4.8 选品是抓住用户的需求点和痛点

选品从来都是跨境电商卖家运营中最重要的工作，尤其对亚马逊平台的卖家来说，选品对爆款打造有着更加深刻的影响。

在选品中，无论是从品牌打造还是从经营积累的角度看，选品都不应该是泛泛而选、浅尝辄止，卖家更应该从研究消费者的需求点和解决消费者的痛点入手，如果能够做到这两个方面，选品成功的概率就会大大增加。

这句话听起来似乎挺简单，甚至觉得空洞，但细细想来，很多跨境电商卖家，包括大部分中小卖家以及相当部分的大卖家，之所以觉得运营艰难，“操着卖白粉的心，出着上工地的力，赚着卖白菜的钱”，在很大程度上就是选品方面存在问题。

当前跨境电商行业的整个风潮似乎是，作为小卖家，选品思路就是“大卖家什么卖得好我就卖什么”，而大卖家则往往是“多SKU，多SKU，更多的SKU”“东边不亮西边亮，产品多，总有能成的”。

大小卖家的两种选品策略，其结果必然是所有人都在同一产品线上竞争，打得你死我活，却都没有什么利润。很辛苦、很努力，都在一片红海中苦苦挣扎。

那么回头来看“选品就是抓住用户的需求点和解决用户的痛点”这一思路，这显然对选品做出了较高的要求。了解用户的需求点要求你得知道消费者真正需要的是什么，知道消费者的痛点则要求你能够解决消费者当前遇到的尚没有解决的问题。

深入地了解你的消费者，努力挖掘消费者内心深处的想法，当他看到你的产品那一瞬，他甚至会尖叫：这就是我要的！卖家如果能够沿着这一思路选品，显然就可以绕开“你卖、我卖、大家卖”的窘境了。

举例来说吧，我曾经看到过这么一个店铺，店铺里只有6个产品，而其中的一个产品每年可以为卖家带来足足300万元人民币的利润。产品本身平淡无奇，也谈不上创新，但这个产品确实不是我们国人日常生活中会使用的产品，于是请教长期在国外生活的朋友，提到该产品，朋友说，对啊，这是美国人日常必备的厨房用品啊。

因为是消费者的日常必备品，所以市场容量巨大，又因为是中国卖家日常生活之外的产品，不被众多卖家所关注，所以竞争就小，就这么一种认知偏差，既抓住了用户需求，又保持着较少竞争，让销售该产品的卖家赚得盆满钵满。

另一个例子是，曾有卖家在选品过程中发现，折叠床在美国市场销量巨大，他们通过对本地市场的调研得知，因为在美国社会，初期移民群体数量庞大，这个群体生活艰难，暂时没有更好的生活条件，他们对折叠床的需求就成了刚性需求，所以在亚马逊上才销量非常庞大。在确定了市场容量之后，该公司又对在售的产品调研分析，通过对产品Review（评论）深入分析后，他们发现很多差评都是对产品耐用性不满意，于是，该公司果断改用更厚材质的板材，同时，考虑到目标消费群体的实际生活处境，该公司又对产品设计做了改动，使产品折叠后所占空间更小，通过一系列的改善升级，产品出来后，一经投放市场，就取得了不错的销量。该卖家对折叠床的调研和改进的过程，显然就是在解决用户痛点上下功夫。

所以，当很多人在抱怨竞争激烈没有利润的时候，总会有一些人在闷声发财，不是因为他们能力更强，而是因为他们循着消费者的轨迹，找到了独特的视角，市场也给予了热烈的回应。

跨境电商行业的竞争只会愈演愈烈，如何在竞争中取胜，也许，我们真的该好好考虑考虑自己的选品问题了。