2.5 寻找共鸣：围绕客户的兴趣爱好

销售人员初次拜访客户，寻找共鸣也是卸掉客户防备的有效方法。销售人员在销售过程中需要围绕客户的兴趣爱好与客户进行交谈，以便引起客户的共鸣，让双方的谈话处在同一个层面上，使产品介绍和产品展示更加顺利，把话说到客户的心里去，进而促成产品的销售。

在实际的销售过程中，对客户的兴趣和爱好可能需要一定的时间来掌握，所以，在拜访客户之前销售人员应该主动通过其他渠道进行一定的了解，这样才能准确找出与客户谈话的共鸣之处，使双方之间的交流更加顺畅和高效。

高峰是一名汽车销售人员，他在一次大型汽车展示会上结识了一位名叫汪磊的潜在客户。通过与潜在客户的交谈，以及对其言行举止的观察，高峰分析这位客户对公司的越野型汽车颇有兴趣，而且他购买产品的潜力很大。

在展示会结束后，高峰也曾经给汪磊打了几次电话，可是客户都说自己工作很忙，没有兴趣去看车。

面对这样一个潜在客户，高峰当然不会轻易放弃。后来又经过多方打听，高峰得知这位客户酷爱健身，周末经常和朋友一起到健身房锻炼身体。于是，高峰在网上查找了大量关于有效健身的资料，并对周边地区所有著名的健身场所都进行了深入的了解，而且还掌握了一些健身的基本功。

三天后，高峰再一次给汪磊打电话，这次他对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的健身馆”。到了周末，高峰果然很顺利地在那家“无意中”发现的健身场馆见到了客户，并抓住了与客户交谈的机会。在谈话中，高峰和客户大多谈论健身方面的事情，他对健身知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，客户不禁大叹自己“终于找到了知音”。

在回来的路上，客户还主动告诉高峰自己很喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车。这时，高峰抓住销售时机，告诉客户：“最近，我们公司刚上市一款新型的豪华型越野汽车，这款汽车是目前市场上最有个性和最能体现个人品位的越野汽车，它的……”就这样，高峰利用客户的兴趣爱好与客户拉近了距离，使得双方的交流非常顺利，其销售结果大家可想而知。

从上面的销售案例中大家就能发现，销售人员为了与客户拉近距离，围绕客户的兴趣爱好做了很多准备工作，以客户的兴趣爱好作为双方感情的交流点，寻找两人之间的共鸣，使得客户对销售人员产生好感，并且让客户与自己有了进一步交谈的兴趣。在这个时候，销售人员再向客户进行产品的介绍，就能够很顺利地拉近双方的距离，便于产品的详细展示，从而使客户对产品产生兴趣，促成产品的销售。

既然销售人员能够通过客户的兴趣爱好与客户产生共鸣，那么销售人员在准备阶段就应该做以下工作。

1.多方收集客户信息

销售人员要想与客户产生共鸣，首先就要收集客户的信息。收集的信息一定要全面和准确，这样，销售人员才能在谈话中有更多使客户感兴趣的话题。比如，销售人员可以首先从客户的工作、家庭和兴趣等谈起，不仅能活跃沟通气氛、增加客户对销售人员的好感，还能收集到客户需求，使产品的销售更有针对性。

2.多谈客户的兴趣和爱好

科学研究表明，人们喜欢谈及与自己相关的话题，尤其是自己感兴趣的事物或话题。所以，销售人员在与客户进行交流的过程中，要多谈及客户的兴趣和爱好，这样，销售人员才能将话说到客户的心里，客户也才能对销售人员产生好感，进而拉近双方的距离，促成产品的销售。

3.共同爱好产生共鸣

人们总是青睐与自己相同的人或事，这是一种很明显的群体意识。在销售过程中，当销售人员向客户展现自己的爱好与客户相同时，客户就会不由自主地想与销售人员靠近，在心理上也会对销售人员产生信赖和喜爱。所以，销售人员在与客户交谈中应该从多个方面告知客户自己的爱好与之相同，这样，客户就会将销售人员的话听进心里去，从而拉近双方的距离。