前言

对于生产厂家来说，这个销售工作，首先就是厂家对经销商的销售工作，包括招商、合同确立、回款、进货、铺货、陈列、推广、动销、客情维护等。在具体的落地执行工作中，则还是主要由厂家的中基层业务人员来负责。他们的实际工作质量，直接决定了厂家总体上的销售绩效。

作为中基层业务人员，决定其工作成效的，主要有两个因素：工作态度与职业技术。工作态度是企业人事管理系统所决定的，职业技术则是需要通过持续的学习来掌握的。两者合在一起，有意愿、有能力，才能把工作做好！

为什么要持续学习？作为厂家的中基层业务人员，在与经销商打交道的过程中，普遍存在自身先天条件不足的情况。例如，在年龄和社会阅历上的差距、个人身份上的差距（老板与职业者）、对当地市场了解程度的差距、生意运作能力的差距、资源的拥有量和调配权上的差距，再加上厂家业务人员群体中鱼龙混杂，对经销商实施坑蒙拐骗等非法手段的也不少。这些使得经销商老板对厂家业务人员普遍存在不信任和防范心理，这些差距和问题的存在，使得厂家业务人员很难有效地管理经销商，导致日常的沟通和维护都存在问题。

商业层面的问题，一种是通过资源和利益来解决，另外一种是通过技术手段来解决。作为厂家的中基层业务人员，手上既没权也没钱，那只能走技术手段这条路。

首先要明白一点，所谓的管理经销商，不是上对下的管理和控制，而是基于对经销商的了解和有效沟通，建立厂家业务人员在经销商心目中的正面形象，先解决人与人之间的相处问题，再来针对厂家与经销商在合作过程中的各类事务和问题，实施管理。

万丈高楼平地起，先得要打好基础，再做上层建筑。尤其是新入职的业务人员，更应该从零开始，把自己当成白纸。从最基础的技术知识开始学习，夯实自己的业务基本功，充实自己，提升自己。在个人层面先获得经销商的认可，再来推进业务层面的工作。对于已经有一定工作经验的业务人员，也可通过此书进行回炉补课，对于部分技术要点重新进行学习和巩固。

学习，什么时候起步都不晚。学习，不是一次性的，而是随着市场环境的变化而持续进行的。学习是需要一些投入的，但是，不学习，我们付出的会更多。

潘文富

2015年初冬