以己度人，挖掘对方兴趣点

投射效应是指将自己的特点归因到对方身上的倾向，即以己度人，认为自己具有某种特性，对方也一定会有与自己相同的特性，于是他们把自己的感情、意志、特性投射到对方身上并强加于人的一种认知障碍。比如，一个善良的人认为对方也是善良的，一个敏感多疑的人，则往往会认为别人都是不怀好意的。投射效应使我们对他人的知觉产生失真，我们在对他人形成印象时，有一种强烈的倾向就是假定对方与自己有相同之处，但实际上对方所具备的特性却是全然不同的。由于投射效应更倾向于以自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉，因而投射效应是一种严重的认知心理偏差，它会给正常的人际交往带来严重的负面效应。所以，在日常交际中，我们需要克服这样的心理，善于从言谈比较中挖掘对方的欲望点，继而影响其心理。

1964年，刚从海军学校毕业的吉米·卡特，遇到了海军上将里·科弗将军。当将军让他谈谈自己的事情的时候，吉米·卡特为了获得里·科弗将军的喜欢，骄傲地谈起了自己在海军学院的成绩，他说自己在全校820名毕业生中，名列第58名。他自认为将军听了他的成绩后一定会对他刮目相看，没想到将军却没有任何反应地问道：“你尽力了吗？为什么不是第1名？”这句话让吉米·卡特不知道如何回答。

吉米·卡特与将军的对话验证了错误投射现象带来的负面影响，心理学研究发现，在日常生活中，人们总是不自觉地把自己的心理特征强加在对方的身上，认为自己是这样想的，对方也应该有同样的想法，并试图通过这样的想法去影响他人，最终却适得其反。

投射效应主要有两种表现形式：一是感情投射，也就是认为对方的喜好与自己有相同之处，继而按照自己的思维方式，试图来影响其心理；二是缺乏客观性的认知，他会以自己的价值判断去过度地赞扬喜欢的人，或者贬低厌恶的人。其实，投射效应告诉了我们一个道理，即每个人的心理都是不同的，我们不要以己心度人，而是需要在言谈比较中挖掘出对方的欲望点，准确投射，这样才能有效地影响对方心理。

1964年4月，作为中国外交部长的陈毅在印尼首都雅加达参加了第二次亚非会议的筹备会。他在雅加达会见了印尼总统苏加诺，见面后却发现彼此的意见不一致。苏加诺主张第二次亚非会议在万隆召开，而陈毅觉得应该选在非洲国家召开。由于双方的观点不一致，这为筹备会增加了难度。陈毅知道苏加诺非常好面子，所以他从照顾东道主的面子出发，尊重苏加诺的角度考虑，对他说：“非洲有40几个独立国家，总统阁下如果主张此次会议在非洲召开，等于支持了非洲的独立，你的做法可谓是高瞻远瞩，还能够充分展现你政治家的风度，当你去那里发言时，你会得到更多的支持。”苏加诺听了点头称是，却不愿放弃自己的观点，陈毅从言语中挖掘出对方碍于情面的心理特性，说道：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”苏加诺无法拒绝，只好称是。

陈毅挖掘了对方的欲望点，不伤和气地说服了印尼总统苏加诺。心理专家认为，人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，每个人都有自己的欲望点。这就是需要我们在日常交际中，善于用语言挖掘出对方的欲望点，懂得他人的心理，再以自己的语言来影响其心理。在这里，心理专家的言外之意就是指要想对他人心理施加影响，只有挖掘出对方的欲望点，懂得他人心思之后，才能有的放矢，容易达成目的。

1.自己的喜好无法正确衡量别人

俗话说：“物以类聚，人以群分。”这就是人们心理活动的一种折射，在投射效应的驱使下，人们的行为常常有失偏颇，继而不能更好地影响他人心理。比如，你自己很喜欢吃西餐，并不代表对方就喜欢吃西餐。因此，我们在交际中不要以自己的喜好来衡量别人，这样造成的结果只会适得其反。

2.通过言语比较洞悉其心理

如果自己喜欢吃火锅，你可以试着询问：“你觉得火锅怎么样？”假如对方回答：“火锅还行吧，我倒觉得牛排挺不错的。”通过言语比较，对方所中意的应该是牛排而不是火锅；假如对方回答：“我最喜欢火锅了。”那么，他的喜好应该和你差不多。

3.利用惯性思维

税务员假装不相信地问道：“唉，据我所知你没有这个销量。”店主有点生气：“什么！我没有那个销量，这算什么呀！自从今年来，我哪个月不卖个两万多呀。”“3P好，你先把这几个月所漏的税额补交了吧！”税务员顺势说道。这里，税务员所使用的就是惯性思维，利用其欲望点洞悉其心理。