消费心理

“观察”比“调查”更重要

人们经常以为只要调查了，结论就理直气壮。其实未必，在现实的营销中，很多错误的营销决策就是建立在“科学”的调查基础上。厚厚的调研报告、翔实的数据、坚定的结论，让我们不敢怀疑与质疑。但文字性的东西，始终很难描绘出现实的真实，有些形象和真相，始终只可意会不可言传。一个好的营销者，不但注重调查，更要注重观察。没有建立在观察基础之上的调查都是瞎说、都是“忽悠”，观察比调查更重要。

01 观察不同产品的陈列位；

02 观察消费者的购买表情；

03 观察消费者的购买品种；

04 观察消费者的购买品牌；

05 观察消费者的购买数量；

06 观察消费者的购买组合；

07 观察消费者的购买时间；

08 观察消费者的购买语言；

09 观察消费者的购买心理；

10 观察消费者的购买用途；

11 观察消费者的消费场景；

12 观察消费者的消费体验。

“买”字了得

如果非要用一个字来概括营销，那就是“买”字。只有消费者买了，营销的所有活动才有价值。要实现消费者的“买”字，就要围绕消费者深入思考买的一切。

01 为什么买？

02 买什么？

03 如何买？

04 买多少？

05 哪里买？

06 什么时候买？

07 什么情景买？

08 什么心情买？

09 买的动机是什么？

10 买的目的是什么？

11 买的用途是什么？

12 买的前提是什么？

13 买了感受如何？

倾听顾客的声音

客户、消费者、顾客、用户是一个大课题，对顾客理解得越多，营销就越容易。对顾客的研究没有止境，只有站在顾客的角度思考产品，只有站在顾客的立场研究营销，我们才能找到正确的营销出路和方向，多分析顾客，多倾听他们的声音。

01 他们口头在表达什么？

02 他们心里在说什么？

03 他们的言行举止是什么？

04 他们的神情态度是什么？

05 他们的工作是什么？

06 他们的家庭是什么？

07 他们的休闲选择是什么？

08 他们的想法是什么？

09 他们的价值观是什么？

10 他们的行为方式是什么？

11 他们的购买方式是什么？

12 他们的消费方式是什么？

13 他们的消费场景是什么？

14 他们的压力是什么？

15 他们的动力是什么？

16 让他们高兴的是什么？

17 他们为什么需要？

消费者看重什么

要把产品卖给消费者，就必须了解消费者在想什么、消费者最看重什么。不同的消费者想的、看的都不一样，从基本面到个性面，了解消费者的基本面，灵活解决消费者的个性面，实现产品销售最大化。

01 为什么要注意到你：产品广告；

02 这是什么：产品品类；

03 有什么好处：产品利益；

04 为什么要买：产品价值；

05 买后的感受是什么：产品品牌；

06 为什么从这里买：产品渠道；

07 在什么时候买：产品情景。

用户的距离

离用户越近，离销量越近；离用户越远，离销量越远。

01 感受离用户要近：时刻把握用户的需求；

02 产品离用户要近：透彻了解用户的产品感受；

03 购买离用户要近：最便捷的购买方式；

04 决策离用户要近：从用户需求中做决策；

05 研发离用户要近：用户提出产品建议；

06 价格离用户要近：用户愿意付出的成本；

07 推广离用户要近：用户喜欢的实惠。

消费者心理

营销是建立在消费者的基础上的，对消费者内心的分类与洞察是营销永远做不完的工作。

心随着时代、环境的变化而不断发生变化，随着认识、价值的变化而不断升华。我们不但要以消费者为中心，还要以消费者的心为核心。

01 从众心理；

02 实惠心理；

03 面子心理；

04 价值心理；

05 权威心理；

06 便宜心理；

07 价位心理；

08 炫耀心理；

09 攀比心理；

10 怀疑心理；

11 冲动心理；

12 求新心理；

13 求异心理。