情景13 顾客想选购什么类别的衣服

常见应对

1．请问您是想买衣服吗？（废话，而且容易遭到顾客的否定。）

2．请问您想买什么衣服？（问题太大，顾客不好回答。）

3．请问您买什么类别的衣服？（问题不明确，顾客难以回答。）

引导策略

了解顾客想买什么类别的衣服，有利于导购更有针对性地为顾客推荐合适的衣服，从而节省双方的时间。但如果直接问顾客“您想买什么”，顾客将很难回答，因为很少有人知道自己真正想买的衣服，只有看到具体合适的衣服时才能做决定。

因此，有经验的导购会灵活地运用提问的技巧，采取有针对性的发问方式，如“二选一”法，循序渐进地引导顾客说出想选购的衣服类别。在引导顾客时，应该努力营造一种朋友式的讨论氛围，而不是一种审问式的交谈氛围，这样的话，双方的心情都会轻松起来，在向顾客提问和交流时就能取得较好的效果。

妙语范例

导购：“您好，请问您是想看上衣还是裤子呢？”

顾客：“上衣。”

导购：“我们上衣的款式挺多的，不知道您是需要长袖的还是短袖的呢？”

顾客：“长袖的。”

导购：“您是想要长袖的T恤还是长袖的外套？”

顾客：“T恤。”

导购：“长袖的T恤都在这边的专柜，请您慢慢挑选，看到喜欢的就试一试！”

导购：“欢迎光临××，请问您是想看裤子吗？”（顾客走进裤子专柜。）

顾客：“是。”

导购：“您想看西裤还是休闲裤呢？”

顾客：“休闲裤。”

导购：“您是想要纯棉的还是牛仔的？”

顾客：“纯棉的。”

导购：“纯棉的种类也很多，请您到这边来挑选，看中了就试一试！”

方法技巧

提问的技巧

1．先问顾客容易回答的问题。

2．连续提问不要超过三个问题。

3．多用“二选一”法提问，让顾客容易回答。

举一反三

★向顾客提问应注意哪些技巧？

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★请用“二选一”法问出顾客想选购什么类别的衣服。

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