二、谈判的原则性

（一）谈判的程序

一般而言，正式的谈判过程有以下几个阶段：导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、达成协议。

1．导入阶段

谈判开始，就像舞台上的大幕拉开，每个谈判者将进入自己扮演的角色，完成预期的任务。在谈判活动刚开始的这一阶段，不必费时过多，主要让谈判者通过介绍或者自我介绍的方式与对方熟悉起来。在这些简短的介绍中，你可以了解参与谈判的对手的姓名、职务以及在谈判团队中的地位，便于在谈判过程中把握对手。

在导入阶段，最好营造一个轻松愉快的谈判气氛，可以用一些轻松诙谐的事件作为过渡，把话题转移到谈判中来。但是，闲话的时间不宜过长，要有意识地将话题逐步引入谈判事宜的中心问题上。能否营造一个彼此信任、相互合作的谈判气氛，对于后面意见的达成具有决定性的作用。形成洽谈气氛的关键时间是极为短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。实际上，从双方走到一起准备谈判的一瞬间，谈判的气氛就开始形成了，因为在这个时候，热烈或冷漠、合作或是猜疑、友好或是防范等情绪已经出现了。

在这一阶段中，较为理想的做法是：第一，径直步入会场，以真诚、友善的态度出现。第二，行动和说话要轻松自如，不要慌慌张张，尽力做到言简意赅。第三，在开始时最好站着交谈。这只是其中的一些比较好的做法，但并不是千篇一律的，具体谈判中可以因“战况”而定。

2．概说阶段

概说阶段是指大致向谈判对方说明自己的目标和想法。谈判双方进行一定的沟通，但并不是将此次谈判的目的和具体事项全盘托出。毫无疑问，如果在概说阶段就将自己的底牌亮出来，是为谈判对手增加占据谈判主动权的筹码。在这一阶段，双方都想窥测对方的意图，以便及时调整谈判的策略。

在概说阶段，双方代表要表明己方的意愿目标、原则立场和限制条件，这是谈判过程中的一个重要环节。

概说阶段是一个真正认识谈判对手的“投石问路”的绝佳时机，因此必须谨慎处之。发言时，内容要简短并能够把握重点，还要善于向对方表示友善的情感。

3．明示阶段

一般来说，在谈判桌上的双方代表一定会有一些意见争议，明智之举是及早提出这些问题并彻底加以解决。在谈判的明示阶段，双方之间会出现众多的信息传递方式。信息传递得当，会增加你的谈判力量，倘若传递不当，就会在无形之中削弱你的谈判实力。

在明示阶段，双方都进入实质性问题的磋商洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题、回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。一个谈判者从明确自己的目标开始，即决定了他在谈判中明示的态度。期望过高会陷入僵局，甚至可能导致谈判破裂，因此需要以良好的判断力来确定自己的目标。

4．交锋阶段

交锋阶段也即磋商阶段，该阶段是谈判的实战阶段。这不仅是谈判主体之间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是谈判主体间求同存异、合作、谅解、让步的阶段。谈判者应该运用智慧来赢得谈判的胜利。

谈判的目的是为了得到自己想要的东西或者达到预期的目标。在谈判桌上，各方代表在每个问题上达成完全一致是不太可能的。因此，谈判双方的真正对抗与实力较量在这一阶段会明显展现出来。由于双方都想在此次谈判中获得利益或占据优势，彼此都能感觉到如临大敌的紧张气氛。

对立，可以说是谈判的命脉。在交锋阶段，为了达到己方的利益，应朝着自己所追求的目标勇往直前，而且要坚定自己的谈判原则与立场。因此，必须有一定的心理准备，随时回答对方的咨询。

在这一阶段，双方都列举事实，希望说服对手，使得对方了解并接受自己的意见。你提出一个事实，要求对方接受自己的观点，对方会马上举出另一个例子来反驳你。在反驳对方意见时，要注意避免使用对抗性的语言。如果谈判对手说了过火的话，或者提出了不合理的要求，你应该采取宽容的态度，然后再婉转陈述己方的意见。

交锋是谈判的关键步骤，也是整个谈判过程中最困难、最激烈的阶段，需要双方付出较大的精力。一次谈判能否成功，关键就是看交锋的结果。因此，要表现出勇气、自信与毅力，要利用谈判的技巧与策略说服对手，达成互惠互利的谈判结果。

