序

近年来银行所面临的金融环境发生了深刻的变革，银行利率市场化持续推进、互联网金融快速发展、民营银行的获批筹建都对现有的商业银行构成了前所未有的挑战和压力，传统银行的转型势在必行。几年来，以四大国有银行为代表的商业银行，率先实行了网点的硬件转型、服务转型、营销转型，力争将银行从“结算型”向“营销型”转变，几年的实践成绩斐然、效果显著。

我作为一名银行专职培训师也有幸加入到了银行大变革的时代潮流之中。十年来风雨兼程，每年出差超过200天，几乎走遍了祖国的大好山河，参与了上千家银行网点培训与实地辅导工作，多年来培训过的学员已超过万名。每每看到自己培训的学员越来越自信、营销服务技能得到提升、网点业绩稳步提高时，我都会感到无比自豪，从内心深处感到自己所从事的是一份有价值的工作。回顾几年来培训工作的点点滴滴，由衷地感谢所有一起经历过一个又一个不眠之夜、苦练营销技巧、背话术的银行网点优秀的同事们。从他们身上，我看到了“银行人”的执着、敬业、无私和勇于挑战的精神。十几年的银行一线网点辅导培训经历也磨练了我的意志，从我们“银行人”身上获益良多。

记得有一次我为银行基层员工做培训。培训结束后，众人散去，唯有一名40多岁的女柜员留下来并主动与我交谈。女柜员问道：“孙老师，您今天讲的内容真的很贴合我们的工作，很实用，请问您有没有出过银行营销类的书，我想买回去再好好学习。”我一时语塞。虽然以前也和他人共同出版过几本经济学方面的书籍，但内容都偏学术，太过于“高大上”，根本不适合银行一线员工学习使用。于是，写一本适合银行一线员工、可以提升他们实战营销技能的图书的念头就此萌生。

现在市场上银行营销类的书籍很多，我也拜读了多位老师的大作，从中获益良多，但我发现市场上银行营销类的书籍大多是银行客户经理类专业书籍。从银行网点专业角度来看，客户经理确实是银行基层网点专业度与能力最强的人，并且许多的客户经理还持有AFP、CFP、CFA证书，每年还要参加银行组织的各类专业化学习培训。相反，我们的基层柜员、大堂经理却少有这样的机会，而这些银行基层网点众多的柜员和大堂经理，恰恰才是银行网点的基石，是银行网点营销的主力。因此，我决定写一本专门针对银行网点柜员与大堂经理营销实战的书籍。

我对本书的定位：第一，要使网点员工技能有实质性的提升，以实战营销理念、技巧与方法为主；第二，要通俗易懂、少一些理论，内容切合银行基层员工工作实际，学了之后能用得上。正是本着这个初衷，经过一年多的“艰苦努力”，终于完工。我将多年培训和营销辅导过程中的经验、方法、技巧用近似白话的方式一一阐述出来，力求读者一看就懂，一学就会。有一句话叫“大道至简”，在写作的过程中，我几次对本书的结构进行大的修改，目的就是使本书的逻辑更加清晰、内容更加实用。

本书的内容是我多年来银行培训与网点辅导的经验之谈，有些方法、技巧、话术在有些人看来可能难登大雅之堂，但在实际的运用过程中可能就真的有用、有效。“实用”就是本书写作的一切出发点，我的本意也是希望这本书的内容能够“接地气”，能够在网点的实际营销中起到一定的促进作用，给我们一线的员工带来一点启示、灵感或触动，那我写这本书的目的也就达到了。

“营销”是一门实践的学问，就像只学游泳的方法而不下水，是永远都学不会游泳的；要想学会游泳，最好的办法就是下水，“呛上几口水”，再按老师教的游泳方法勤加练习，很快你就可以入门。营销也是一样，只看、只听、只学是没有用的，只有自己按照所学的方法勇于实践，哪怕经历几次失败也不要怕，慢慢地你就会对营销有所感悟，经过一段时间后你就会发现自己也能成为一名营销高手。

当然，最好的营销方法不是老师给的，而是学习和借鉴他人的方法、技巧之后，加上自己的实践经验总结出的最适合自己的客户群体、用起来最有效的方法。因此，写这本书也是为了给大家提供参考，希望能在营销策略、理念、方法、技巧与话术上给大家一些借鉴和思路，帮助大家走出营销的瓶颈。此外，由于本书的实战性，本书也可以作为银行行长、银行内训师、银行专业培训师的辅导教材。

孙超