第2章 阿里有制胜点，但更多的是错误
我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。
——马云
1.“我”唯一的长处，就是比别人包容
宰相肚里能撑船，说明宰相怨气太多了，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀都是被委屈撑大的。
——马云
“眼光、胸怀、实力，做任何的企业，其实都要做这三件事。企业家做人也是要做这三件事情。”这是马云在与金庸探讨《笑傲江湖》时，探讨出来的观点。
“何为笑，何为傲？什么人能笑，什么人能傲？有眼光、有胸怀的人就能笑傲江湖。你想傲，你一定要有实力，人家一个巴掌打过去，你滚出5米之外，你再傲也没有用。所以要想‘笑傲江湖’，就要做到眼光犀利、胸怀开阔。”
人的眼光是一点点地开阔、高远的
马云在跟很多世界一流的人交流之后，就感觉到和别人之间的差距，感觉到人们考虑问题的角度是不一样的。不过，人的眼光也不是生来就有的，而是一点点地开阔、高远，就像爬山一样，越往上爬，风景越好。
在马云看来，“读万卷书不如行万里路”。“要多看，多跟高手交流。你会觉得距离蛮远的，这样你的眼光就会打开。很多企业家是这样，我是某某城市排行第一的，可你到外面看一下，还是差得很远。”
所以，“人要学会在自己的脑袋、自己的眼光上面投资，你每天旅游的地方都是萧山、余杭，你怎么跟那些大客户讲，世界未来发展是这样子的？你把自己的旅游放到日本东京去看看，去纽约看看，去全世界看看，回来之后你的眼光就不一样了。人要舍得在自己身上投资，这样才能转给客户。”
马云还说：“我非常敬佩邓小平，改革开放是非常有眼光的。他去欧洲、去美国一看是这样的，中国和它们差距这么远，他才知道差距。我们在座每一个企业家都要了解，距离不可怕，可怕的是你不知道距离。跟克林顿吃早饭那一天，中国那些部长名字他都能说出来，中东的一些部长名字也都能说出来，你会感觉他是实实在在的人，他是平凡的人，所以他伟大。要不断去走、不断去跑、不断去看。”
胸怀是被委屈撑大的
“胸怀是非常重要的，一个人有眼光没胸怀是很倒霉的。《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，胸怀很小，所以被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相怨气太多了，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀都是被委屈撑大的。”
“今天我唯一可能拥有的长处，就是我比大家容纳得多一点。”
“对我来讲，人家说‘马云，你一不懂技术、二不懂营销、三不懂市场，几乎没有懂的东西’。我真的是几乎没有懂的东西，我是杭师院（杭州师范学院，今杭州师范大学）毕业的，学的是英文，应该去教高中。在几乎什么都不懂的情况下我发现男人需要胸怀，去容纳他们，去理解他们，去倾听他们，这是很重要的事。”
2.在阿里巴巴，价值观高于一切
有业绩没团队合作精神的，是“野狗”；和事佬、老好人但没有业绩的，可以定义为“小白兔”；有业绩也有团队精神的，是“猎犬”。
业绩好、价值观也好的员工才是我们要的员工，是我们要的明星，所以我们所有人都要往这儿去靠。
——马云
马云在挑选人才时，与大多数企业唯业绩论不同，他更看重的是一个人的品质，也就是一个人的价值观。俗话说，“道不同，不相为谋”，如果优秀的人才不能与企业有共同的使命感、价值观，马云就会请他离开。在阿里巴巴，这价值观就体现为认同“六脉神剑”的企业文化，即客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业。
阿里巴巴在对一个人进行评估考核时，个人业绩的打分与价值观的打分各占50%。它将员工分成三种类型：有业绩没团队合作精神的，是“野狗”；和事佬、老好人但没有业绩的，可以定义为“小白兔”；有业绩也有团队精神的，是“猎犬”。
“野狗”型员工如果不能改变价值观，那就会被“杀掉”，坚决清除，不予使用。“小白兔”型员工将会得到公司的帮助，培养使用，争取让他们早日成长起来，但如果“小白兔”没有长进的话，也要逐渐被淘汰掉。“猎犬”型员工才是阿里巴巴需要的，他们会受到公司的重用，有机会接受最好的培训。
