案例 青岛红领：用工业化的手段和效率制造个性化产品

青岛红领集团有限公司（简称红领集团）曾经是一家名不见经传的传统服装产销企业，其商业运作模式与所有服装企业一样。而今天的红领集团一跃成为我国轻工行业转型升级和创新发展的榜样，成为企业两化深度融合创新发展的典范，其奥妙在于其经过十多年探索形成了大规模定制的全新商业实践。红领集团的大规模个性化定制模式既不同于德国以智能化生产设备驱动的智能制造模式，也不同于以互联网业态创新驱动的商业模式创新，而是在传统规模化、标准化服装生产模式基础上，嫁接了互联网、物联网、大数据等新一代信息技术后探索出的一种工业化与信息化深度融合的全新商业模式，对于我国企业以两化融合推动制造业转型升级具有重要的借鉴意义。

走进红领集团的工厂，人们会发现这里与传统西装生产线有许多不同。每件衣服上都有一个电子标签，囊括全部个性化定制信息。从裁剪开始，每裁一张布料，都要根据电脑提示调整裁剪方式。流水线上每件西装的颜色、款式、面料都不尽相同；每位员工眼前都有一部电脑识别终端，当一件衣服“流”过来，操作者要先扫描衣服上的电子磁卡，再根据提示进行加工。这就是青岛红领集团努力打造的C2M（Customer-to-Manufactory，用户对工厂）产业生态重要的一部分：大规模个性化生产线。

青岛红领集团有限公司创建于1995年，是以西服正装系列产品的量体定制、营销服务为主营业务的民营企业。市场以欧美和国内为主，客户遍及200多个国家和地区。红领集团从2003年开始转型，专注于个性化产品定制的研究与实践。公司选择美国市场做验证，以信息化与工业化深度融合为基础，实现流程再造、组织再造、自动化改造，同时与网络技术、互联网深度融合等，完成了单个服装生产单元年产定制服装100万套件，定制服装成品零库存，在服装板块中的定制业务取得非常大的成功， 2014年业务收入30亿元，是奥运会、亚运会合作伙伴，全国男装行业百强企业第四名。红领集团用3000人的工厂做实验，历经十几年时间，投入数亿元资金，打造了独特的核心价值，创造了全新的商业模式与方法。为进一步推广应用这一套成功商业实践，红领集团成立新公司“青岛酷特智能股份有限公司”，专注研究实践“互联网+工业”。

让我们设想一下，未来工业是如何满足消费者个性化需求的？在传统模式下，工厂根据自己对市场的判断制造产品，而商业提供中间分销服务，通过出厂价和零售价之间的差额来赚取利润。如今，淘宝平台的出现急剧地改变了这种模式，工场可以直接在淘宝开店，直接出售自己的产品，产品的售价只是出厂价加上快递费。让我们再进一步设想一下，工厂的生产不再由工厂主导，而是完全由消费者来主导。理论上，工厂可以完全零库存地满足客户的各类需求，如此场景，就是红领集团一直以来努力打造的C2M产业生态。

工业化和自动化引入工厂以来，大幅提升了生产效率，降低了成本。但是，标准化的产品的附加值很低，今天的消费者越来越追求个性化。而在传统西装定制过程中，从量体、打版到剪裁、缝制、熨烫都需要手工制作，这样能够最大程度上满足顾客的个性化需求，但是生产效率低、制作周期长、人工成本高。是否可以鱼与熊掌兼得呢？在两化融合的背景之下，用工业化的手段和效率制造个性化产品之路是否可行呢？

一、C2M商业生态的探索与实践

红领集团通过实践形成了一种完全以用户为中心的生产和服务系统、一种新型商业模式——“C2M”的商业生态，其中“C”代表消费者，“M”代表工厂，“2”整合整个价值链、产业链，把C和M连接起来。在C2M的商业模式下，企业可以利用消费者的需求驱动生产需求，可以直接满足消费者的需求，消费者和生产者之间没有任何的中间环节。用户个性化需求驱动工厂生产，用户对定制产品的需求，通过如电脑端、手机端等C2M平台系统提交，平台自动生成订单传输给工厂开展定制产品的生产。在这种模式下，企业通过拥抱互联网而成为直接响应用户定制需求的主体，从而区别于传统的以中间商为主体的B2C电子商务模式。