5．达成协议

谈判双方经过磋商和交锋，取得了关于重要议题的基本一致的意见，并认为已经基本上达到了预期的目的，便可以表示同意签订契约，达成协议。

契约或合同的行文应该特别注意条款的完备和语言的运用。对那些双方意见一致的重点议题的表述一定要力求准确无误，对那些仍有不同意见的枝节问题应予以回避或采用含混的表述方法。

契约或合同经双方签字以后，从形式上谈判程序便告结束。但是，谈判作为一个整体过程并没有终止，因为契约或合同中都有一些审视、纠举的内容。在签字的瞬间，这些法规性的条文便开始生效，因此，双方的行为都要受到契约中有关条款的约束和限制，如有违约行为，便会受到谴责、惩罚或制裁。

（二）谈判的策略与技巧

谈判桌上风云变幻，没有人是可以必定处于绝对优势，胜券在握的。就算其中一方在起初明显地占据了上风，也可能会因为一个很小的变故从优势地位落入劣势地位。不过，谈判桌上虽然变幻莫测，但也没有我们想象中那么神秘，归根到底还是有章可循的。想要取得谈判的成功，必须在谈判中运用一些有利于谈判的策略，帮助我们实现既定的目标。

所谓谈判策略，就是在谈判过程中，谈判者使用各种谈判方法的组合艺术，是谈判策略和技巧的综合运用。谈判策略不同于谈判程序。程序是谈判双方事先共同协商规定的，谈判双方都要服从程序。策略则是单方面采取的行动或者方法，具有主观能动性。策略与谋略也具有不同的含义。谋略是思维活动的一种重要表现形式，是主导动机推动思维而完成的一项心理活动，是将动机转化为行动的关键一环。而策略则是谋略实施过程中的表现形式。

谈判中的策略与技巧是多种多样的，且随机性强，不可生搬硬套。下面介绍一些比较常用而且也比较有效的谈判策略。

1．遵循真诚待人的策略

真诚是谈判的首要条件，以诚待人，让双方在一种和谐的氛围下进行谈判，对结果必然百利而无一害。当今社会上，以诚信立足于社会的人总是能得到人们的最大认可。谈判中也是一样，真诚待人，不仅能得到对手的最大尊重，也可以为谈判增添一份成功的几率。一个谈判者无论再怎么能说会道，如果让人感到没有诚意，也不会被谈判对手认同。作为一个谈判者，除了善于辞令以外，还应该学会以诚动人，增加亲和力，这样才能拉近谈判双方之间的距离。

古语有云：“巧诈不如拙诚。”做人乖巧狡诈，不如笨拙诚实，讲求信义才能在社会上立足。谈判的主体是人，而人与人交往都是有着感情因素的，在谈判中以诚动人，言而有信，往往能获得意想不到的效果。

以下这个事例可以用来证明这一点。

战国时期，秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年，燕文侯去世，太子登基，是为燕易王。燕易王刚即位，齐宣王就趁燕国国丧之际，出兵攻燕，占据了十座城池。

燕易王对苏秦说：“当初你来到燕国时，我父亲帮你，使你见到赵王，才完成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国，然后又攻打燕国。你主持六国合纵的大业，现在天下都在笑你了。你能为燕国收回被齐国侵略抢占的土地吗？”苏秦很惭愧地说：“请让我为大王效劳。”于是苏秦出使齐国，见到齐王之后一拜再拜，先低头庆祝，然后仰头哀悼。齐王说：“你为什么一会儿庆祝，一会儿又哀悼呢？”苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃鸟嘴一口就能吃掉的食物，是因为吃了与饿死没两样。现在燕国虽然弱小，燕王却是秦王的女婿。大王贪燕国十座城，却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没想到秦国就躲在背后。袭击燕国，而招来天下的精兵，这不如同饥饿的人吃下鸟食一般吗？”齐王脸色一变：“那该如何是好？”苏秦说：“我听说古代善于处理事情的人能够转祸为福，反败为胜。大王如果真能听我的，就请立刻归还燕国的十座城池。燕王无缘无故地收回十座城池，一定十分高兴。秦王如果知道齐国是因为秦国的关系而归还燕国的城池，也会很高兴的。这种做法使齐国不仅少了仇人，还得到了知交。而一旦燕、秦一同臣服于齐国，那么大王号令天下还有谁敢不从？”结果齐王归还了燕国十座城池。

