第5节 用提问投石问路，降低风险

有一次和一群朋友吃饭，饭桌上有位朋友说起了他和太太的沟通趣事。当时朋友太太问了他一个问题：“老公，有件事我不知道该不该跟你说？”朋友回答：“说吧！什么事？”“说了你不许生气啊？”“好的，我不生气。到底什么事情？”这时他太太才不好意思地揭晓谜底：“我今天买了一个一万多块的包包……”朋友只好装作大度地回应：“买了就买了吧，没事。”

朋友当时把经过讲完后，我们其他人都在笑。有好事者出主意说，那以后女人问“有件事情不知道该不该说”的时候，回答“那就不说吧”这样总行吧？结果当事人说试过了，完全无用，因为当时他太太回答：“你不让我说，我偏要说！”

众人皆无语。

“有句话不知道当讲不当讲？ ”这句台词在很多影视作品中频繁出现，基本上变成了提建议，甚至出馊主意、讲坏话之前的标准开场，几乎所有的当事人被问到这个问题时，都是回答“讲”。然后对方开始滔滔不绝地提意见、讲坏话。虽然当事人可能听了不高兴，但说话者振振有词：“你看，我不想讲，是你非让我讲的！”

这类问题实际上在各种场合可以频繁使用，这也是提问的作用之一：投石问路，降低风险。沟通毕竟不是一厢情愿就能做好的，因为沟通顺畅与否涉及当事人、沟通对象、沟通渠道和环境等多个维度的影响因素。有时候直接表达沟通信息，可能最终效果不甚理想，于是我们在正式开始之前，往往需要投石问路或者降低风险。

为什么用问句而不是陈述句来投石问路呢？我们可以在正式开始沟通前，通过提问让对方事先有说话或表态的机会，然后我们可以根据对方的回答或表态来选择后继的沟通方式，正所谓“聆音察理，鉴貌辨色”。

甚至很多投石问路或降低风险的试探性提问，可能是一些无足轻重的问题，甚至废话，但是这些试探性问题确实有其存在的特殊意义。在正式沟通开始之前，通过提问的设计，可以有效地实现预留后路、激发好奇或测试反应等作用。

↘ 用提问预留后路，降低风险

在正式沟通开始之前，考虑到即将到来的沟通可能导致对方不舒服、不高兴或反对，以及需要问些敏感问题或需要对方配合，于是很多沟通者会通过提问来预留后路。以下就是典型的预留后路或降低风险的问题：

· “有句话不知道当讲不当讲？”

· “有个事情说了怕你不高兴，不说又觉得对不起你，你说我要不要说？”

· “先生，介不介意问你一个问题？”

· “有件事情挺麻烦的，不知道方不方便找你呢？”

· “有个问题，我纠结了很久，但不知道你有没有兴趣了解？”

在对方没有说具体的内容之前，极少有人会回答“不要讲”“我介意”“不方便”，除非美剧《生活大爆炸》中的“谢耳朵”同学。深究其中原因，其一，每个人都有好奇心，这类问题往往利用对方的好奇心，以赢得深入沟通的机会；其二，这类试探性问题在提问时，往往会用到一些特别的语言，“介不介意”“方不方便”“能不能够”等，如果对方直接拒绝这类词语，往往会有较大的社交压力。基于上述两个理由，这类试探性问题提出后，对方都容易配合地回答“什么事情”或者“你说吧”。

在得到对方的肯定性答复后，提问的人的角色就发生了变化，由“我自己想说”，变成了“你让我说的”，于是可以义正词严地提意见或者说坏话了。就算对方听完之后不高兴，但退路已经找好了：“开始的时候我问你了要不要说，是你让我说的，不能怪我。”

用提问预留后路、降低风险，不仅仅用于沟通的开场，在沟通过程中也可以通过事先的提问，来降低对方的期望，最终降低沟通风险。

有天在我陪孩子睡觉时，在讲完故事后，要求孩子赶紧睡觉。结果孩子突然问我：“爸爸，如果我努力地闭上眼睛，结果还是没睡着，你会不会怪我呢？”在这种情况下，我只能回答：“只要努力了，爸爸是不会怪你的。”孩子通过提问有效地降低了风险。

