一、塑造大单品的战略依据和必要性

除了显见的规模经济性和市场稳定性的商业逻辑外，波士顿“三四定律”和蓝彻斯特法则也揭示了大单品战略的合理性和必要性。

1．波士顿“三四定律”

在一个稳定的竞争市场中，市场竞争者一般分为三类：领先者、参与者、生存者。

领先者一般是指市场占有率在15%以上，可以对市场变化产生重大影响的企业，如在价格、销量等方面；参与者一般是指市场占有率介于5%～15%的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5%。

在有影响力的领先者中，企业的数量绝对不会超过三个【马太效应决定的】。而在这三个企业之中，最有实力的竞争者的市场份额通常又不会超过最小者的四倍。市场份额小于最大竞争者的1/4，就不可能有效参与竞争。

虽然“三四定律”只是从经验和实证中得出的一种假设，并没有经过严格的证明，但是这个定律还是有非常普遍的指导意义。

· 倘若两个竞争者拥有几乎相同的市场份额，那么，谁能提高相对市场份额，谁就能同时取得在销量和成本两个方面的增长。与所付出的代价相比，得到的可能会更多。

· 在任何主要竞争者的激烈争夺情况下，最有可能受到伤害的却是市场中最弱小的生存者。如图2-1所示。

图2-1 “三四定律”

“三四定律”对大单品战略的具体启示：必须成为同价格带上销量排名前3的产品，即使不能成为第一名的单品。如果主销单品销量不及第一名产品的1/4，就不可能有效参与竞争，甚至很容易出局。

2．蓝彻斯特法则

蓝彻斯特第一法则：在局地战中，弱者如何制胜强者？在兵力或武器效率上是竞争对手的1.7倍（5∶3）以上，否则无法有效攻击强者。

· 具体战法1：薄弱环节攻击，在局部上形成更大的优势。

· 具体战法2：聚焦重点攻击，强调“人无我有，人有我优”，近距离作战，利于获得优势。

蓝彻斯特第二法则：在广域战中，强者如何制胜弱者？在兵力或武器效率上是竞争对手的2.8倍（52:32）以上，否则无法有效攻击弱者。

蓝彻斯特法则的市场分类如表2-1所示。

表2-1 蓝彻斯特法则的市场分类

蓝彻斯特法则对大单品战略的具体启示：对于市场领导者，在局域市场上，主销产品的销量必须高于竞争对手1.7倍；在广域市场上，主销产品的销量必须高于竞争对手的2.8倍，否则，竞争对手很有机会翻盘。换种说法就是，以主销产品销量为基准，当局域市场低于主要竞品1.7倍，或广域市场低于主要竞品2.8倍，就要加大资源投入，强力攻击竞争对手，不给竞争对手壮大的机会。反之，对于进攻者来说，首先，要明确在局域市场取得1.7倍以上的销量优势，并配置1.7倍以上资源；其次，在应对领导者的绞杀中，局域市场要力争实现2.8倍以上销量。