1.1 准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话

知己知彼方能百战百胜，销售人员在拜访客户时，首先要准备好客户的名单，一份完整详细的名单能够使销售人员的产品销售事半功倍。

在客户名单上，最基本的信息就是目标客户的姓名、职位、地址和电话。这些基本信息能够帮助销售人员对即将拜访的客户有基本的了解。

心理学中有焦点效应，指的是人们在交往过程中都希望被别人关注，当他人对自己有一定了解，表现出对自己有兴趣时，就会感受到对方的好感。举例来讲，当客户第一次见到销售人员时，如果销售人员说出“您是×××先生吧，久仰大名”之类的话时，客户就会感到非常惊喜，从内心深处产生喜悦感和满足感。

根据这一心理学效应，销售人员在拜访客户之前就要做好对客户的了解工作，准备好客户的名单。这样，销售人员才能够从中获得客户的基本信息，在与客户的交谈中获得客户的青睐。

乔·吉拉德（Joe Gilad）是全球最厉害的美国汽车销售员之一，他曾经在吉尼斯世界纪录上蝉联了12年的冠军，创下了连续12年平均每天卖出6辆汽车的业绩，直到现在依然没有人超过他。

乔·吉拉德之所以能够有如此令人羡慕的销售业绩，与他时刻把客户的名字放在心上、重视自己的客户名单是分不开的。他在与客户交流的过程中，总是很关注客户内心的需要，并会采用合适的方法进行表达。

每到一些特殊节日，乔·吉拉德就会给身边的潜在客户寄送贺卡。如一月份寄送新年贺卡，二月份寄送华盛顿诞辰日贺卡，三月份寄送圣帕特里克日贺卡……凡是收到乔·吉拉德贺卡的人都非常惊喜，从此记住了乔·吉拉德的名字。

他曾经总结自己的销售经验，说道：“我有系统的档案，里面是我所有认识的人的基本情况。平均每个月我都要发出两万张贺卡，不管他们是否购买我的车，凡是跟我有过交集的，我都会让他们知道我记得他们。我的卡片传递的是爱，我的客户服务系统应用到了许多企业中，它们大多都是世界500强中的企业。”

从乔·吉拉德成功的销售经验上看，准备一份有效、完备的客户名单是非常重要的，它能将客户的基本信息呈现出来，易于销售人员对客户进行拜访。

所以，销售人员如果能够在拜访客户前，根据事前准备好的名单内容表现出自己对客户的关注，就能够在很大程度上获得客户的好感，这对于促成产品订单的签订有非常重要的作用。

因此，销售人员在做准备时就应该对客户的名单进行统计，在名单上标明客户的姓名、职位、地址、电话等信息，便于与客户联系和进行顺利的交谈。