3.4 一切从实际出发
某家公司销售一部的销售经理刘先生是一个有着远大抱负的人，但是他在很多时候却表现出急功近利的缺点，让员工们总是觉得难以接受。公司所售的产品目前在市场上尚属新产品，并未获得普遍的认可，公司现有的销售都是在管理者的人际关系基础上实现的。
公司今年对销售部制定了总体的销售目标，即完成900万元的销售额。这一数据是刘经理在去年销售额的基础上提出的，一经公布出来之后，员工们一片哗然，都认为这一目标与去年相比有点过高。要知道上一年的销售额只有600万元，而且公司的大部分销售人员都是应届毕业的大学生，社会人际关系简单，尚未形成稳定而直接的客户关系，因此很难通过他们短时间之内建立起能支撑公司大额销售的销售渠道。
这一过高的指标本身就使大家极度不满，但是刘经理同时还推出了一项新的绩效制度，即每个月的销售额完成情况与基本工资挂钩。过去基本工资与绩效是不相关的，刘经理本意是以此激励大家去完成任务，但是却遭到员工们激烈的反对，认为基本工资是他们辛苦工作的最基本所得，本来就不高，如果再降低，大家的最低生活都难以保证。但是在刘经理的坚持下，员工们还是无奈地接受了。
第一个月底，当进行销售月报的时候，员工们纷纷愁眉苦脸，大家的销售业绩平平，距离当月目标还很远，奖金更不敢想，连基本工资都没有，这次怕是要喝西北风了。可是刘经理却百思不得其解，难道他错了吗？为大家制订的销售计划本着年年提高的原则难道错了吗？
其实，不能说这个想法是错的，错的只是刘经理没有制订一个符合实际情况的销售计划，没有考虑到员工们的特点。这些新员工本身就是社会的新人，缺乏经验，没有客户群，如果在这样的前提下对他们委以重任，以一个脱离现实的销售计划来要求他们执行是不可能实现的。而且刘经理的激励方式也是错误的，常言道“重赏之下必有勇夫”，但是重罚之下只能使大家心生离意，没有人会愿意留在一个不顾员工死活的公司。
看到这里，你也许会对这位管理者的行为嗤之以鼻，的确，一个不靠谱的计划是不可能获得成果的。但是你也许同样处于这样的境遇而不自知，那么不妨与你的员工进行一次沟通或者进行一次调查，很多时候，被管理者对管理者工作的评价活动将取得意想不到的结果。
对于管理者来说，什么是实际？实际就代表着管理者的每一个计划都要接地气儿，要靠谱，否则你的计划书就只能是一个虚无缥缈的海市蜃楼。一个在脱离实际的情况下制订的计划，意味着管理者往往并没有获得能够支持计划执行的全面信息，或者虽然获得了信息却并未加以全面分析，不考虑组织拥有的资源，就贸然推行计划，最终的结果要么是终止计划，要么就是调整计划，不断地变更，无论哪一样在员工们眼里都意味着朝令夕改。知己知彼方能百战百胜，知己是前提，立足当下才能放眼未来。
因此，一切从实际出发的计划管理原则要求管理者制订计划之前必须对组织进行一次“摸底”，分析组织拥有哪些能够支持目标实现的资源，一些潜在的资源尤其不可忽视，同时对计划要求的配套条件进行全面审核，确定哪些是已经具备的，哪些是通过努力能够达成的，哪些是可以找到替代品的，当管理者把这些都罗列出来摆在桌面上，思路也就会更加清晰。