3.1 理智型：讲优劣两面性

理智型客户的特点是对待产品和销售人员都能够保持自己的理智，不容易感情用事，他们一般不会出现乱消费和感情消费的行为。所以，销售人员在应对这类客户时需要用同样理智的头脑向其介绍和推销产品，最核心的销售方法就是向其讲解产品的两面性，让客户自己理智分析产品的优劣，从而促成产品的销售。

邵星宇是济南一家大型家具城的销售员。一个周六的下午，一位年轻女士长时间在办公座椅区徘徊。过了一段时间后，这位女士问邵星宇：“这些办公椅的价格一样吗？”

邵星宇扶着其中一把座椅说：“您好，不是这样的。这把办公椅是299元的，而旁边那一把是699元的。您到旁边的沙发上坐下来，我可以详细地向您介绍一下。”

客户回答：“不用了，我今天过来只是先看看。我看这两把椅子表面上差不多，怎么价格相差这么多啊？”

从客户的回答上看，销售员邵星宇就可以初步判断出这位客户是一位偏向理智型的客户。这时，邵星宇就向其讲解了这两款产品的优劣两面性，他说：“也许这两把椅子从外观上看着相似，但这里面涉及的产品质量、价值不一样。我请问您一下，您是想要质量好的还是差一点的呢？”

客户回答：“当然是质量好一点的。但是那把贵的椅子质量好在哪里呢？”

邵星宇微笑着对客户解释：“那把699元的办公椅内部安置了上百条弹簧，人坐上去后，一开始会感觉有些硬，但是因为它是依据人体结构进行设计的，能够解决人久坐后易感觉疲倦的问题。另外，弹簧的数量还保证了座椅能够长期使用不变形，不仅不会影响人们的坐姿，还可以矫正人们的错误坐姿。对常坐办公室的人有非常好的脊柱保护效果。”

邵星宇说完这些，他发现客户还是有些犹豫不决，就继续向客户介绍：“其实这把299元的座椅也不错，只是座椅的质量和功效没有那款699元的好，为了身体健康，您多花几百元钱也是值得的，您说是吧？”

客户在听了邵星宇的产品介绍后，还是理智地思索了几分钟，并做出了购买那把699元的座椅的决定。

从上面的销售场景中大家可以看出，理智型的客户选择产品时常常有自己的想法，他们善于用自己的经验和知识进行产品的分析，所以，销售人员在进行产品介绍时，就只需要对其介绍产品的优劣，让客户自行判断。

在具体介绍时，销售人员应该将产品的性能、质量、性价比等信息较为全面地向客户进行介绍，在这个过程中可以适当突出产品的优势和特点，让客户参考销售人员介绍的详细产品信息来对产品进行判断和选择。这样，才能征服这类客户的心，让理智型的客户自愿掏钱购买产品。