C2M商业生态本身提供了一个完整的商业模式，这与现在的很多平台有着本质区别。现在的很多商业模式都是在某一个环节上，天猫、淘宝解决的只是商业传递价值和效率，传递过程当中没有解决消费者需求的问题，也没有解决生产的问题，解决的是效率问题。在产品生命周期里解决了某一点，或者某一段。而商业生态是产品的全生命周期，可以帮助企业做定制，与企业一起和其他行业共同为消费者提供服务，建立从产品研发直到服务，包括整个价值链、产业链、全生命周期的解决方案。

图2-1为红领集团C2M商业生态架构。如图2-1所示，商业生态的核心是消费者。而红领集团围绕消费者主要提供三个功能模块：个性化定制平台、智能工厂和线下体验店。

1．将实体店改造为线下体验店

与传统服装企业一样，红领集团也有着自己的实体店，其实体店更多的是展示和收集信息的功能。体验店集“门店体验”和“线上线下定制”功能于一体，为用户提供现场着装顾问、自主设计下单、量体、结算及售后服务等，从“销售批量的标准号型产品”转型为“个性化产品定制业务”。用户到了体验店之后，可以真实地感受红领产品的特点。更重要的是，用户由体验店的工作人员直接量体，在红领集团的数据库中留下完整的用户信息。同时作为“辐射源点”，体验店利用和用户直接接触的优势，进行品牌的塑造和经营，辐射带动周边区域，树立良好的品牌形象。

除了线下体验店提供量体服务之外，用户还可以通过两种方式向红领集团传输需求数据：一是红领集团提供上门量体和下单服务，建立一个互动的体验空间，扩大市场覆盖范围，提升用户体验。二是红领集团发展了很多线下实体店合作伙伴，他们会在自己的店里给顾客量体，花5分钟时间采集19个部位的21个数据。然后，提供定制顾问服务，如给用户推荐这件衣服应该配什么样的扣子，领口是否应该斜一点等，最后把订单数据传输给红领集团。

2．建立强大的个性化产品定制平台

个性化产品定制平台是红领集团商业模式的核心。红领集团实行“网络营销+线下体验中心”的O2O模式，建立以用户为中心的社群化的体系，聚焦用户个性化需求的满足，打通实时接触用户的通路，给予用户充分的交互体验，同时通过“人人创业”和“大众研发”，进行粉丝营销、口碑传播，产生病毒式裂变的效果。

红领集团打造的C2M平台，提供一系列自主设计、协同设计、定制的体验场景，使用户的个性化体验和社区互动体验最终以个性化产品的形式呈现出来。平台具备工艺款式组合设计功能、在线着装顾问服务功能、产品生产状态全程跟踪功能、消费数据分析查询功能、后台支持与管理功能。用户可以通过电脑、手机等信息终端登录网络定制平台直接设计下单，选择款式、面料等个性化元素，个性化选项确定后进行3D可视化展示，目前C2M平台可视化模型已经有数百万的3D模型以及图片数据，为用户体验以及款式研发提供支撑。红领集团C2M平台可定制产品的品类覆盖男士、女士正装全系列产品，包括西服、西裤、马甲、大衣、风衣、礼服、衬衣，以及童装西服、西裤、衬衣等。可定制的产品参数，款式方面包含驳头、口袋、前门扣等540种大类11360种设计要素；面料和辅料有3万多种可选择，并支持用户自己提供面料定制。通过对PC互联网、移动互联网、物联网的有效整合，将线上、线下连接互通，实现信息流、数据流、资金流、物流等的一条龙服务体系。用户无须受到时间、地点、场合的限制，可随时随地使用和运用C2M平台的三网整合来享受各项服务。红领集团自主研发的西装个性化定制系统，建立起人体各项尺寸与西装版式尺寸相对应的数据库，系统提供了多种版型、工艺、款式和尺寸模板供用户自由搭配，目前已有超过1000万亿种设计组合和100万亿种款式组合可供选择。