谈判是一种人际交往，离不开真诚和信用。无论谈判的目的是为了治国安邦，还是为了理家生财，都离不开真诚和信用。

2．理解与尊重对手

理解对手就是在谈判过程中能设身处地为对手着想，要考虑到对手的利益。既然谈判的最终目的是“双赢”，就不能只是一味地注重本方的利益，要给对手留下一定的考虑空间。体验别人感受的同时，还会有助于维持自己的身份。在理解对方的基础上还需学会尊重对方。首先，你要考虑尊重自己，尊重自己设立的最低限，从而才能尊重他人，考虑他人所能承受的最低限。自尊是自信的另一种表示方式，也是激励自己的前提。谈判中的尊重是相互的，你尊重别人，别人才会尊重你。在谈判中的相互尊重可以为谈判的顺利进行及取得良好的结果打下坚实的基础。如有必要，首先向他人表示敬意。尊重他人的最佳方式就是在倾听他们讲话的同时双眼直视他们。听到你认为明智的好建议或好想法，应该适当加以赞扬。尊重和理解是密不可分的。你对对手了解得越多，就越体现出对他的尊重。要想让对方看到你的尊重，得从细节下手。首先，注意眼神的交流，至少要80%到90%的眼神在对方身上；其次，双手摆放要自然到位，可以保持两手高于腰部；再次，站着或是坐着不动往往让人觉得死板、紧张，没有活力，正确的做法应当是多与对方互动，拉近彼此距离；最后，切忌一些没精打采、后仰、驼背的小动作，这会让对方感觉你不够真诚，对谈判也不够重视。细节决定成败，这话不无道理。

3．知己知彼，百战不殆

“知己知彼，百战不殆”，旨在了解自身与对手的实力。对自身的实力了如指掌，就能对自己在谈判中所处的位置有个清晰的实力定位，更为恰当地制订谈判目标；对于对手的情况了如指掌，才能窥测对手的真实需要，才能避实击虚，掌握谈判的主动权。

一句话：知己知彼，百战不殆。沈括逼迫辽国守盟赴约是一个极好的例证：

公元1074年，宋、辽发生了边境争端。双方派代表在代州边界土黄平谈判。但由于辽方一再地设置障碍，致使谈判不欢而散。第二年，辽方派使臣肖禧到宋朝的京城，声称：“不解决问题，誓不返辽。”宋朝官员经常与肖禧通宵达旦地进行谈判，但都因辽方的无理纠缠，始终毫无进展。宋神宗为此忧心忡忡，他既不想与辽军交战，又不愿意割让领土求和，最后决定派遣沈括与辽使谈判。

沈括早年对宋、辽边界作过仔细研究，这次接命令后，又查阅了档案，并向有关官员进行了解，弄清了辽方两次所提边界前后不一。其中有争议的是黄嵬山，第二次所提地域与第一次相差30里。于是他连夜写好奏章，上呈神宗。神宗看了奏章，向群臣说：“以往主持谈判的大臣不究本末，贻误国事。沈括精神如是，朕无忧矣。”神宗还按沈括所提供的资料，亲自绘制了一张地图。第二天，沈括携带地图到馆舍拜会辽使肖禧。沈括说：“下官受皇上委派，奉陪阁下。贵国有何要求，请向我提出。”肖禧以十分傲慢的语气说：“宋朝违背条约，侵犯我大辽边界。我们早有照会，要求重定边界。大辽皇帝派我来东京，此事不解决，我无法回朝复命。”沈括听了面带微笑：“本人对边界情况略知一二，贵国在照会中所提出的有争议的地界，较原先协议向前推进了30里。不知阁下此次来京，是为解决争议，还是来索取领土的呢？”肖禧毫无思想准备，故作镇定道：“大辽只要求按原协议重定边界，对宋朝绝无领土要求。”沈括从袖中取出地图，说：“阁下声称并无领土要求，实属辽国大度。此图乃御笔亲绘，请阁下过目。”肖禧察看地图，只见山川河流无不详细，一时无言以对，只好委婉地说：“既然如此，我只好及早回去向大辽皇帝报告。”肖禧走后，大家都沉浸在喜悦当中。沈括却非常忧虑，他知道辽使虽然离去，边界争议却并未解决。目前辽国大军压境，如不急速赴辽，将此事圆满解决，辽军很有可能挥师南下。他遂将自己的想法面呈神宗，神宗深表赞同，并派沈括出使辽国。辽国的谈判会场设在一个宽敞的帐篷内。辽方代表杨益戒宰相，是辽国手握实权的人物。他开门见山地说：“辽、宋地界需要重新划定，我们大辽多次派使臣赴宋，久未见答复。此次贵使前来，希望及早商定此事，免得再动干戈。”沈括从容答道：“宋、辽地界早有定议，但是贵国所提黄嵬山为分水岭的问题，文书上并没有记载，敝国不敢从命。我携带文书在此，请阁下过目。”文书中记载道：“黄嵬山以下大山脚为界。”杨益戒无言以对，最后用威胁的口吻说：“贵国不忍割让数十里地，难道要断绝两国友好关系吗？”沈括答道：“师直为壮，曲为老。北朝弃先君之大信，以威用其民，非我朝之不利也。”杨益戒见沈括态度强硬，言辞锋利，只好宣布休会。

