第二章 谈判的概念

一、谈判的概念

（一）谈判的定义

对于“谈判”这个词，人们并不陌生，人的一生当中都会经历这样或者那样的谈判活动。上司和下属之间，客户和售货员之间，甚至于夫妻之间，父母和子女之间，都在进行着谈判。谈判本来就是人们生活中不可或缺的社会行为和交往活动。人生就是一张谈判桌，人们都在努力成为其中的谈判高手。

《辞海》对于“谈判”一词的解释是这样的：谈判是各方就彼此之间有待解决的重大问题进行会谈，以求达成协议。然而在现实中，谈判是一个模糊的概念，人们可以对其作出各种不同的解释。例如，美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼伦伯格在其著作《谈判的艺术》一书中提到：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们开展谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而变换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得到我们需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。”“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权利来左右的行为。”扎特曼是在谈判问题上最富想象力的一位现代学者。他认为，谈判是一种集体的裁定，这个决定以相互作用为基础，以一定的结局为方向，并包含着对另一方采取的某种行动。它倾向于价值观的相互补充或改变，并致力于谋求一种由相互联系而产生的协议。谈判的中心过程就是交流情况的过程，此外还包括“创造新现实”，使固定价值转而成为可变价值，运用实力等。马斯坦布鲁克则把谈判描写成“一种在不同利益上，甚至对立状况下采取的战略，但各方在这一点上却是互为依存的，达成一项‘协议’对任何一方都是有好处的”。

对于谈判的解释是多种多样的。其实，对谈判有个最通俗的理解，那就是协商，或者就是商量。我们不必把这个词想象得太过严肃，它其实就是谈判双方协商的过程，当然也包括在协商过程中所采取的方法和策略。

通过上面的介绍，相信大家对谈判已有了大致的理解，自己在心中对谈判有了初步认识，对其定义也有了自己的见解，这里也就不对其作出硬性的定义。

（二）谈判的特点

谈判是人际交往活动的一部分，它一般具有以下几个特点：

1．谈判是一种普遍存在的人类交往活动。前面已经提到，人们在日常生活中一定会遇到这样或者那样需要谈判的情况。谈判不是神秘莫测的，而是我们经常能接触到的社会行为和交往活动。

2．双方性或多方性。谈判活动必须要在两个或两个以上参与者之间进行，参与谈判的主体是具体的人。就像一把剪刀只有一面就不能使用一样，谈判是两方甚至是多方进行的活动，他们都是谈判的主体，离开了这些主体，谈判也就无法进行。

3．谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。如果没有观点、立场和利益的冲突，也就没有了谈判的必要。

4．局势的多变性。在一场谈判中，不可能一方永远处于优势或者主动状态，而另一方永远处于劣势或者被动状态。双方的状态总是会随着种种因素而发生改变。

当然，谈判的特点远不止上述几个方面，不同的人对谈判的特点也会有不同的认识。

（三）谈判的着眼点

成功的谈判是双赢的，而不是双方之中一方吃亏而另一方获利，谈判时，应该立足于为双方谋利的基点。如果一味追求自身的利益而全然不顾他人的利益，会导致谈判根本无法进行。这样的情况下谈判也就失去了存在的意义，那只是一方服从另一方的“安排”而已。我们应该把谈判视为“合作的事业”，假如双方谈判建立在合作的基础上，则彼此就会朝着公平分享的目标前进，从而达到“共赢”的目的。但这并不是说每个参与谈判的人都得到等价值的利益，而是说每个人达到成功目标的机会是均等的。

谈判并不是由两方进行的游戏。每种游戏都有一套规则和价值标准，每一位参加人都要遵循这些规则和价值标准。这些规则说明什么情况下是“冒险”和“奖赏”。但是这种规则却不适用于弹性的谈判。在谈判时，我们从广泛的经验中预测冒险的成分，而不是仅仅从规则或者书籍中预测。

假如把谈判视为游戏，就会产生击垮对手的心理，想单独达到自己的目的。即使他能说服对方“玩”这种谈判游戏，也可能冒着彻底失败的危险，而不是赢得胜利。第二次世界大战末期，有些日本商人要求他们的雇员研读军事策略，以便成功地运用在商业中。但他们之中有多少人了解，把商业比喻成战争只不过是一种似是而非的隐喻？又有多少人能看出来，并非只有拼命竞争、交易才能获得成功？

但是无论如何，谈判的固有特性决定了竞争是一定存在的，它使得双方站在平等的立场较量高低，并按照高低取得利益报酬，这才是真正的合作，在这样的前提下才能实现真正的“双赢”。

（四）谈判的目的

欲望与满足共同构成了谈判的基础。假如不是因为欲望未得到满足，就不会有谈判。双方都想从对方那里得到一些东西，所以谈判也就应运而生。谈判双方总是为了追求自身的利益最大化而与另一方进行谈判的。商业谈判是为了获得商业利润，个人之间的谈判也是为了实现自己的利益，国家之间的谈判则不仅要维护国家的利益，还要维护国家的尊严和地位。这里的追求利益的最大化并不是要损害对方的利益，如果基于损害他人的利益的话，就违背了以上提到的“双赢”的原则。

谈判是达成协议的手段，协议的最终目的是各取所需，通过谈判来达成愿望。