3．由智能工厂完成产品生产全过程

由个性化产品定制平台和线下体验店所收集的数据进入红领集团智能工厂的数字化运营系统，系统可以对用户的身型尺寸进行数据建模，通过电脑3D打版形成用户专属的数据版型。数据信息被传输到备料部门后，在自动裁床上完成裁剪。每套服装所需的全部布片会被挂在一个吊挂上，同时挂上一张附着用户信息的电子磁卡，存储用户对于西装的驳头、口袋、袖边、纽扣、刺绣等方面的个性化需求。流水线上的电脑识别终端会读取这些信息并提示操作，在流水线上实现个性化定制的工艺传递。

红领集团的智能工厂通过数据化和自动化完成衣服生产。如图2-2所示，红领集团的全定制流程总共有七个工作日。这个过程包括三个环节：造型设计（即款式图，包括款式、面料、色彩等的表达）、结构设计（也叫制版、版型处理或打版，确定每个部位的具体规格尺寸）、工艺设计（也叫车位，是一件成品的缝制过程）。红领集团在造型设计环节实现了模块化。它把西服拆解成很多模块，领口、袖口、口袋、前襟等都是一个模块。每个模块提供很多选择，这就意味着有非常多的排列组合，西服定制化的程度就很高，从而在结构设计环节实现了数据化。红领集团根据十几年的服装定制经验，把人体三维数据与布片二维数据之间建立对应关系，变成数据库，并不断添加、优化。当订单传到红领集团，全自动制版系统就会从数据库调出数据，1分钟就可以输出一个非常个性化的版型，然后进行布料裁剪，在工艺设计环节实现了自动化。在红领集团的生产车间，每个工位都有一个显示终端，工人将布料上所挂的RFID（射频识别）卡一刷，终端就会告诉工人这件西装该缝什么扣子、用什么颜色的线、如何缝制等，工人按要求完成就行了。

目前，红领集团已经建起包含20多个子系统的平台数字化运营系统。系统会根据市场一线每天发来的订单，自动排单、裁剪、配里料、配线、配扣、整合版型等，实现了同一产品的不同型号、款式、面料的转换，以及流水线上不同数据、规格、元素的灵活搭配。对比来看，纯手工高端定制西装的生产周期为3～6个月，售价最低约需1万元；红领集团的定制西装从接单到出货最长只需用时7天，价格根据面料质量不同，最低只需要2000元。

同时，用户可以借助红领集团线上C2M平台查询和查看定制产品实现的全过程。“C2M平台”对用户的订单信息、尺寸信息自动储存，并永久保存，形成了庞大的用户数据库系统，同时分析、筛选、评估用户需求，进行终身服务和营销推广。

二、新商业模式下的核心要素

红领集团经过长达十多年的反复积累，积累了庞大的数据库，可以支持用户的自主设计。智能工厂秉承用户自主设计、需求驱动生产的原则，将数据驱动的智能工厂作为自己核心价值的体现。消费者、专业设计师和红领集团自己的设计人员共同设计出各种优秀的产品。

1．用户、设计师和工厂共同成为服装生产的参与者

红领集团的智能工厂可以支持全球客户的DIY。这个系统支持全天24小时全球客户的自主设计。全球的用户，只要你有网络，就可以登录到红领集团的平台，自己设计服装。由于全球的时差，北京时间的白天主要是中国的消费者在自主设计自己的服装；而到下午的时间，则是欧洲客户自主设计的区间；到了北京时间的晚上，则是美国人设计和下单的时候。

红领集团C2M平台让用户成为免费的设计者，用户提出设计需求，线上设计师快速做出反应，推送给用户需求的款式；或者用户通过平台自主进行款式、工艺等个性需求的组合设计等，人人都是设计师，大幅减少设计成本，成本曲线由递增式转变为直线稳定式。同时，建立人体尺寸信息和个性化产品数据模型，针对用户下单时存在量体数据采集的问题，通过标准化的量体数据采集管理手段，确保采集到的用户数据准确。红领集团经过十多年的数据累积，目前形成了具有千万级服装版型数据、数万种设计元素点，能满足超过百万万亿种设计组合。自主研发专利量体工具和量体方法，采集人体19个部位的21个尺寸，并采用3D激光量体仪，实现人体数据在7秒内自动采集完成，解决了与生产系统自动智能化对接、转化的难题。用户体型数据的输入，驱动系统内近10000个数据同步变化，能够满足驼背、凸肚、坠臀等113种特殊体型特征的定制，覆盖用户个性化设计需求。在这个平台上，全球消费者都是设计师，所有人都在为平台提供创意和设计，使得红领集团的产品设计可以跟上趋势和潮流。同时，红领集团将全球最好的设计师引入平台，为消费者提供个性化顾问服务。每个人都是设计师，提供创意，而专业设计师则根据这些创意协助消费者设计出优秀的产品。