第二次谈判中，杨益戒见逼索土地不成，便放弃黄嵬山地界之事，又提出天池的归属问题。天池本属于宋朝的领地，这在宋辽签订的协议中早就已经确定，但协议允许一部分辽民在天池牧马。沈括说：“天池乃是宋朝之疆土，岂能更改！”杨益戒说：“辽民在此牧马，极易引起冲突，有损两国关系，请阁下三思。”沈括反驳：“天池归属乃先皇所定，本朝无权更改。至于武力冲突，本朝容忍是有限度的，也请贵国三思。”双方共进行了六次会谈，沈括有问必答，言辞犀利。杨益戒没想到宋朝竟有这样杰出的使臣，又听说宋朝正在边界集结军队作应战的准备，只好放弃逼索土地的要求，维持原协议所确定的边界。

4．软硬兼施的策略

在谈判之前，双方应该都会制订一些周密的计划和策略，但在谈判期间还是会遇到一些超越计划的范围并且必须马上解决的问题。特别是当对方提出一些己方毫无防备但又切中要害的问题时，就难免会使己方陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应该让步或可以让步，但是又坚持不让步，就可能使谈判陷入僵局。

在这种情况下，谈判者就会利用软硬兼施的策略。在这一策略中一般有“红脸”和“白脸”两个角色，“红脸”是指“友善派”，“白脸”即指“强硬派”。具体做法是：让主谈人或负责人回避，换“白脸”者出阵，将对方的注意力转移到自己身上，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，软磨硬泡，从气势上压倒对方，给对方心理上造成一种错觉，迫使对方让步。一旦主谈者认为已经取得预期效果，就会回到谈判桌上。这时候，主谈者就可以扮演“红脸”角色，但是不宜立即发表意见，而是应该让己方的“协调者”以缓和的语气和“诚恳”的态度调节己方的“白脸”和对方的矛盾，以便巩固己方已经取得的优势。此后，“红脸”则可以用诚恳的态度、亲切的语气，提出“合情合理”的条件，使得对方接受。若有必要，也可以假装训斥己方的“白脸”者的粗暴行为，从而为对方保全面子。在这种情况下，对手很可能会接受我方所提出的条件或者作出某些让步，当然也可能不会马上让步，那么就给对方一定的考虑时间。

有一次，美国富翁霍华德·休斯为了大量采购飞机，与某飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在合约上写明他所提出的34项要求（其中11项要求是没有退让余地的，且对谈判对手是保密的）。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了会场。后来，休斯派了他的私人代表出面继续同对方谈判。他告诉自己的代理人，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款他就满足了。这位代理人经过一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那11项在内的30条项条款。休斯惊奇地问这位代理人：“你是怎样取得这样辉煌的胜利的？”这位代理人回答：“那简单得很，每到我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望和我解决这个问题，还是要留着这个问题和霍华德·休斯解决？’结果，对方每次都同意了我的要求。”显然，休斯之所为与他的私人代表之所为分别来看并没有什么，但是两者合二为一则产生了奇特的妙用，就是俗话所说的“白脸”与“红脸”。

如果事先安排了软硬兼施的策略，在谈判时，应该把握好时机和分寸，时软时硬，配合默契，就有可能使得对方作出让步，或者摆脱自己的困境。有这样一个例子：

春秋时期，秦穆公发兵进攻晋国。在韩原之战中，晋军大败，晋惠公被俘。三个多月后，秦穆公才与晋国讲和。于是，晋惠公派人从国内召吕甥使秦，迎还自己。吕甥奉命至秦，他意识到：战场上已经失利，国君又在对方手中，自己的每一句话都关系到国君的安危，他面临的是一场举足轻重的外交斗争。

