第4章 怎么说他人才肯听，怎么问别人才肯说
聊天高手，往往不是平铺直叙地去讲一个故事，而是不断地想办法吊起你的胃口，让你追问“后来呢”。
不要说你想说的，要说对方想听的
著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”聪明的人在说服别人的时候，懂得迎合别人的嗜好，说对方想听的，而不是只关注自己想说的，这样能让对方感觉到受重视、受尊重。
作为《新说法》的主持人，李黎和节目一起在不断求索。《新说法》从一板一眼地讲法制事件，到如今更多关注老百姓的感人故事，以期能打动观众。而李黎，一开始栏目给他的定位是说书人，讲法制故事，谴责别人的多。那时看多了丑恶，李黎说自己也有点麻木了，整天一副说教的面孔，真就以为自己代表着正义。可是，这样的节目，这样的主持人，不是老百姓想看的，李黎也在反思。
“把心态放下来”，同事的一句话让李黎恍然大悟，主持人应该用真心说话，表达喜怒哀乐，老百姓要的是贴近他们的节目和主持人。现在，李黎自己也做编导，去感受故事中哪些点最感人，最能打动人，然后再呈现给大家。“每个故事没有明确目的，只是想告诉大家世间还有这样的事，人间还有这样的真情。”
这样的转变，用朋友的话说就是，“李黎也开始说人话了”。不是否定自己的过去，只是如果上天再给一次机会，李黎希望能跟老百姓再贴近一点。
每个人都有自己想谈论的东西，比如有的人喜欢篮球，有的人喜欢军事，有的人喜欢音乐，有的人对演艺圈的八卦新闻感兴趣，有的人对书法绘画感兴趣，有的人对烹调食物感兴趣，有的人对神秘现象着迷，等等。许多家庭主妇遇见时，通常议论的话题是物价如何、孩子如何、家庭琐事等，而商人们则谈论经济或是交际应酬时的趣事。可见不同的人爱好议论不同的话题。假如你对必须为三餐整天奔波的人大谈各地风光、旅游趣事，估计很有可能遭人白眼，他们连基础的温饱都成问题，哪还有心境和你议论各地的风光呢？但是如果你和他谈致富的方法，他必定会很有兴致，以至成为你的忠实听众呢！总之，每个人都有一项或是多项的兴趣，会聊天的人在说服别人的过程中，懂得说别人想听的。
有一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹措一笔经费，于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华·查利弗听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上做纪念。
爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给那些小童军听。这位董事长毫不犹豫地就答应了爱德华·查利弗的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华·查利弗听。结果，董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华·查利弗提及，就主动问他：“对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是爱德华·查利弗才一五一十地说明来意。
出乎爱德华·查利弗意料，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助五名童军去参加该童军大会，并负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管，提供所需的一切服务。
当时爱德华·查利弗若非事前知道董事长的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