在这个考核体系中，“六脉神剑”的价值观就是阿里巴巴的天条，任何人都不能触犯。单纯的业绩不好，没关系，公司会帮助你；而如果违背公司的价值观去骗客户，一旦发现，无论业绩多好，能力多强，都必须离开。
我们可以从下面所叙述的事中看出，在阿里巴巴，价值观是高于一切的。
有一次，公司的高管们抽查销售人员的通话录音时，无意中听到了一名员工跟客户承诺回扣的事情。虽然那名员工是一位业绩十分突出的销售人员，上一个季度刚刚被评为“销售冠军”，但阿里巴巴还是把他辞退了。而另一名能力很强的销售员工因为改动了销售数字也被公司辞退。
用马云的话说，虽然“杀他是很痛的，但是还得杀掉他，因为这些人没有用，他对团队造成的伤害是非常大的”，所以，对于触犯了“六脉神剑”的员工，无论其业绩多好，都要坚决清除。
“野狗”是要坚决清除的，而不能胜任工作的“小白兔”也是要逐渐被淘汰的。“还有些人价值观很好，这些人特别热情、特别善良、特别友好，但是他们的业绩永远不好，那叫‘小白兔’，也要杀。”因为，“一个公司‘小白兔’多了以后，那就是一种灾难。如果不灭掉几个‘小白兔’，这个公司就不会前进、不会进步。”
因此，阿里巴巴实行了末位淘汰制，以此来激励员工不断积极进取，促进企业发展。“我们公司是每半年评估一次，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。”
最后，剩下来的“猎犬”才是阿里巴巴需要的——“业绩好、价值观也好的员工才是我们要的员工，是我们要的明星，所以我们所有人都要往这儿去靠。”曾经有人问马云是喜欢能干的员工还是听话的员工？马云回答说：“他必须又能干又听话，因为我不相信能干和听话是矛盾的，不是能干的人就一定不听话，听话的人就一定不能干，听话本身就是能干的表现。”
3.错误得犯，但不能犯同样的错
你不要看今天我很风光，其实我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误。
——马云
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，马云对参赛选手赵龙进行点评：“对于11号，你的模式我不做评论，刚才熊总也提到，你要少听成功专家的讲话。所有的创业者都应该多花点时间去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。所以我的建议就是，少听成功学讲座，真正的成功学是用心感受的。如果有一天你成为了成功者，你讲任何话都是对的。”
“我不是否定成功学，任何东西都要有度。你给我的感觉就是成功学大师在讲课，两招使过以后，别人就觉得有点虚了。真是这么回事，我们公司员工也有人去听过成功学课程，听一两次可以，听四次五次，这人就废了。”
可能很多人喜欢看别人成功的经验，迷信成功学，可马云正好相反。“我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明，但是前面的总结我们一定要做。”
今天，阿里巴巴在外人看来是很成功的，不过马云坦承他也犯过很多的错误。“你不要看今天我很风光，其实我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误。”
“我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动、最大的错误就是不犯错误。关键在于我们要去总结反思各种各样的错误，为了明天跑得更远，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。”
在马云看来，阿里巴巴过去所犯的错误就是他们最大的财富。
在“2018冬季达沃斯论坛”上，阿里巴巴集团董事局主席马云与全球青年领袖进行了包括女性赋权、企业管理、未来教育等多个方面的交流。
谈到自己的人生经历和创业过程，马云表示当初也没觉得自己会成功，他回顾自己的年轻岁月，说：“像我这样的人，出生在一个很贫穷的家庭，我没受过很好的教育，考试不管是出于什么原因，总是不及格，但是我那个时候没有钱、没有技术，也没有什么好的背景、没有什么富裕的叔叔伯伯，但是我注意到的是，跟那些年轻人说，我十年之后跟你竞争，我相信十年后会发生这样的事情，所以我朝着这个目标做的每一件事情我都是相信十年之后会发生这件事，所以我就朝着那个方向努力。”