秦穆公在王城会见了他。秦穆公问：“晋国人近来团结吗？”“不团结。”吕甥作了反常的回答。“为什么？”秦穆公急于摸对方的底，以寻找一步挑起事端的可乘之机。“老百姓耻于国君被俘，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，他们叫嚷着一定要报仇。那些做官的爱戴自己的国君，并且知道自己的罪过，不愿征税练兵，以等待秦国的命令。他们一定要报答秦国的恩惠，即使死了，也不能有二心。因此，晋国人不团结。”

吕甥在回答“不团结”之故中，向秦穆公暗暗抛去了两把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表达晋国人不畏强暴，誓死报仇的决心。以敌秦的姿态要挟秦穆公，迫使其早作放还晋惠公的打算。另一把是“软刀子”：借做官人之口，一表顺服的言辞，表达了晋国人对秦穆公放还晋惠公的期待。

在吕甥两把“刀子”的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，但也欲发作而不能，无可奈何，只得转移话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君呢？”吕甥发现，秦穆公转移话题是试探晋国内部对晋惠公的态度，便马上抓住时机再次软硬兼施：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我们国君必定要被您处死；君子们用自己的心推测别人的心，认为您必然会归还我们的国君。小人们说：‘我们对不住秦国，秦国肯定不会放还我君的’；君子们则说：‘我们已经认罪，秦国肯定会放还我君的。’恩德没有比放还我君更厚的，刑罚没有比俘虏我君更威严的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚，以此举动，秦国可以称霸天下了。不然的话，当初帮他登位，又不让他安于其位；后来废了他的君位，又不让他复位，以致原来施的恩德，反而变成仇恨。秦君是不会那么做的。”吕甥的这番话软中有硬，柔中有刚，逼迫秦穆公在当小人还是当君子之间作出选择，将他置于犯难的境地。秦穆公经过权衡，立即释放了晋惠公。

5．反客为主的策略

反客为主的谈判策略是指在谈判中被动的一方争取主动的谈判方法。尽管谈判的动力在于谈判者的利益需求，但并不等于谈判各方对谈判中的利益需求的层次、程度都是一样的，而不分轻重缓急。这种谈判需求的层次、程度的不同，决定了谈判中谈判者所占优劣势的不同。一般来说，对谈判需求较大、依赖程度较高的一方处于谈判中的劣势，因此在谈判中作出让步的可能性就比较大。反客为主的策略可以帮助在谈判中处于劣势的一方扭转不利的局面，争取较大的利益。

越南战争时期，美越为结束漫长、残酷的战争，约定在巴黎举行谈判。越南早早作好了准备，美国却故意拖延时间达两年之久，使得越南无端付出了昂贵的代价。越南因急于结束谈判，议价能力受挫，陷于被动局面。美国在越战中付出的代价巨大，且面对国内反战的强大压力，更希望结束战争，但却借故拖延。这是因为美国摸准了对方的心理，从而使用反客为主的谈判策略，掌握了谈判的主动权。

另一则故事也可以用来阐释反客为主这一策略的作用：

从前有个穷人来到阿拉伯湾采珍珠，由于他不畏艰险，敢下深海，采到许多大珍珠，发了一笔财。他把所有的收入换成金币装到一个小包里，随身携带。一天他借宿在路边一家人的空房，临睡前心里一阵兴奋，忍不住把金币拿出来一个一个地数。没想到他的举动被房主人——一个独自抚养几个孩子的寡妇看在眼里。贪婪的寡妇决定用计把金币弄到手。

第二天，采珠人要走了，刚一出门就被寡妇扯住衣服说：“孩子他爹，你不能走，你把家里的钱都拿走了，那我们母子以后怎么过啊！”采珠人听后十分生气，想摆脱寡妇的纠缠，但是寡妇死死抓住他的衣服不放。一些路人都过来围观，见他俩各说各的理，都建议他们到法官那里去评判。

见到法官后，寡妇申诉说自己的丈夫想拿走家里的金币远走他乡，置她和孩子们于不顾。采珠人一概予以否认，并请求法官把寡妇的孩子们叫来作证。没想到孩子们见了他便喊爸爸，令他哭笑不得。法官由此认定，采珠人就是孩子们的父亲，便把金币判给了寡妇，并对他说：“如果你留下，就与她好好过日子，如果要走，不许带走一枚金币。”采珠人无缘无故丢失了数年的劳动成果，心中沮丧极了。他绝望地在路上徘徊，遇见了一位老人。老人听说了他的遭遇，出主意道：“你去找法官，说你决定走，并要把两个孩子也带走，可孩子的母亲不答应，因此请求法官判决。”采珠人见到法官，把老人教的话说了一遍，法官果然判定他带走两个孩子。寡妇慌了手脚，但又无可奈何，她不敢说出采珠人不是孩子们的父亲。出了法庭，寡妇哀求采珠人还回她的孩子，并说她可以把金币归还，而这正是采珠人所希望的。采珠人正是运用了反客为主的策略，变被动为主动，赢得了胜利。