很多销售人员经常会面临客户的各类要求，如果你直接同意，可能存在万一无法达到客户期望对方生气的风险；但如果直接拒绝，可能又容易得罪客户。所以，我们在平时沟通时可以设计类似的控制期望，降低风险的问题：

· “这么低的价格就算我找领导估计也批不下来，您说我怎么办？”

· “万一我们领导最终不同意，您不会怪我吧？”

· “如果您要的价格优惠我申请不下来，您希望我申请其他什么优惠呢？”

↘ 用提问测试反应，投石问路

很多时候沟通效果的好坏，一方面取决于沟通者自身的技巧，另一方面还和对方的情绪与状态有密切关系，但是我们不能直接询问对方：“你心情好吗？”这不符合国人的习惯。于是在展开正式沟通之前，测试对方的反应就变得非常有必要。

“你吃了吗？”

这个问题恐怕是我们一生中问得最多的一个问题了，也是中国人沟通时的标准开场白。奇怪的是，我们大部分时候并没有打算请对方吃饭，为什么要问对方吃了吗？有些国外的朋友一直不理解这件事情，而有时自己明明饿着肚子，面对这个问题时也会回答“吃了”。

其实因为中国人情感表达有含蓄性，很多时候问“吃了吗”，主要目的就是测试对方的反应或者心情，以决定后继的沟通内容与方式。后来和国外的朋友交流发现，这种现象不单单中国有，欧美国家也一样。

相比而言，欧美国家见面打招呼的问题是：“How are you? ”针对这个问题，有趣的是，所有中国人受到的应试英语教育的标准回答都是“Fine, thank you, and you? ”为什么老师不告诉我们当我们心情不“fine”的时候，应该如何回应？我问外国朋友，如果你心情不好，面对朋友问你“How are you”时，你会不会告诉对方你不好呢？大部分的外国朋友的答案都是，即便心情不好也会习惯性地回答“fine”。由此我们可以理解，“How are you”和“你吃了吗”本质上都是一样的，提问的人根本不关心你是不是心情不好或者吃没吃，回答的人往往也不会据实交代。

所以这类问题最大的作用就是测试对方的反应，有时候答案不重要，重要的是对方在回答这个问题时的面部表情、肢体语言等信息，从而判断对方心情的好坏，以决定后续的沟通内容。

例如，你打算找领导请假，又不知道领导心情如何，就可以若无其事地问：“领导，吃了吗？”如果领导满脸愉悦地和你谈论起美食，那你可以顺势请假；如果领导满脸严肃地说“太忙了，随便吃了点”，你还是收起请假的心情，顺手拍个马屁，然后老老实实地回座位干活吧。

在互联网时代，网聊成为沟通的重要形式，但是在网聊时，因为听不到对方的语音、语调和语气，看不到表情和肢体语言，就很容易闹乌龙事件。

有一次在一个网络群聊中，Z女士发了一个某影星主演的最新电影的海报，D先生马上接了一句：“这个电影真不错啊！这个女星我也喜欢。”结果Z女士在群里发了一堆白眼，然后回应道：“你的品位真是差！就这个女星，除了卖身材，哪有演技？! ”围观群众只能默不作声，顿时冷场。

我相信类似场景，很多读者在网聊时都遇到过。所以为了沟通“和谐”，下次遇见此类场景时，最安全的回应是提问，而且问些不带评价的中性问题：

· “这部电影怎么了？”

· “看电影去了？”

· “喜欢这部电影？”

然后根据对方的回应，再决定后续说什么。“喜欢这个电影？”对方回答喜欢，聊天者就顺水推舟地回答“我也很喜欢”，对方要是回答不喜欢，则马上回复“我说呢，你怎么会喜欢这种电影”，此谓投石问路，降低风险。