那些能言善道、在人际交往中如鱼得水的人，往往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话题，从而引发起交谈的兴致。在人际交往中，能用来接近对方的话题可说俯拾皆是，关键在于要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。除了投其所好、寻找对方感兴趣的话题外，与之相类似的还有“借助媒介法”，即以一定的物和事为媒介，作为引发交谈的“因子”。
话挑重点说，别人都不喜欢被浪费时间
爱迪生说过：“最大的浪费就是时间的浪费。”你可曾想到领导的时间是有限的，你要在最短的时间内把要表达的内容说清楚。领导每天都会有很多工作安排，因此，他们的时间不是论小时过，是论分或论秒过的，他也许只有几分钟的时间给你，如果只够你说个开场白，那么你就该思考一下了，要提高说话的效率了。
凤凰卫视的栏目《冷暖人生》，在一期节目里讲述了一位因癌症去世的30岁母亲吴广凤，在临终前给儿子写了14封信，希望儿子每次过生日时读一封，直到儿子成年的那天。节目的前半段都在回顾吴广凤病中和丈夫、儿子在一起的情形，她丈夫说着说着，语速渐慢，情绪也越来越低落，下面好些观众也开始抹眼泪。
这个时候，主持人陈晓楠没有听任他这样讲下去，而是把话题引向了别处。在一片凝重的气氛中，陈晓楠选择了比较轻松而且嘉宾也绝对乐意谈的话题来改变场上的节奏，她问吴广凤的丈夫：“听说你们谈恋爱的过程很浪漫，能给大家说说吗？”于是，他忧郁的眼睛里顿时闪过了一丝光线，语速明显快了起来，使得整个节目的节奏也回归了正常。在这里，如果没有主持人陈晓楠的适时引导，节目就会走到冷场的边缘。
在职场上，很多人觉得事无巨细，每件事都向领导汇报，每个细节都要让领导知道，才能突显自己的工作效率。他们只是站在了自己的立场上看问题，并没有替领导想一想，很多时候，领导只能关注重要问题和结果，他们无法分出更多精力来关注过程和细节，这就需要下属挑重点汇报工作。
王小平做销售工作，说话喜欢兜圈子，也许是做业务的习惯。有什么事情，他从来都不会直接说，他秉承的观念是：酒桌上好办事。因此，每次他有什么问题的时候，就会约领导吃饭，借机拉近距离，也好办事。
这段时间公司业务有些忙，新上了两个产品，刚刚投放市场，这本来不属于王小平的业务范围，但是他想同时做，怕贸然提出来，领导会不同意，因此，决定晚上请领导吃饭。
“张总，晚上有时间，请您吃个饭？”王小平中午敲开经理的门说。
“晚上有个应酬，你有什么事？”
“也没什么事，就是想请您吃个饭吧！你看没事都不能和您一起吃饭了？”
“晚上确实有事。”
“那明晚呢？”
“明晚也有安排，这段时间晚上都有安排。”
“真不巧。”
“你到底有什么事？吃饭太浪费时间了，你直说吧！”
“还真有点事，就是那个新产品，您看我们能不能兼着一块做做市场呢？”
“哦，这么点事，早说啊，你看你这劲儿费的。没问题，正想找两个老业务员摸一下市场呢！做可以，但是一定要把客户的意见反馈回来。你下午去行政部填个表就行了。”
“好好，一定反馈回来。”新产品提成高，他没想到领导这么痛快就答应了。
有时候转弯抹角还不如直来直去来得痛快。说话挑重点，节省对方时间，是对他人的一种尊重，是一种严谨的态度。反过来，浪费对方时间，轻则是让人厌烦，重则无异于谋财害命。
挑重点，直接切入主题，也许对方更容易做出决定。像上面例子中，王小平如果直接说出自己的想法，也许领导会痛痛快快地答应，转来转去到最后还是要说，那不如直接说好了，节省大家彼此的时间。
其实，在工作中这种磨不开面子的情况很多，不知道话怎么说，或者觉得直接说出来太唐突，你大可放心了，快刀斩乱麻，未尝不是一件好事。
做事的方式、聊天的技巧、说话的口气等，都能影响到他人。切忌做一个絮絮叨叨的“祥林嫂”，重复一些没有意义的事情。
悬疑式聊天：想知道后来发生什么了吗？
人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。为了激起听众的兴趣，可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。