6．出其不意的策略

出其不意的策略是指在谈判桌上，利用突然袭击的方法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下或无法预料的新情势下不知所措，进而获得出奇制胜的谈判效果。例如，在谈判中，谈判各方都在和风细雨地交谈，突然有人声色俱厉，就会产生一种震惊四座的效果，从而达到强调己方观点的效果和得到各方重视的目的。出其不意的谈判策略的特点体现在一个“奇”上，以奇夺人，以奇获利。

某国的公司在赞比亚境内开采铜矿，工人都是从附近的省份招募来的。这些工人和眷属都住在刚果河旁边的临时工棚里。公司向工人保证很快就会建造现代化的住宅。临时工棚相当简陋，摇摇欲坠，而且没有自来水，工人和眷属必须要到河里洗澡、提水。令管理员担忧的是，已经有好几个小孩和妇女在鳄鱼出没的河里失踪了。很明显，解决的办法是立即安装抽水机。当管理员宣布这个消息时，工人们的反应却令他惊讶。

工头告诉他：“嗨，我们不要抽水机。”

“理智些，”管理员说，“已经有那么多人丧生了，就暂时接受那些抽水机吧。我们还要在抽水机中使用消毒剂，杀灭寄生虫，你们会对它感兴趣的。工头先生，我们事事为你们着想，你们究竟为什么不要抽水机呢？”

工头拒绝和管理员讨论这个问题，管理员只好私下调查。结果发现，工头担心安装好抽水机后，公司就不再想盖房子的事。因此，除非公司面临压力，否则他们就不想集资盖房子。工头和工人们一致认为，他们宁可继续冒着死人的危险，也要保持现状以给公司压力，迫使公司尽快建造新住房。

管理员不顾工头的抗议，还是把抽水机安装起来。没想到，两周后所有的抽水机都被破坏了，工人仍然跑到河里用水。后来管理员才知道，原来是工头在散布谣言，说消毒剂里含有绝育的成分。虽然管理员一再向工头做工作，但都未能奏效。工头以不妥协的态度，迫使公司加快盖房子的进度。管理员觉得非常不可思议，工头为了逼迫他们盖房子，竟然宁愿牺牲目前短期的利益。

出其不意实际上是一种心理战略，通过突发性的惊奇之举，来达到在一段时间内震撼对方心灵的目的。在谈判的过程中，有些谈判者往往故意设计一些令人惊奇的情况，或者提出一些意想不到的问题。很多人不喜欢惊奇的事物，原因在于惊奇的事物往往会制造陌生感和紧张的气氛，有时还会阻碍谈判各方间的信息沟通。故此，出其不意策略应该加以区别地运用于各项具体谈判中。有的谈判轻车熟路，本来可以等待瓜熟蒂落，谈判者却耐不住性子，想借出其不意之举来加速谈判进程，结果弄巧成拙，破坏了谈判。因此，谈判者在运用该策略时应该三思而后行。

7．声东击西的策略

声东击西策略是指在谈判桌上变换谈判目标，通过分散对方注意力的方法，达到谈判的目的。在谈判中某一议题进行不下去时，老练的谈判者既不强攻硬战，也不中止谈判，而是巧妙地转移议题，指左趋右，绕道前进，使对方顾此失彼。这种谈判富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，赢得谈判的胜利，而且不破坏谈判的气氛。例如，山东掖县（1988年改为莱州市）土山镇的农民娄维川在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，就利用了该策略。

1985年，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同事一道前往青岛与日方开始谈判。刚开始时，日方开出的价格是240万美元，娄维川缓缓站起来说道：“根据我们掌握的资料，你们的设备性能与贵国的某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方的便宜一半。因此，请你们重新出示价格。”这样，首次谈判宣告结束。

第二天，日本人把各类设备的价格开出了详细的清单，报出的总价是180万美元。经过激烈争论，价格压到了140万美元，直至130万。到此，日方表示无法再压价。随后，在长达九天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协退让。

