1.7 封闭式提问预约时间：“一点还是两点”

产品在大批量销售时，销售人员要去拜访客户，这时就需要销售人员成功预约到客户。但是事实上，客户在面对销售人员时常常会以各种理由拒绝，如“没时间”“不需要”等，这就会导致销售人员不能与客户见面，产品的销售也就无从谈起。

针对这种情况，销售人员就可以使用封闭式提问的方式来和客户预约时间，如向客户询问“周一还是周三”“一点还是两点”，让客户从自己的备选答案中选择，不给客户拒绝的机会，这种方式在预约客户时间中效果显著，销售人员常常使用。

刘峰是一家电器公司的销售员，他预约客户时常常“预约10次成功9次”，这都归功于刘峰使用了封闭式提问预约时间的方法。下面大家就来看一下刘峰的预约方法，以帮助大家更好地理解和掌握这种方法。

刘峰：“王总，您好！我是××公司的销售员刘峰，您现在说话方便吗？”

王总：“你说吧，什么事情？”

刘峰：“是这样，我从网上了解到贵公司目前很需要××方面的产品，现在我们公司特意为您准备了一套产品方案，您看您什么时候有时间，我们见面聊一聊，可以吗？”

王总：“不好意思，我现在很忙，没有时间，等过段时间再说吧。”

刘峰：“王总，我知道您工作繁忙，作为项目的总负责人很不容易，但这件事情如果这周拖延的话，恐怕贵公司生产部门更有压力，您也知道现在经销商对产品催得很急。只需要20分钟，我保证这20分钟绝对会给贵公司带来真正的收益。我想您也愿意看到公司及时出货、顺利完成项目吧，您说呢？”

王总：“好吧，不过我现在确实没时间，你周三再打电话确定。”

刘峰：“王总，不如我们现在就约定个时间吧？周三下午的一点还是两点？”

王总：“这我现在还不确定，因为我周三上午可能会出差，所以现在没法答复你。”

刘峰：“这样吧，王总，我们暂时定在周三的下午两点，好吧？如果您确定出差，到时候我们再改时间。”

王总：“好，那就暂时定在周三下午两点吧！”

刘峰：“好的，非常谢谢您！周三我一定会准时联系您。如果您有什么问题，也可以随时联系我。”

刘峰就是运用这种封闭式的提问方式，让客户一步步将见面的时间确定下来的。客户其实一开始并不想和销售人员见面，但是销售人员用封闭式的提问方式成功引导客户跟随自己的思维进行思考，从而使客户很难拒绝自己的要求，最后便达到了成功预约客户的目的。

在这里需要提醒大家的是，虽然客户在面对这种方式的提问时常常会跟随销售人员的思路进行选择，但是也会出现客户不按常规、拒绝见面的情况。这时，销售人员就要另外想办法，留住客户的心，让客户愿意与自己见面，为产品的销售做好准备。

情景测试

情景测试1：在电梯上遇到一位潜在客户时，如何向客户介绍你自己？

答案：____________________

参考答案：你好，我是××公司的业务经理张朋，主做××产品，如果有空，现在可以免费体验。要点：（1）什么单位；（2）什么业务；（3）切入点。

情景测试2：与客户约在咖啡厅见面，如何向客户介绍产品？

答案：____________________

参考答案：这款产品我用了一年多，感觉还可以。主要功效是保湿、美白、祛斑、除皱、抗衰。您看一下我使用前后的对比图片。要点：（1）营造真实感；（2）要点提炼；（3）道具。

情景测试3：有位客户平时比较忙，怎么和她约见面时间？

答案：____________________

参考答案：要不约到周三吧？您看几点合适，正好我这有新品，给您带过去一份。要点：（1）给出具体日期，即使客户拒绝，也多会给出另一个时间；（2）精确时间；（3）小惊喜。

情景测试4：如何向非计算机专业人员推荐需要下载的应用程序？

答案：____________________

参考答案：这是一款和QQ聊天相似的软件，但是只限于朋友之间的交流，能够免受陌生人打扰。要点：（1）寻找相似点；（2）寻找差异点；（3）解决的核心问题。