情景11 顾客爱理不理，对推荐的衣服不感兴趣

常见应对

1．您想买什么，我再为您推荐一款，好吗？（问题较空洞，顾客一般不愿回答。）

2．您不把您的想法说出来，我怎么帮您？（过于强势，令人反感。）

3．您好像心情不佳，是吧？（问顾客的隐私问题是大忌。）

引导策略

顾客进店后常常自顾自地去看衣服，对导购摆出一副爱理不理、拒人于千里之外的样子，让导购很纳闷，不知该如何应对。实际上，这类顾客只是对货品不熟悉，害怕言多必失遭受损失，而并不是看不上你的衣服。

在双方还没有建立互相信任的前提下，顾客是不愿意获知衣服的特性与价值的，更别想他或她会对你表现出热情。要想办法消除顾客的防备心理，导购需要先进行感情投资，谈话时尽量不要谈产品，而要谈一些让顾客感觉自己备受关注的轻松话题，或者找出与顾客在某些方面的相同点，或者用悬念吸引顾客的好奇心，用巧妙的语言来突破顾客的心理防线，拉近双方之间的距离。

妙语范例

导购：“我猜您在单位肯定是当领导的！”（从顾客感觉舒服的领域入手。）

顾客：“哦？”

导购：“您一身灰黑色的商务西装，色彩虽然低调，但一看就知道价值不菲，服装的质感衬托出您保守亲和的个性，浑身散发出君临天下的气质。我想只有身居要职的领导才会在长久的养尊处优中锻造出这样非凡的魅力，是不是？”

顾客：“您真会说话……”（顾客的虚荣心得到了满足，心态也变得开放。）

导购：“听口音，您是上海人。真巧我们老板也是上海人，上海人最懂得享受生活了，穿衣打扮特有品位！我一看您的穿着就知道非同凡响，不知道我猜对了没有？”（从口音推测顾客的籍贯。）

导购：“哇！您真像香港明星张曼玉，您一走进来我就眼前一亮，您的身材跟她一样高挑苗条，您的脸也特别像她，当然您比她年轻多了，皮肤也比她白净！”（从顾客的外表入手。）

导购：“我理解您的想法，因为您对这件衣服的特色还不了解，也没有看到它穿在身上的效果，所以对它不感兴趣，心里有疑虑是十分正常的。其实，这件衣服是中国十佳设计师×××设计的，在中国服装博览会上获得了三项大奖，我为你简单介绍一下吧？”（从产品特色入手。）

方法技巧

引起顾客兴趣的话题

1．从顾客感觉舒服的领域入手提问。

2．从最近的新闻、趣事等入手引发讨论。

3．从顾客的外表、年龄、职业等话题入手寒暄。

4．从品牌文化、产品特色等方面入手。

寻找与顾客的相同点

可以分别从口音、籍贯、爱好、职业、体态等方面入手，让顾客在交谈中对导购提出的意见产生共鸣。

举一反三

★列举三个引起顾客谈话兴趣的话术。

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★列举三个寻找与顾客的相同点的话术。

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