“是否到了签字的时候？”娄厂长苦苦思索，回顾谈判的整个进程：前一个阶段是日方漫天要价，我方就地还价，处于较为被动的地位。如果对方以为我方还是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，就难以再叫他们让步。于是，他灵机一动，计上心来，采用兵法上“示形于东而击于西”的策略和另一家公司作了洽谈联系。这一个小小的举动很快被日商发现，总价立即降低到了120万。这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己来说太有利了。他觉得应该紧紧把握这个机会，再努力一下，很有可能会迫使对方作出进一步的让步。结果，在我方的坚持下，双方最终以110万美元的价格达成了协议。

我国春秋时期也有这样一个故事：

郑庄公寤生从小为母所嫌，其母与其弟合谋夺位。事情败露之后，庄公将母逐出宫外，并发誓不到黄泉不相见。当时有位大臣颍考叔为了说服庄公与母亲团聚，在庄公赐他酒肉时故意说不舍得吃，要带给自己的母亲吃。庄公触景生情，感叹不已。颍考叔趁机献计：挖一条通向地下的隧道，只要挖得够深，能见到泉水，那不就是“黄泉”了吗？在隧道里，庄公便可与母团聚。这样既不背誓，又得与母相见。

这里颍考叔就是运用了声东击西的谈判策略。在实践中，声东击西策略经常为谈判家们所使用，且效果一般较好，但谈判者也应该根据谈判的具体情况具体分析，不能生搬硬套。

8．以柔克刚的策略

谈判中要根据不同的情况和需要，软硬兼施，用强硬的态度对待一切谈判是不可取的。当谈判出现危急局面，或对方坚持不相让时，如果己方不想使谈判失败，那么最好的应付策略就是避开正面冲突，以“软”的手法来迎接对手“硬”的态度，进而达到谈判成功的目的。美国谈判专家杰勒德·尼伦伯格曾介绍过这样一个谈判案例：

一次一位合伙人邀请尼伦伯格去参加某飞机制造厂的拍卖会。按照拍卖会的一般常识，谁出价最高，拍卖者就与谁成交。为此，他们在临会前估计了拍卖资产的价值，决定出价37.5万美元。开始，尼伦伯格与合伙人开叫10万美元，对手便叫到12.5万美元，尼伦伯格加到15万美元，对手再加到15.5万美元。此时，尼伦伯格的合伙人将他拉出场外。对此举，尼伦伯格感到十分不解，他们事先定好的最高报价是37.5万美元，现在的报价距离这一数目还有很大的一段距离，为什么要退出场外？合伙人解释道：“我读了出售通告，按照这次拍卖会的规则，如果拍卖人认为出价不高，就将拒绝出售。我们的出价在所有投标人中居于第二位，所以拍卖人一定会与我们联系，说我们的对手的价格已经被否定，问我们是否愿意再报个价。到那时候，我们再出一个比较高的价格，使拍卖人让步，便可以一举成功。”果然，尼伦伯格的合伙人慧眼非凡，手段卓绝，未出三日，拍卖人便登门联系。他们轻而易举地击败了对手，以一个比预期低得多的价格拿下了该飞机制造厂。

这个谈判案例中，谈判者正是巧妙地运用了以柔克刚的策略，清醒地认识了形势，避开了对手的锋芒，使之有劲使不上。

9．欲擒故纵的策略

为了抓住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的做法。一般来说，一时纵敌，百日之患，但是在某些特殊情况之下，纵敌不仅无害，而且可以取得一些意想不到的效果。谈判也是这样的道理。在谈判过程中，虽然很想达成协议，但是装作满不在乎的样子，将自己急切的心情掩藏起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使得对方急于达成谈判，主动让步。欲擒故纵的策略与反客为主的策略有些相似，但是两者又有一定的区别。反客为主的策略是运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，使对方从主动变成被动。这是基于谈判中谁付出的代价更大，谁更不想谈判失败的原则而产生作用的。欲擒故纵策略则是运用一方面煽动对方的需求，一方面表示己方对谈判需求淡漠的方法，使对方急于谈判，主动让步。这是基于谈判中谁更急于求成，谁就会最先让步的谈判原则发生效力的。

汉末纷争时期，诸葛亮游说孙权联手破曹，就是运用了欲擒故纵的谈判策略。他到东吴，掩藏其自身的利益需求，却力陈如果东吴向曹操求和，必献地称臣，并用曹操垂涎“二乔”美色之说激年轻气盛的周瑜，终于促成了孙刘联盟，赢得了赤壁之战的胜利。