制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。
《鲁豫有约》有一期采访嘉宾是李宇春，刚开始的时候，鲁豫并没有把李宇春的名字说出来，而是先讲了这样一段话：“我常常想，一年三百六十五天啊，一定有某一天，在世界的某一个地方，某一个人的梦想会突然变成现实。在2005年，这一年当中有几个女孩子，她们在亿万观众面前实现了自己的梦想，这其中有一个人，她因为她的帅气、她独特的魅力赢得了很多人的喜爱，她就是——”
底下的观众异口同声地回答：“李——宇——春！”
就这样，在观众的欢呼声中，李宇春出场了。这样的效果，就比“今天我们请来的嘉宾是李宇春”要好得多。
很多人在与人交谈的时候，语言很乏味，提不起对方的兴趣，关键就是不能吊起对方的胃口。这种悬疑式的聊天方式却能一下子让别人注意到你，认真去听你说话。所以，聊天高手，往往不是平铺直叙地去讲一个故事，而是不断地想办法吊起你的胃口，让你追问“后来呢”。
战国时代，魏国有一位大臣叫李悝，素以具有真知灼见而著称。有一天，魏文侯问他：“吴国灭亡的原因何在？”
李悝立刻回答：“臣以为，灭亡的原因在于屡战屡胜。”
“屡战屡胜怎么会亡国呢？”这可勾起了魏文侯的好奇心了。
“屡战，国库匮乏，人民疲顿；屡胜，国王以为自己战无不胜，无所不能。骄傲的君主统治疲惫的人民，怎么能不使国家走向灭亡？”
魏文侯大大折服。
李悝将对君王的规劝包含在不合常理的回答中，乍一听起来似乎不通，听他解释后，反而让人深思，这就是悬疑式说话的好处。
有一位教师举办讲座，这时会场秩序比较混乱，学生对讲座不感兴趣，老师转身在黑板上写了一首诗：“月黑雁飞高，单于夜遁逃。欲将轻骑逐，大雪满弓刀。”写完后他说：“这是一首有名的唐诗，广为流传，又选进了中学课本。大家都说写得好，我却认为它有点问题。问题在哪里呢？等会儿我们再谈。今天，我要讲的题目是《读书与质疑》。”这时全场鸦雀无声，学生的胃口被吊了起来。演讲即将结束，老师说：“这首诗问题在哪里呢？不合常理。既是月黑之夜，怎么看得见雁飞？既是严寒季节，北方哪有大雁？”这样首尾呼应，能加深听众印象，强化演讲内容，令人回味无穷。
问的问题越具体，回答的人越省力
1998年11月，时任国家主席江泽民到马来西亚参加APEC会议。凤凰卫视吴小莉在机场出口的众多记者丛中，手持一张人民币响亮喊出：“江主席，请问我手中这张人民币今年会不会贬值啊？”
江主席听得明白，看得真切，径直走向了吴小莉……
可见，提问得简洁明了、言简意赅，在动态的大场面中是最实用的！特别在采访负面报道或事故新闻时，尤其要懂得一针见血。否则，你很容易被当事单位的发言人、当事人忽悠掉。而那些自以为得意的“马拉松式”和“讲故事式”的提问，除了误事和贻笑大方外，会有什么益处呢？
作为访谈节目的主持人，最重要的工作就是不断地提问。但是提问难免会问及令对方尴尬的问题，比如说，杨澜采访美国前总统克林顿前，导演和制片人都说，杨小姐你一定要问问他莱温斯基的事情。杨澜感到这让她有些为难，即使是一位离任的总统也应得到尊重，怎么去问人家这种难堪的问题？为了完成这个艰巨的任务，杨澜做足了功课。
了解到克林顿离任以后建立了克林顿图书馆，并在图书馆里设立展厅，展示了莱温斯基事件始末。于是，杨澜就大胆地问克林顿：“通常总统们在自己的图书馆里都会布置那些让自己感到非常骄傲的历史，您为什么要设计这样的一个展示呢？”
克林顿不愧是有涵养的政治家，他直面这个问题，谈及他意在告诉后人美国党派之争的恶性发展。
杨澜又问道：“您在自传里说过，在莱温斯基事件初期您一直是过着双重生活，什么时候您才从这种痛苦中解脱的呢？”
这时，克林顿毫不回避地说：“因为我从小生活在一个父母离异、充满暴力的家庭里，我觉得别人不会理解我，我只有自己来处理自己的痛苦和麻烦，所以我一开始拒绝任何人进入我的空间。但是我最终决定把真相告诉我的妻子，我突然觉得我的痛苦解脱了，可以面对任何人了。”