红领集团通过C2M平台及APP软件工具，集成有创业激情和拥有一定资源的社会各类人群和单位，共同进行在用户需求驱动下的创业和研发。订单获取方面，支持具备用户资源的个人、群体进行“合伙人制”的营销，合伙人进行定制市场的推广、拓展，分享收益；研发设计方面，支持设计作品的转化，设计师在平台上发布设计作品，用户选择后工厂将设计作品转化为实际产品，设计者分享收益；原料供应方面，支持供应商不断完善面辅料数据库，C2M平台上的原料超市功能模块，运用灵活的供应商合作方式，让各相关方（用户、工厂、众创者）共享原料款式、花色、价格、数量等信息，既可以直接销售给用户，也可以通过用户下单出库到工厂，实现多方共赢。目前红领集团整合了1000多位社会设计师、300多家原料供应商、数百万粉丝，形成利益共同体，使其成为红领集团“在册员工”，人人作为自媒体进行病毒式良性裂变，参与市场拓展，根据对用户的贡献来分享收益，初步形成了资源协同和需求满足互补体系。

2．新技术支撑新商业模式的完成

模块化技术。在全面分析用户需求的基础上，红领集团通过产品、部件及过程等的标准化，将大批量定制产品族及整个生产过程分解为若干个标准模块，对这些模块提供定制选项，由这些标准模块的生产及组合形成定制产品及其生产过程。在满足用户需求方面，红领集团C2M平台，将产品工艺、款式及面辅料选择等通过模块化细分，用户通过平台进行组合搭配设计。而对产品内部，红领集团搭建大数据智慧工厂前端大数据系统，建立工厂数据模型，接收C2M平台订单，结合智能分析，按照生产、供应等部门的工作标准，把个性化订单转换成各节点的标准指令，智能自动输出产品设计图、作业指导书、订单BOM，各工位通过信息终端下载操作指令。

物联网技术。红领集团以定制订单信息流为线索，以射频芯片为载体，将订单全生命周期实现过程中的资源信息如人、机、物、料等通过射频识别技术进行自动采集，通过各节点相应的应用软件和网络有机地整合到统一的物联网综合数字化平台中，在统一指标管理体系下实现商务、生产、物流管理驾驶舱和公司层面上的运营决策支持系统，打破信息传导过程中的条条框框，以业务驱动、面向服务的体系架构适应企业快速反应的创新生产管理模式，构建一个战略性的企业级数字化运作平台，支持电子商务、研发设计、敏捷生产、用户服务等产生直接效益的基本活动，支持公司基础管理、财务、办公自动化、人力资源、采购供应等产生间接效益的运营活动，支持以RFID射频芯片为核心的物联网，以射频识别技术在生产执行过程中自动采集人、机、料等相应资源信息，高效率、低成本支撑战略的实现和生产执行体系的卓越。

大数据集成和分析智能化技术。红领集团C云端的云服务平台是数据收集、分析数据、驱动数据的指挥中心，目前红领集团利用数据分析来更好地精准推送，不仅仅建立于满足需求，而是创造需求，并精准地满足需求，将消费群体有效地分类，挖掘潜在的市场需求，最大程度地满足市场需求。比如，原有用户仅仅下单做衣服，而通过大数据的分析，可精准推送给用户组合搭配的相关产品，再通过M端快速满足用户的源点需求。红领集团M工厂端从大数据平台获取数据，按用户源点需求，通过大数据的智能驱动实现一个3D打印逻辑的全生产流程：通过M工厂端MES、WMS、APS等系统信息的读取与交互，与自动化设备相结合，通过AGV物流车、智能分拣配对系统、智能吊挂系统、智能分拣送料系统的导入，解决整个制造流程的智能循环，通过智能传输系统、智能识别系统、智能取料系统、智能裁剪系统等，实现整个制造过程的大数据驱动智能化生产，确保来自全球的订单的数据零时差、零失误率地准确传递，用互联网技术实现用户个性化需求与规模化生产制造的无缝对接。

