问及他们的销量如何，读者答复运营最好的店铺每月的销售额也只有区区几千美元。这哪里叫什么选品，这分明就是瞎撞+胡闹。

既没有选品的依据，又没有选品的逻辑，所有的选择都仅凭感觉，感觉好就卖，看不对眼了就放弃，这样的操作方式只会出现在“无知者无畏”的新卖家身上。而这样的选品方式带来的结果就是，一直忙碌地选择，从不停止地发布，店铺里铺了很多货，却没有一个可以拿得出手的销量不错的产品。亚马逊圈流传着一句玩笑，“亚马逊选品有个别称叫摸奖，往往是十摸九不中”，说的大概就是这种卖家了。

我和很多大卖家交流过，大家一致认为“七分在选品，三分在运营”，选品才是运营好一个亚马逊店铺的最核心工作。如果选品选得好，那么运营就有了基础，如果选品没选好，那么花费再大的精力运营打造也只能事倍功半，甚至是白白浪费。

所以我们经常说，亚马逊运营之难，难在选品。

在亚马逊平台，多SKU的杂货店在平台A9算法规则下没有任何竞争优势，你可以在速卖通、eBay上多铺货，几千上万个SKU都可以，然后以量取胜，如果做Wish，你也必须多铺货，多多益善，但亚马逊平台的运营不一样，必须精品！必须精细化运营！

在某次跨境电商行业会议上，Wish平台的代表上台发言说，做Wish，要想成大卖，请大家一定要记住：铺货！铺货！铺货！铺货！台下观众一片大笑。随后，轮到亚马逊平台的代表上台发言，她说，要想做好亚马逊，原则只有一个：不要铺货！不要铺货！不要铺货！不要铺货！台下的观众彻底沸腾了。

是的，这就是亚马逊和其他跨境电商平台的最大区别。

不要铺货，意味着你必须精选产品，做精细化运营。在亚马逊平台上运营，不在于你有多少产品，而在于你对选定的产品倾注了多少心血。只要用心，即便只有很少的产品，照样可以做出很牛的业绩。

那么，对亚马逊平台的卖家来说，究竟该选择什么样的产品呢？

高品质的产品。品质优良虽然是每个平台都在强调和追求的，但对于亚马逊平台来说尤甚。据国外媒体统计，亚马逊平台的消费者的整体消费水平要远高于eBay等其他平台，以美国为例，在美国消费者的认知里，eBay类似于淘宝，亚马逊则是京东或天猫。对平台认知的不同，决定了消费者对产品品质的期望也不一样。在亚马逊平台上，卖家可以接受高一点的价格，但也一定要求产品要有较高的品质，所以，对卖家来说，只有高品质的产品才能满足消费者的预期。

适中的价格。我这里说的适中不仅仅是指同类产品、同款产品情况下的价格适中，更是指选品不要选太高价格的产品，也不要选太低价格的产品。如果价格太高，消费群体数量有限，没有量的支撑，打造爆款不易。同时，如果一款产品的价格高成本就高，对卖家的备货和运营资金也是非常大的考验，而价格太低的产品，比如0.99美元包邮，即便有销量，一番忙碌下来，没有赚到利润，又何谈运营的成功？！

专精的筛选。既然亚马逊的运营不能靠铺货取胜，既然运营中要求我们冲着打造爆款的目标去，那么在选品上卖家一定要做到专精的筛选。专，是专注；精，是精通。在选品上，我们要有“1厘米宽，100公里深”的深挖精神，专注于一个行业打造自己的绝对优势，构建自己的护城河，只要做到了专精，就拥有了制胜的法宝。

有亚马逊卖家请我帮忙做店铺诊断，我看了他的店铺后回复他，你虽然发布了这么多产品，但其实只是一个产品，只有一个关键词呀，500多条SKU全部是同款不同色，消费者该怎样选择呢？你在和谁竞争呢？又该如何打造呢？选品，忘了精品化这个思路真不行。