2009年11月16日，美国总统奥巴马和上海青年的“town-hall meeting”中，刨去美国驻中国大使替代网民提出的一个问题，青年学生一共提出了七个问题。
第一个提问的是复旦大学社会学系的女孩陈曦，她的问题是：“你现在在采取什么措施来加深美国和中国城市之间的关系？世博会明年将在上海举行，你是否准备参加世博会呢？”
在事前，她构思了很多问题，有经济的、政治的、生活的，最初设想的是，如果在前面提问，就问些委婉的问题，如果在中间或后面，就问严肃的。没想到会是第一个提问的，于是，就选择了一个稍微委婉的问题，以调动现场的气氛。
这个问题比较“软”，也比较贴合实际，让奥巴马省心了不少。陈曦奠定的基础让接下来的六个问题都非常具体，跟1998年克林顿在北大、2002年布什在清华相比，都缺少了一股火药味，却让奥巴马得以发挥自己能言善辩的优势，发表了一系列有意义的言论。
在我们现实生活里，每天都要面临不少的提问“你吃饭了吗？”“你干什么？”“这个任务你完成了吗？”……有的问题非常容易回答，而有的就不那么好对付了。假如你站在发问者的角度，那就给对方一个简单而具体的问题，别让对方对你的问题抓耳挠腮，不知该如何作答。
比如，你问孩子：“今天早上你想吃什么？”
他一定会歪着脑袋，想好久才会给你一个模棱两可的答案：“随便。”
你还不如这样问他：“你今天早上想吃小米粥还是牛奶呢？”
他也就有了具体的选择，也会很轻松地作答了。
如果还是沉默不语，就这样问
央视著名主持人水均益成功采访俄罗斯时任总统普京，就是一个很好的例子。
因为按照双方事先的约定，水均益他们只能问三个问题，当前两个问题提出后，他发现普京只是例行公事般地简短回答，丝毫没有兴奋的神情。他想，照这样下去，用不了5分钟这次采访就宣告结束了，一旦约定好的第三个问题提出来，普京几句话一回答，就会马上转身走人。于是，他决定改变策略。他想起在采访之前搜集的资料中了解到普京的一些个人爱好和兴趣方面的问题，他决定从这里打开突破口。
于是水均益问普京：“您在竞选的时候，曾发誓要让俄罗斯人过上应有的生活，您也表示国内发展的目标要高于国外的目标，俄罗斯当前最紧要的问题是什么？您是否认为有必要改善包括华人在内的外国人在俄的投资环境？”
之所以问这个问题有两个背景，水均益事先了解到：一是普京特别喜欢对人说要让俄罗斯人过上好日子，有人重复这话会使他高兴；二是近来外界都在抱怨俄罗斯投资环境不好。普京显然被水均益的这枚“炮弹”刺激得兴奋起来，说话频率明显加快，一直放在桌子底下的手也拿上来了。利用普京讲话的机会，水均益又想好了一个新问题，等普京话音一落，水均益就问他：“别人说你一脸严肃，是黑匣子，而且还很铁腕，你同意吗？”看见普京越回答越兴奋，水均益决定让总统先生好好地美一下。
他又问：“听说您的办公室里挂着一幅彼得大帝的画像，在俄罗斯历史上有不少时代令人印象深刻，比如彼得大帝时代、叶卡捷琳娜时代、亚历山大时代，当然还有苏联时代，您个人更倾向于喜欢哪个时代？”他知道，普京最崇拜的就是彼得大帝，据说也最喜欢人们把他看成拯救俄罗斯的彼得大帝，采访的局面被彻底打开了。
很明显，水均益问的是“拍马屁”的问题，其实，在采访中，投其所好，往往能达到很好的效果。而要做到投其所好，就要先知道对方的“好”，才能有针对性地“投”，最终达到预想的效果。
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面”。这句有魔力的话是，“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼在自己的传记中写道：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯答：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了四份保险。
俗话说，“君子不开口，神仙也难下手”。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。