3．制作流程实现完全智能化

图2-3为红领集团智能生产系统模型，它描述了红领集团整个生产的流程。

第一，版型和工艺设计智能化。红领集团基于用户数据的积累，自主研发版型数据库、工艺数据库，将市场需求的个性化版型和工艺进行规范、标准化，搭建符合人体结构的数据模型，用信息化手段固化、建模，实现产品生产过程的版型数据和工艺数据自动管理，进行自动制版—排版—校验—生成数字化可操作的版型和工艺，快速、准确地设计出能满足用户个性化需求的版型和工艺，对数据有异常的版型和工艺，系统进行预警（防错），使异常及时得到核实及调整，满足一人一版的定制需求，制作的版型和工艺“精、准、快”。过去由制版师人工打版，每天最多打1～2个版型，按每天1400套产量计算，至少需要700个版师，每年付出上亿元人工成本，现在大数据系统制作用户需求版型仅需5分钟/版。通过运用智能排版系统，也能实现排版最优化（如个性化工艺满足、省料、省时等）。另一方面，智能工艺设计系统大幅减少了工艺设计成本，用户个性化需求数据直接驱动CAPP系统功能完成工艺自动生成，中间不需要人工转换，也不需要纸样产品，大量减少了生产工艺设计人员与纸样制作成本。

第二，生产计划管理智能化。人工排产效率低，且易出差错，无法实现产线均衡排程，无法实现按面料属性、款式和生产工艺的个性化要求最优化排产，无法实现大规模定制，须通过智能评审系统，实现对个性化订单的自动评审工作；通过APS高级计划与排程系统，对来自全球的个性化订单进行自动排产。红领集团实行单件流、拉动式生产计划方式，根据下单的时间，运用自动排产系统，实现订单的智能处理。系统根据工艺及原材料，自动选择生产单元下单，自动将下达订单排到相应的电脑自动裁床，实现下单过程智能化，使制造系统整体效益最大化。系统跟踪并预警订单的生产状况，进行实时的计划调整，确保生产计划的完成。

第三，生产物料管理智能化。大批量定制所需原材料品种多，传统的物料采购方式操作起来很困难，而且传统物料管理手段，无法满足对物料品种和数量的快速、准确使用，须利用智能物料管理系统。红领集团应用WMS物料管理系统，基于RFID射频识别技术，对物资储位、货位、货架、批次、配送等实现全程跟踪管理，物料的实时数据存储在信息系统中。对收货、发货、补货、盘点等各个环节全程追溯管理。通过智能物料管理系统实现物料匹次的数量、幅宽、缩率、属性等智能管理，实现物料的预占用功能，避免因物料短缺造成无效订单的下达。

第四，生产过程管理智能化。对于大批量定制，每件产品的工艺要求都不同，工序的协调同步（标准节拍）以及确保员工准确地按工艺要求作业是一大难题，须打通全价值链上的信息化系统，使整个生产过程实现数字化、智能化，实现以精益生产模式为基础的单件流、节拍化、准时化、智能化的生产模式。红领集团一方面，通过两化融合，运用RFID技术，将信息化引入个性化的工业化流水线。用射频芯片取代传统纸质工艺信息，保证定制信息的唯一性，射频芯片内嵌物料流转、加工工艺及质量要求等相关信息，是生产过程中数据交互与实时采集的工具，是物联网的智能识别载体。通过信息终端设备下载芯片上的个性化需求数据，以满足生产现场需求，实现工业化生产模式。另一方面，量身设计生产布局，实现部件单元式同步生产。应用智能吊挂推送系统，通过电脑设定产品工序流，将工序任务推送到指定工序，减少半成品在生产线中的滞留时间，实现任务均衡分配。通过电脑提示管理员疏通堵塞的工序或工作站，提高生产效率，实现个性化产品和物料的单件流、高品质、高效率、有秩序的流转。再一方面，应用智能化、自动化设备，提高生产效率和质量。应用自动裁剪设备，根据排产计划实现定制产品（专属版型）的单件裁剪，对人工剪裁技能要求大大降低，裁剪质量零缺陷，比人工裁剪效率高10倍以上。应用智能整烫设备，针对不同面料属性自动识别熨烫参数的设定，满足所有个性化产品的柔性整烫。

