前言

真正的销售高手必是心理学大师，能够直击客户内心，命中要害。世界上从来没有卖不出去的产品，只有不懂攻心术的销售人员。销售是个技术活，不仅拼技巧、拼情商，还要讲策略。销售高手三言两语就能成交千万元，而不懂销售的销售人员则很“巧妙”地将大单拒之门外。

有些销售人员碰到难缠的客户，会表现得不耐烦，而销售高手则激动万分，因为他知道这是一位可能成交的客户。有时销售人员会因为说错某句话而惹得客户不高兴，结果导致谈了半个月的销售订单转眼飞走。其实，这些问题的出现都与销售人员不会说话或者不能将话说到客户心里去有很大的关系。那么如何才能把话说到客户心里去呢？

第一，不打无准备之仗。销售人员在与客户进行沟通前要做好准备，例如，准备客户名单、预约客户时间、规划交谈内容等。

第二，掌握各类销售技巧。销售人员在拜访客户时，还要掌握具体的拜访方法，例如，选择恰当的拜访场所、见面寒暄、寻找兴奋度话题、赞美客户等具体方法，这能帮助销售人员做好暖场工作，为接下去的产品销售打好基础。

第三，人情做透，吃准潜台词。在销售过程中，客户常常说一些带有深意的话，销售人员要能听得出客户的弦外之音，多听、多想，挖掘客户的潜台词，让客户实现从拒绝产品到欣然接受产品的转变，如假处理法、直接法、逆转法、代价法等具体方法，通过这些方法，使客户改变心意，促成产品销售订单的签订。

第四，不同客户，各个击破。针对客户在销售过程中的不同心理表现，销售人员要掌握攻克客户心理的不同方法，包括消除客户顾虑的方法、价格谈判的一系列策略等，从而帮助自己获得更多的销售订单。

最后，销售人员还要学会如何踢好临门一脚，进而促成产品销售订单的签订。

针对以上内容，笔者结合自己多年的销售经验，专门为销售人员量身定做了一本将话说到客户心里去的实战宝典。本书以心理学知识理论为基础，以经过科学检验的心理实验为依据，通过大量的销售实战案例，帮助读者弄懂销售中卓有成效的各种销售心理策略。此外，本书还特别强调将心理策略以话术形式呈现，把销售人员应当与客户说什么、怎么说都进行了介绍，以帮助销售人员快速掌握如何将话说到客户心里去的核心知识和技能。

通过阅读本书，读者可掌握销售高手说话、谈判的妙招和策略，进行恰当、灵活的运用，进而掌握高超的“话术”。相信读者只要把书中讲解的要点在实践中加以训练，就一定会成为一名出色的销售人员，能够在销售全流程中直击客户内心，把话说到客户心坎里，从而改善与客户的关系，在不知不觉中提升销售业绩。

本书特色

1.情景互动测验，强化脑力训练

每一章都精心设置了情景测试题，帮助读者进行思维发散，以找到更多的解决思路。同时，本书配有参考答案，便于读者借鉴参考。本书采用开放式答案模式，让每一位读者尽情发挥。一千个销售人员，就会有一千种销售方案，只要能够成交，就是好方案。

2.内容实用实在、详略得当，实战性强

本书涵盖了销售过程中如何说话的核心内容，是销售人员在专业领域内必须掌握的实操性知识。全书内容实用实在，以“原理+方法论”的哲学思想搭建全书框架，有理论、有实操指导，非常注重知识的实用性和可操作性。在讲解销售人员需要掌握的方法时，深入浅出，运用场景化的销售对话形式对销售人员进行引导，便于销售人员更方便、更快捷地掌握销售知识，具有非常强的实战性。

3.行文简洁明了，以实例指导全程

本书以销售人员与客户的销售对话和应对技巧为核心内容，针对销售过程中的常见问题以实际案例进行指导，避免了不同章节不同实例间的知识断层，尤其注重实例场景的带入式讲述，保证内容的统一性。本书以简洁的语言、贴近生活的销售场景形象化讲解销售知识，犹如读者的一位老朋友，帮助读者大大缩短成为优秀销售人员的时间。纵观全书，笔者将销售过程中客户的心理活动和销售人员的应对话术及战略一一对应起来，使学习过程简单生动、活泼有趣。

4.衔接到位，有利于读者学以致用

本书在介绍过程中，大篇幅地使用场景案例进行讲解，用一些经典的案例和生活情景将不同类型的客户与销售人员的应对话术串接起来。最终，读者在阅读过程中会不知不觉触发联想思维。每章分为7～9个小节，每节分别对应一个方法论或案例释义。全书布局合理、衔接到位，让读者读得懂，学得会，可以直接运用到实际的销售活动中，有利于读者学以致用，洞察客户心理，创造优秀的销售业绩。

本书读者对象

●传统行业销售人员

●电商销售人员

●市场营销人员

●市场部门的管理者

●广告或市场营销专业的大学生

●其他需要销售工具书的人员