他还提到自己找工作失败的过程。有30多个公司都拒绝了自己，“你想有24个人去应聘肯德基的工作，有23个被录取了，只有我没有被录取，像我和我的表兄弟一块去一个四星级酒店去应聘，等了几个小时他录取了我也没录取，所以他看着我说你简直没希望了。”
因此马云认为，要从错误中去学习，不是因为能避免错误，而是当这些错误到来的时候知道如何应对。马云说：“我想写一本书，如果我能写的，如果有时间的话，我就会写‘阿里巴巴一千零一个错误’，这是我人生当中最宝贵的一些体验，我的财富不是我取得多少成就，而是我们有多少的痛苦和错误。”
失败后从头再来未必是坏事，成功也未必是最终结果。
对于成功，马云是这样阐释的：“我无法定义成功，但我知道什么是失败！成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，历练了什么！”
“成功是无止境的，对阿里巴巴公司来讲，我们不谈‘成功’这两个字。因为我们要做102年的企业。”
“关于成功，我们有三个指标：第一，要成为世界十大公司之一；第二，要持续发展102年；第三，只要是商人都要用阿里巴巴。在我看来，这三个目标的完成才能算成功，而目前距这三个目标都还太遥远。”
马云常常告诫公司员工说：“因为我们要做102年。如果有一天你上了什么封面，你就把自己当作上了一个娱乐杂志一样。不要认为那是成功，成功是很短暂的，背后所付出的代价是很大很大的。”
对阿里巴巴目前取得的成绩，马云是这么看的：
“如果没有这个时代、没有改革开放、没有互联网、没有这个新行业，哪里会有阿里巴巴以及它这么大的影响力？是在这个时代我们才有了这样的机会。”
“比如在美国高速发展的20年，诞生了微软这样的企业，在未来高速发展的10-15年，也可能会诞生2-3家微软级的企业。我不敢说去创造什么价值，但15年之后，如果我们没有利用网络、没有利用这样高速发展的经济、没有利用我们这样年轻的公司，不能创造出像微软这样的企业，那么一定要后悔死。从这个角度来讲，成功是一种境界，是创造，绝对不是一条线下来就是成功，如果我们这么认为那么本身也不会成功。”
“永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败后好好接受教训，也许就会走向成功。”这是马云给创业者的告诫。
“成功来了，我就知道肯定又有一件不好的事情会来。所以我跟很多年轻人，我的同事，还有外面学校的学友、学弟们讲，如果我能成功，大部分人都能成功。你别放弃这一次机会，永远不要放弃，你有这个梦想，有智慧、有勇气、走正道，你一定会有机会的。”
4.每一分钱都要花得有价值
阿里巴巴能够走到今天，有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑；现在我们有钱了，还是像没钱时一样花钱。
——马云
对于资本，很多人认为越多越好，马云的看法却异于常人。他认为，企业需要的只是足够的钱，拥有太多的钱也就失去了价值，反而会坏事。为此，马云甚至拒绝了软银过多的投资。让我们来看看这是怎么一回事。
马云和蔡崇信在日本跟孙正义经过艰苦的谈判后，双方终于达成一致，阿里巴巴将获得软银3000万美元的投资资金。
初步谈妥之后，马云和蔡崇信一起离开东京回到杭州。随即，阿里巴巴召开了一次董事会。在这次董事会上，马云和董事们经过一番讨论之后发现：如果按3000万美元来计算孙正义的股份，那软银所占阿里巴巴的股份就太多了，这将导致股东结构的不平衡。而马云一贯坚持的原则是——不允许任何机构和自然人控股阿里巴巴。
董事会一结束，马云就立即拨通了孙正义助手的电话，对孙正义的助手说：“我们只需要足够的钱，2000万美元，太多的钱会坏事。”听到这番话，孙正义的助手立刻跳了起来。在他看来，这简直就是一件不可思议的事情——谁会嫌软银给的投资太多？
于是，马云立即给孙正义发了一封电子邮件。在这封电子邮件中，马云除了告诉孙正义投资金额要减少到2000万美元，同时提出希望孙正义本人要担任阿里巴巴的董事。他说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，那么我们还会是很好的朋友。”