第五，仓储物流管理智能化。来自不同生产单元的大批量定制产品配套入库难度大，发往各个国家的定制产品管理工作难度大，人工操作难以快速识别查找，须通过信息化系统进行产品识别与处理，数据驱动自动生成报关单及发运清单，真正实现“去人化”。红领集团应用智能仓储物流系统，对不同生产单元生产的产品先后入库，通过系统一对一智能配套，效率和准确率高，避免无效的物料流转和搬运，真正实现“零搬运”。产品入库时，感应器自动扫描射频芯片，自动入库，实现产品的智能定位管理（订单数据可追溯），射频芯片与条形码、二维码结合使用，准确反映库存、库位，不需要人工记录和查找。通过系统对接与第三方物流数据交换共享，通过WMS系统及智能报关系统与海关系统进行数据交换，实现自动报关。

第六，MES生产执行系统的应用。MES系统在实现生产过程的自动化、智能化、网络化等方面发挥着巨大作用。离散制造行业柔性生产离不开智能终端的作业指令，工厂的每一个人、每一台设备都通过MES的指令工作；系统管理到现场具体的作业人员、设备、物料、工艺、动作、工位、工序，用RFID射频识别技术将信息化融入工业化流水线，实现定制产品全生命周期的单件流管理、制造全流程零占压、计划精细化自主管理、点对点的预警驱动，对应着源点目标系统自动协同、驱动资源给予满足，实现定制产品价值链源点的最大价值管理，提高价值链条响应的时效性。

三、红领经验的启示

红领集团通过两化深度融合创新商业模式取得了巨大的成功，先后被评为“2010中国制造业信息化年度卓越实践奖”“中国工业企业品牌竞争力2013年度评价表彰企业”“2015年智能制造试点示范企业”。红领集团的成功主要有以下的因素。

其一，以消费者为“源点”。红领集团的管理体系中有一个“源点论”，意味着企业所有的动作都要围绕消费者需求进行，这是红领集团永恒不变的发展战略。而红领集团不断改进提升产品与服务，带给消费者更好的体验。红领集团历经多年的改造升级，从传统的“制造”走向现代化的“智造”，在万变之中保持了唯一的不变——以消费者需求为中心。这一点从红领集团的品牌定位中即可显见，红领集团在中国市场力推“红领”“RCOLLAR”“CAMEO”和“瑞璞”四大品牌。红领集团对于产品的精准划分源自对消费市场的深入了解。红领集团能够洞察消费者的不同需求，以企业定制化生产的能力创造更具价值和优势的产品。

其二，大数据的积累。由不同体型、身材、尺寸集合而成的大数据处理系统是红领集团实现西服定制的核心基础，也是第一步准备。红领集团经过十多年的数据累积，目前形成了具有千万级服装版型数据、数万种设计元素点，能满足超过百万万亿种设计组合。在数据库的基础上，用户一旦输入体型数据，驱动系统内近10000个数据就会同步变化，能够满足驼背、凸肚、坠臀等113种特殊体型特征的定制，覆盖用户个性化设计需求。

其三，高效率实现个性化定制。传统的标准化、流水线式的生产，所有产品基本相同，取料、生产工艺基本上都是重复性的劳动。红领集团的商业模式，就是将少数人的奢侈品引入到普通人。企业流水线上五颜六色、款式各异的服装在制品都已经有买主。人人设计，一人一款，一人一版，定制化的服务能够满足不同客群的个性化需求，同时形成了很强的客户黏性。同时，让服装印上消费者的个性，体现在从产品的设计到生产的全过程中。一个纽扣、一条丝线、印有自主设计LOGO的西服，每一个细节的创意让红领集团和消费者之间的情感联系更加紧密，而这也是红领集团定制服装的价值所在。