价格大战，小手笔施展大才华

1985年年初，国家对市场进行调控，对计划外的调汇和进口机电产品进行全面清理。在政策的影响下，进口电子产品、影视器材的市场变得相对冷清，并出现了萎缩的预兆。深圳特区几家规模较大的贸易集团的业务也变得稀疏，这直接影响到了王石的展销中心，展销中心的业务范围也开始局限于广州、深圳和北京的“三点一线”。

更为重要的是，国家加强了对外汇的管制，王石的展销中心被卷入一起“4000万美元调汇案”当中。这一案件被立为当时中国最重要的几大逃汇案件之一，好在最终王石并没有受到太大的牵连。

虽然进口电子产品、影视器材的市场出现萎缩，但是当地的商人并没有意识到问题的严重性，依旧沉浸于供不应求的假象中。根据国家的政策，录像机和摄像机被明令禁止进口，但是放像机却不在限制之列。一向具有商业头脑的王石从中看到了商机，果断订了2万台放像机，并于一个月之后到货。当时，展销中心进口的放像机成本价格是每台1900元人民币，而批发价格在2100元到2300元之间，零售价格更高，甚至能够达到2800元，每一个环节都具有非常大的利润空间。

一般来说，展销中心的产品在到货之前就会被提前订购一空，但是这次却不一样，这让王石感受到了市场趋势的不同寻常。通过调查他才得知，他的2万台放像机到货的同时，其他公司也有5万台同一时期到货，到时候，市场上就会一下子涌现出7万台进口放像机，炙手可热的放像机将会马上成为滞销品。

王石意识到了事态的严重性，马上向广告部经理发出一份口述声明：“由于台风的问题，本展销中心的放像机无法按照预定的时间送达客户手中，为了保证履行合同条约，现急需采购2万台放像机。”然后，他让广告部经理将这份声明刊登在了《南方日报》和《羊城晚报》上。

广告登出之后，出售放像机的电报纷纷向王石投来，几乎市场上所有的商家都急于出手积压的库存。不仅如此，大量商家也像王石一样刊登了广告，不同的是，他们不是购买，而是出售大量的放像机。

王石安排了4个验货小组，到珠三角的各个销售公司去验货，同时，王石告诉验货小组，必须转告销售公司现货检验之后才能签合同。通过这样的方式，王石暂时将放像机的市场价格从2700元提升到了2900元。

市场暂时稳住了，接下来的行动就是马上把展销中心的货出手，王石表示：“这个时候必须马上走货，哪怕亏本也要做。我们出手得越快，亏损就越小，等到资金回笼了再去做新的生意，这样就能把亏损的钱弥补回来。”

谁能接手呢？当时展销中心的分销厂商都不符合王石的标准，然后，他想到了一个盟友——成都八一科仪贸易公司的陈宇光。其他人都觉得将3000元一台的设备投放到一个客户身上风险太大，但是王石不这么认为。王石第一次见陈宇光，就被他的能力和智慧所折服，他是一个非常具有商业头脑的人，所以跟他做生意不用担心失败。有一次，陈宇光在提货的路上发生了车祸，为了履行和客户的约定，按时将货物送到客户手中，他只是简单地包扎了一下，头上还流着血就风风火火地赶到展销中心提货，从这一点来说，王石是相信他的信用的。

问题是，陈宇光也是个精明的商人，要说服他帮忙，还需要王石亲自出马。见了面，王石开门见山：“陈先生能不能再多下一些放像机订单？”

“那就要看你给我的价格了。”

“1500元一台，你觉得怎么样？”王石不温不火地说。

陈宇光吓了一大跳：“我哪有这么多钱！”

“我给你赊账。”

陈宇光马上明白了王石的目的。王石给的价格低于成本价，陈宇光则表示，急着出货也没有必要把价格压得这么低，不能让王石亏本，最终以成本价1900元的价格，二人达成了一致意见。

就在大家还在幻想着王石的订单的时候，展销中心的放像机已经通过陈宇光的渠道一点点消化，资金一点一点地回笼。很快，市场就展现出了它无情的一面，放像机的价格开始大幅度下降，直到这时候，商家们才醒悟过来，开始大量地降价抛货，价格从2100元降到了1900元，1600元，1100元，900元……

当价格低于1000元的时候，市场直觉敏锐的王石意识到，补回损失的机会来了。很快，市场上放像机的价格跌到了800元，王石交代下属：“所有不超过1000元的放像机，我们全部回收。”

然后王石给陈宇光打电话，告诉陈宇光，自己会继续向他供货，价格在1100元到1200元之间。当时市场上的零售价格在1300元左右，王石这样做是为了给对方足够的利润空间。陈宇光刚开始并不情愿，但最后还是被王石说服接受了继续从展销中心进货的安排，他们两个人最终也站在了同一条战线上。

这一仗打下来，王石不仅弥补了之前亏损的600万元，还获得了400万元的盈利。在市场上，王石的做法产生了很大影响，相当长的一段时间内，凡是经营和需要放像机的厂家都从展销中心进货。