关于投资金额的问题，孙正义同意了。但是，要他担任阿里巴巴董事这件事，孙正义说：“我从来不做我投资公司的董事，你们知道我会很忙，没有时间经常参加你们的董事会，而你们新创公司是每个月必须开一次董事会，我如果是董事却不参加，那是对其他董事的不尊重。”马云又提出：“那至少也要当个阿里巴巴的顾问吧！”这对孙正义来说也是一个破例，但他最终还是同意了。孙正义在给马云的回复上说：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会使阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站。”“我想这是他（孙正义）投资经历中让步最多的一次”，蔡崇信说。
就这样，孙正义同意了马云的要求，阿里巴巴管理团队仍然绝对控股。2000年1月18日，双方正式签约，软银向阿里巴巴网站投资2000万美元以拓展其全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
到手的钱不要，可能很多人都无法理解。让我们来听听马云是怎么说的。马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有200万美元，但2000万美元我也管得了，太多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”
“很多人犯错误不是因为没有钱，而是因为有太多的钱，不知道应该干什么。”也许这就是马云阐述钱太多会坏事的最好理由了。他还认为“阿里巴巴能够走到今天，有一个重要因素就是我们没有钱”，“正是因为没有钱，所以才要让每一分钱都在脑子里花，每一分钱都花得物有所值”。
对马云来说，没有小钱与大钱的区别，只有勤俭节约与铺张浪费的区别。现在阿里巴巴有钱了，他还是像没钱时一样花钱。他认为，融资的目的不是学习花钱，而是要学习怎样花钱来做事。
小钱也是钱，节省每一分应该节省的钱，让每一分钱都花得有价值。正是这种对钱的价值的尊重，对金钱的清醒认识，才能让资金发挥最大的价值。马云这种对钱的观点，值得每一个创业的人学习。
5.不着急上市，公司发展空间还很大
“阿里巴巴希望持续经营，上市套现不是阿里巴巴的目的。”
“对现在的阿里巴巴来讲，在不需要钱的情况下，私募比上市要好，因为完整上市是一个自然的过程，这不是我们的目标，更不要成为我们的一个结果，否则就乱套了，为了上市而上市。”
——马云
吸纳风险资金、上市、圈钱、分红，几乎所有中国互联网企业都是这么做的。但马云对企业上市有着自己的看法，他认为不能为了上市而上市，因为“阿里巴巴希望持续经营，上市套现不是阿里巴巴的目的”。所以，直到2007年7月，马云才将阿里巴巴旗下的B2B业务启动上市。
从1999年阿里巴巴成立到它上市前，阿里巴巴其实有很多次上市的机会，但马云都放弃了。在互联网公司纷纷追逐资本的时候，马云仍然保持着他清醒的头脑。他不是不愿意上市，而是在找更合适的机会。因为马云觉得“我们是‘满汉全席’，不能卖出‘清汤白菜’的价格”。
让我们来看看一直为互联网界所关注的阿里巴巴上市之路。
早在阿里巴巴创立之初，马云就曾经表示过“阿里巴巴要在3年内冲到纳斯达克”。但是，在2000年底，许多互联网公司争先恐后去纳斯达克上市的时候，马云却宣布阿里巴巴短期内不会上市。他给这个决定的解释是“上市并不是终极目标，在网站未有赢利收入前，阿里巴巴网站不打算上市”。于是，人们猜测阿里巴巴决定不上市，实际上是因为资金的短缺。
马云坚决否认了外界对阿里巴巴的猜疑，他承认阿里巴巴目前仍面临着一些困难，但这些困难和钱没有关系，“我说了很多次，如果大家依然不相信阿里巴巴的财务数据是真实的，我也没有必要再解释什么。想把企业做多大，希望企业往哪里走，企业怎么样会更好，每个人的选择是不一样的。有人觉得上市圈到钱就行了，而阿里巴巴希望成为世界十大网站之一，希望影响互联网。”他还补充道：“阿里巴巴一定会上市，只是时间问题，现在条件还不成熟，也没有上市的必要。”
2003年，关于阿里巴巴上市的问题，马云的回答是：
“每个人都在问我上市的事情。我最后重申一次，我现在不想上市。我本人希望早些上市，但阿里巴巴太年轻了，公司创建才4年，员工的平均年龄才27岁，内功还不够好。但我不是说绝对不会上市。我的逻辑是，如果今年上市只能支撑10元的股价，而3年后可以达到30元，那为什么不等到3年后呢？”
他还说道：“阿里巴巴现在赢利非常好。公司就像结婚一样，好不容易有了好日子，生个孩子又苦了。所以我们打算结婚后过几天好日子。今天我觉得我们的内功还有待加强。我向往着上市，并没有不屑一顾。”
