第二章 何为冒险销售

冒险销售即在销售陷入困境时直接大胆出击，以扭转不利局面。在看似即将无功而返时，销售人员使出撒手锏，反败为胜。

 

冒险销售如同在其他股票都被套牢之后，投资者买入易波动的股票，来博上一把。我们举个例子。

潜在客户摆出一副傲慢无礼的样子，对推销员颐指气使，让他浑身不自在。只见潜在客户往椅背上一靠，抽起一支大雪茄，并翻弄着信函，时不时还向秘书吩咐几句，粗暴地打断推销员的话。这派头像极了电视上普鲁士将军盘问敌方间谍的情形。

此时推销员应做何反应呢？

他做了冒险销售

这名推销员先尝试了各种常规的“普适的”销售技巧，这在任何知名商校或培训中心都能学到：构思好开场白，用演示辅助，甚至还让客户跟着他有样学样地摆弄样品。

他将参考图片在客户桌上摊开，想遮住那些让人分心的信件，但依然不奏效。这个客户毫不客气，对推销员关于其公司空调系统的规划没有半点兴趣。此时推销员也索性破罐子破摔，唰地收起道具，拉上公文包拉链，拿起帽子就向门口走去，甩下一句：

“也罢，这么大的订单，我猜您无论如何也做不了主！”

他成功了！

三个成功的刺激

像柯特·卡尔森或他的合伙人杜鲁门·约翰逊这样的顶级销售人员，当他们发现面对强硬的客户，阐述自己的点券计划，而对方却无动于衷时，他们便会拿起帽子起身说：

“也许这计划太复杂了，您做不来。”

“也许您出不起这个价。”

“也许您不想把生意做大。”

虽然说这些话有很强的挑衅意味，但只要时机拿捏得当，就可能打破客户的自大情绪，从而让这次推销绝处逢生。

他们也用冒险销售

同为点券推销员的威拉德·卡尔森和杰克·戈尔德曾碰上一个想敷衍他们的潜在客户，他是这么说的：“3月再来找我吧。”这两位推销员拿出纸笔写道：“我保证3月做这单生意。”

然后他们把纸递给潜在客户，告诉他：“如果您能在这张纸上签字，保证3月做这单生意，我们将很乐意来拜访您。”潜在客户自然问起这是什么意思，他们解释说，如果潜在客户的竞争对手做了这单生意，一个月后他们可能就没法保证这位潜在客户还有机会做了。

这只是个很实用的销售技巧

当陷入销售困局之时，销售人员可用这种技巧实现逆袭。当所有常规疗法失败后，医生会说：“那就开刀吧，这是你唯一的机会了！”“唯一的机会”这一理念在空调推销员身上奏效了，潜在客户一听到推销员质疑他的决策权，怒不可遏，立即用下单来证明自己说了算。

读者朋友，这就是冒险销售！就像投资者舍弃蓝筹股而买入易波动的股票。有时你就该投资换手率、波动率双高的股票，高风险才能换来高收益！

冒险销售也是一样，这是销售专家和老手，甚至是有天赋的销售新兵的秘密武器。

他做了冒险销售

如果你去一家零售店买一件广告上说的售价98美分的东西，营业员“趁机”说“这种太便宜了，这里有件更好的，要2美元”，你大概会很恼火吧？这可不是冒险销售，而是愚蠢销售，这法子可不聪明。

但如果营业员去取那个售价98美分的东西时，手突然停下来，对顾客说：“嘿，您看这款虽然稍微贵点儿，但要好得多。”只见他手向右一偏，拿出了那件售价2美元的东西。此时顾客就不会觉得受到冒犯，反而要感谢营业员的服务周到，挑最好的东西给他。

当然，这个营业员也冒了点险，因为这一举动可能会激怒顾客，并且使他坚持要98美分的东西；但只要营业员的随机应变的本事练得炉火纯青，就不会冒犯到顾客。

这就是冒险销售，是一种高效的逆向思维销售手段。

冒险销售不是危险销售

冒险销售和危险销售差别很大。危险销售的风险很高，因为它是在客户有明确需求的情况下，还要硬塞给他别的东西。

危险销售会让客户难以忍受，这种方法傲慢冷酷、高高在上，制造出供不应求的假象。

如果你卖的是凯迪拉克，可以让你的商品略低于需求量。但也别做得太明显，饥饿营销在汽车销售上往往并不奏效。客户可能会说：“好吧，那算了。我有别的路子能在一周内提到车。”

冒险销售是激动人心的，有时还很有意思。但危险销售就等同于愚蠢销售了。

正确做冒险销售的典范

一名推销员吃了闭门羹，被告知客户很忙，没空见他。这时他突然做起了冒险销售：“您估计您的1小时值多少钱，琼斯先生？5美元差不多吧？还是10美元？”

客户觉得挺有趣，于是回答说：“大概60美元吧！”推销员掏出一张10美元的纸币放在客户桌上。“我很想买您10分钟时间，琼斯先生。”趁着客户心情不错，推销员赶紧坐下来接着推销产品。

在试验中，推销员总能拿回他的钱。当然，这出其不意的方法不仅能赢得客户的好感，还能获得订单。

可见做冒险销售的时机和地点很重要。

他的冒险销售奏效了

冒险销售可谓老树开新花，这种方法可能源自战时出售锦纶、白T恤、汽车之类紧俏商品的商家。此时为卖方市场，顾客只能乖乖买账。

正是这种“赶紧下手吧，女士，这可是最后一件了”的态度发展成为日后的冒险销售。现在的推销员进行冒险销售时总是面带微笑，机智老练。女主人告诉吸尘器推销员沃利·鲍威尔她对吸尘器无半点兴趣并请他离开时，他见再无退路，便进行了冒险销售。

他问女主人她的丈夫平时坐哪把椅子，女主人指给他看。他径直拿起吸尘器，去吸那把椅子上的灰尘，再把吸出的所有脏物倒在一张纸上，还真不少。

这时他站起身说：“您丈夫今晚回来时，请给他看看这几年他坐的地方有多脏！”

这似乎有点鲁莽吧？但如果推销员能微笑着礼貌地说出来就没问题。沃利·鲍威尔的冒险销售奏效了！

她推销的是保证

很多东西你没法保证，比如种子和植物是否能存活。如果栽培不当，它们多半活不了。因此，当被问及所购商品是否有保障时，达拉斯种子和植物的金牌推销员玛吉·科恩做了冒险销售。

她原本会用宝贵的时间解释为什么种子商店没法保证某些根茎和植物能存活，但这种常规销售法太冗长耗时了，所以她转而采用冒险销售的策略。当被问及是否能保证根茎存活时，她回答说：“可以啊，以俄克拉何马为证。”

客户问究竟什么是俄克拉何马保证时，她莞尔一笑，俏皮地说：“保证从这儿到门口一定能存活！”

冒险销售取决于你怎么操作

任何巧妙的方法在一个蹩脚的推销员手里都无法奏效，冒险销售也不例外。

但如果落在一个经验丰富的推销员手中，或者一个精明强干的新人手中，这就是顶尖的销售艺术了。

推销员应掌握这种方法，接受相关训练，以拯救那些快要失败的销售。

这就像把救生艇抛向落水的船员，虽然可能撞到他的头，但毕竟有可能救他一命。