2.3 暖场寒暄：谈论天气与自然环境

暖场寒暄是销售人员必备的技能，销售人员切记不要一见到客户就向其直接介绍产品和公司，这样客户就会感到十分厌烦。所以，销售人员要懂得暖场寒暄，这样才更容易让客户接受。

心理学上有一种说法，即人在接触陌生人时的第一反应是防备。所以，销售人员在初次拜访客户时就需要对客户的这种防备心理有充分的准备，以降低客户的防备为主。首先，将见面的场面进行暖化，快速拉近与客户的距离，降低或消除客户的防备心理，从而让客户对自己及产品降低成见，容易接受销售人员的产品展示和介绍。

在实际的销售过程中，销售人员应该懂得换位思考，在初次见面时应该以一些无关紧要的事情作为寒暄，打开客户的话匣子。最为经典的寒暄话题就是天气和自然环境，销售人员可以自然地与客户谈论当前的天气，如“今天的阳光真是好呢”“这两天雾霾天气明显减少了”“您的办公室真敞亮”等话题，这些看似无关紧要的话题其实能够发挥很大的用处。

研究发现，如果人们愿意与陌生人谈一些无关紧要的话题，他们的幸福感就会增加，因为这样的谈话是轻松、愉快、没有压力的，所以人们在这种场景下就会呈现身心放松的状态。因此，当客户听到销售人员以天气或自然环境为聊天内容时，就会在心理上减少对销售人员的防备，对销售人员会比较友好。

因此，销售人员应该做好拜访前的准备工作，即找好寒暄的话题。需要提醒销售人员注意的是，在与客户寒暄时，销售人员应该结合当时的实际情况，还要找一些客户愿意谈论的话题进行寒暄。如果当时的天气并不好，就不要以天气为话题进行交谈，否则会影响双方的心情，不利于销售人员和客户接下去的产品交流。