到了2004年，阿里巴巴已经做到了国内第一，还获得了软银再次注入的8000多万美元，人们认为阿里巴巴已经完全有能力上市了。而且这一年“e龙”“金融界”和“51job”在美国纳斯达克的挂牌，又一次引发了人们对B2B龙头阿里巴巴上市问题的关注。
但是，马云还是认为阿里巴巴上市的时机没有到来。他认为目前要做的是把阿里巴巴做得更加完善，把客户服务得更好。“对眼下的阿里巴巴而言，做大做强比上市更迫切，与其迫于竞争压力和舆论压力被动上市，不如不上市。”
另一方面，马云觉得不上市有不上市的优势——“不上市你面对的是5个投资人，上市你就要面对5000个投资人”，而“上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。”对于已经上市的三大门户网站，“可以看到现在它们只能考虑下一季度怎么办，而我们今天的资金可以让我们考虑3年以后怎么布局。”
2005年，阿里巴巴收购雅虎中国的举动又重新将人们关注的焦点引到了阿里巴巴上市的问题上。人们认为马云收购雅虎中国就是为了上市。然而，马云又一次否定了人们对于阿里巴巴即将上市的猜测：
我们要做一家102年的公司，而现在我们才走了6年，公司还很年轻，包括我们公司员工的平均年龄也只有27岁，如果贸然上市，很可能会因为“年轻”而付出不小的代价。
从业务层面来看，去年中国进出口总额1万亿美元，其中有100万美元通过阿里巴巴实现。目前，中国1300万家企业中，大概700万家是阿里巴巴的客户。也就是说，阿里巴巴目前还不是一家大企业，面临的发展空间很大，同时危机和挑战也很多。这种情况下，我们可以按照自己的规划一步一步地走下去，而一旦上市，就要对投资者负责，也可能因为我们的“年轻”而让阿里巴巴太多地受到资本市场的影响，这样对我们的业务发展不太有利。
我们希望，等到阿里巴巴足够成熟，可以领导投资者之后，再去认真考虑上市的问题。
直到2007年，随着阿里巴巴、淘宝、支付宝的市场占有率越来越高，马云开始决定上市，以期获得电子商务的长远发展。
2007年7月28日下午，马云在杭州黄龙体育馆里向在场参加年会的6000多名员工宣布——阿里巴巴正式启动旗下B2B业务的上市程序。听到这一消息后，全场顿时一片沸腾。至此，有关阿里巴巴上市的种种传闻，都会在不久后一一得到验证。
对于阿里巴巴的上市，马云说：“有人说我是终于拿到毕业证书的留级生，也许我不着急毕业，是因为大学里面能够给我提供很多研究和学习的环境。普通人觉得上市有现金、有股票就是成功。经营企业更重要的是一个过程，是一个经历，爬上掉下、掉下爬上的人很多。对我来说过程的味道更重要，即便比张朝阳再早上市也没有意义，也许我的痛苦他们没经历过，但他们的好处我还没尝到。我觉得一个企业最重要的是耐得住寂寞、挡得住诱惑。第二拨上市容易，第三拨更容易。”
6.报酬给结果，掌声给过程
我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。
——马云
很多东西是很难考量的，但结果是可考量的。马云这个领导者从来都是：“只要结果，不要跟我谈过程，不要跟我谈困难！”
2003年2月，为了防备eBay，马云挑选了一个团队，秘密制作淘宝网站。当时马云下的任务是：做一个像eBay那样的C2C网站出来，并且还规定了时间。30天之内让这个C2C网站上线运营，也就是说最后期限是2003年5月10日。
当时，连网站要做成什么样子，大家心里都还没有底，要在一个月时间内让网站上线运行，这实在是一个艰巨的任务。但是，马云已经下了死命令，他要的只是结果。
接了任务后，这支团队离开华星科技大厦到湖畔花园去。他们到湖畔花园做的第一件事情就是为网站定方向。为此，他们将能找到的类似网站都研究了一遍。
那时，这支团队成员吃住都在湖畔花园的公寓里，每星期回家一次。工程师做网站开发，负责运营和服务的人员则成天泡在其他C2C网站的社区里，询问会员们心目中理想的C2C网站是什么样子。
经过团队成员的昼夜奋战，淘宝在2003年5月10日成功上线，出色地完成了马云交给他们的这项艰巨任务。
“只为成功找方法，不为失败找理由。”这就是阿里巴巴的做事态度。在马云看来：“我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。”