10．妥协的策略

谈判过程中不可能一直采取步步进攻而毫无妥协，适时的妥协也是一种促进谈判成功的策略。当谈判实在进行不下去的时候，采取妥协的策略可以使谈判走出僵局。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一味追求原先所定下的目标和需求。妥协并不代表认输，而是为了转变或缓解剑拔弩张的局面。我们可以选择先退一步，再自然引导对方朝我们最先的目标发展。

一般而言，选择使用妥协策略有以下几个方面的原因（特别是在其他策略已经无效时）：

（1）真正的合作策略几乎不可能做到，但是谈判双方的关系却很重要。一方或者双方都不相信能够做到真正的谈判双赢。有时候谈判双方的关系已经恶化，所以不可能在扶植和支持好的合作策略下一起工作。

（2）谈判双方时间有限，或是缺乏采用合作策略的相关资料，这时妥协策略就会派上用场。妥协策略通常既迅速又有效。虽然结果可能不是最佳选择，但考虑到时间限制，谈判双方可能会舍结果而迁就时间了。

另外，妥协也是有一定方法的，具体如下：

（1）设法不要成为第一个让步的人。先让步会让你显得很脆弱，对方会利用这一点步步紧逼，得寸进尺。

（2）从“小妥协”开始。不要一开始就妥协太多，而是一小步一小步地向前进，找出一个合理的解决方案。若是让步太快，也很容易让对方得寸进尺。

（3）善用自己的让步。当你有所妥协时，要保证对方收到讯息，知道你有意获得正面的结果，并且愿意与他们打交道。同时，要求他们也作出同等的让步。

（4）让步程度不见得相等。妥协通常是从双方现在的立场开始寻求共同点，但是双方的共同立场产生前所作的让步可能就不见得相同。

（5）要有礼貌。不要采用针锋相对的态度，要好好和对方谈，而且要尊重对方。

约翰是一家公司的工会领导，经常代表公司职员提出合理化建议，为员工争取到应得的利益。一次，约翰想要请经理能在星期三给全体员工放一天假，理由是当地有场著名球队的篮球决赛。他表示员工可以在星期天加班，但公司要支付加班费。经理开始不同意，但最后作出了让步，表示如果员工在星期二能把星期三的工作全部做完，就可以放假并且周末不用再加班。大家都欣然接受并按规定完成了任务，也为公司节省了加班费用。一次妥协形成了双赢，何乐而不为？

11．向对手发出最后通牒的策略

人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不舍的矛盾之中。打破对方对未来的希望，就能击败犹豫中的对手。虽然这一策略在某种程度上来说是比较有效的，但是采用这种策略很可能会引起对方的敌意，所以要考虑再三后实施。

美国汽车界的传奇人物艾柯卡在接手管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己的年薪也从36万美元减到10万美元。随后他对工会领导说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。”工会并未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年。最后，迫于形势，艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时，究竟怎么决定，你们看着办吧！”最后，工会只好答应了艾柯卡的要求。

最后通牒以极其强硬的态度出现，人们往往不得已而用之。向对手发出最后通牒可能使谈判中断，但是也可能会给谈判带来新的突破。所以，对于该策略要谨慎使用，它实际上是把对方逼到了一个没有其他选择的境地。一般情况下，出现以下几种情况时，才可以使用最后通牒策略：

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如自身的条件优越。

（2）谈判者已经尝试过其他的方法，但都没有取得什么效果。

（3）己方确实已经把条件降低到了最低限度。

（4）对方经过旷日持久的谈判，几经无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可。

谈判的策略是多种多样的，美国商业顾问机构的首席代表卡罗斯所著的《谈判技巧》列举了163种，红旗出版社出版的《商业谈判艺术》是对国外一些相关著作进行综合归纳编写而成的，共列举了85条。从总体上来说，各种谈判策略本身并不存在好坏优劣之分，每一条策略都有用，也不存在用处大小的区别。但是，与谈判相关的因素非常之多，而且多种因素都处于动态的变化之中。每一种因素和每一种因素的变化都可能成为选择相应的谈判策略的标准或依据。比如谈判的主体、客体，谈判的方式、种类、内容，都会成为谈判策略的选择依据。总之，要具体问题具体分析，对于谈判的策略灵活运用，避免生搬硬套，以防起到相反的作用。