抓住客户痛点表达，获得认可

企业的发展要有远见，客户也明白这一点。很多客户由于对未来发展趋势不明了，暂时看不到自己的痛点，即便感受到了也无法具体说清楚。

企业在与客户合作的过程中，可以利用自身的专业知识，帮助客户分析问题，找到痛点所在，让客户看到自己未来可以有什么样的发展。正如任正非所说：“华为现在应该给客户展示未来，不展示历史。客户天天跟华为打交道，早就对华为很了解了，为什么还要叫客户复习一遍呢？客户只是不知道未来会是什么样子，华为也不知道客户的未来是什么样子。所以我们要知道客户到这个地方来他关心什么？人家是来研究人家自己看不到的未来。”

能够站在客户的角度思考问题，找出痛点所在，也就赢得了合作的先机。发现痛点后，企业要在第一时间传递给客户，并且直截了当地与客户探讨痛点，使其意识到这就是自己一直以来想要的。然后通过与客户的沟通，找到解决的办法，并让客户接受企业提供的方案或服务。

2008年，欧洲一家知名电信运营商准备开展网络升级改造工作，项目最后交给了华为。经过多次沟通后，项目组了解到客户期望构建一个能够支撑话音、内容、广播、视频的综合性开放平台，同时支持宽带、窄带一体化及可再次开发。项目组迅速设计和修改出方案，并不断进行测试和演练。

竞标现场，客户提出以J公司平台架构为基础进行开发，以配合不断增长的业务需求。项目组对J公司有所了解，知道J公司的技术尚不成熟，也没有成功案例可循，不仅无法达到客户的要求，还会增加项目成本。

面对客户急需找到这样一家可靠的公司的痛点，项目组直率且专业地向客户指出了这个问题，并且提出了一个既能满足电信级要求，又能满足客户对开放性及二次开发需求的方案，还不会增加项目成本。最终，客户采纳了项目组的建议，使自己的产品性能得到了大幅提高。

以上事例中，项目组及时发现了客户在采用J公司平台后可能会产生的不良后果，并根据客户的痛点提出了更好的解决方案。项目组运用自身深厚的技术功底提出诚恳的建议，避免了客户的决策失误，赢得了客户的信任。

在与客户的交流中，客户不经意间表达的诉求，有可能就是客户想实现的目的。当企业意识到这一点时，要及时提出这些痛点，并为客户提供解决方案。这样客户才知道这个企业和其他企业有什么不一样，也才知道在企业手中购买的产品能帮助自己实现一个什么样的未来。

2014年9月初，华为项目组到达江苏，与友商A竞争为客户进行iODN试点测试的机会。由于时间非常紧迫，项目组必须尽快争取客户资源。

项目组不停地与客户邀约，由于客户时间表已排满，项目组好不容易才争取到一点时间。随后，项目组成员们开始担心测试的时间和内容。正在这时，一位成员想起，客户曾无意提到过，为了提高网络传输效率，曾经进行过一次铜改光链路调度，但进行几天后，光路还是一直不通，项目被迫暂停。

项目组利用有限的时间，根据客户的这一痛点，立即调整方案。在随后的测试中，项目组顺利通过，并帮助客户解决了之前被迫暂停的项目。项目组的专业和细心得到了客户的认可，客户表示，以后只要有测试，都会找华为。

很多企业都掌握相同的技术和服务，面对客户时，关键在于谁能将问题考虑得更全面，及时发现和满足客户的迫切需求，带给客户惊喜。