四、如何进行初步的洽谈沟通

（一）情景案例

客户公司的李老板、华总监及市场部孙经理一行三人来到某公司洽谈咨询合作。咨询公司对应的项目组成员进行接待，其中两位是客户服务人员，其他三位分别为品牌实战专家王老师、渠道专家李老师和终端专家龚老师。

在洽谈过程中了解到，客户做床垫加工生意，主要给希尔顿、香格里拉等五星级酒店供货，在行业内是很知名的企业，但苦于打不开终端市场，没有中间商渠道，使消费者没有途径购买他们的床垫。随着互联网的兴起，他们也尝试了互联网渠道，有2000多万元的销售额。虽然销量看着很好，但实际上利润很少，大部分都支付天猫、淘宝的运营费了。

这时渠道专家李老师说：“网络销售的本质就是比价，所以低价竞争必死无疑。贵公司应该走的路线还是开终端门店，然后拓展全国市场。”而终端专家龚老师说道：“终端门店建设是一个长期过程，像罗莱家纺、水星家纺等有1000多家门店，建设好要花几年时间，那时早就没有市场了，何况很多企业现在都在关店。”

客户见此状况，一脸茫然，沟通气氛十分尴尬。

（二）案例分析

（1）忌讳下定论。初步沟通不要给客户的任何行为下定论，一旦下定论就可能使沟通变得很困难。谈判技巧应该类似于“贵公司可以考虑三条路径：第一是开店但周期长；第二是产品区隔线上控制成本（在产品区隔线上控制成本还是区隔产品控制成本）；第三是进行异业联盟或同业联盟，从而快速拓展。”逐步让客户缩小范围，而不是只给一个方向，让客户无从选择。

（2）不否定队友，要进行团队配合。案例中的咨询师配合不够，即使有不同的观点，也要委婉地说，比如“我们看看这条路的反面是不是能更引起我们的思考”。如果咨询师的配合不融洽，很容易导致谈判气氛变得尴尬。

（三）策略方法

（1）沟通目的。记住初步谈判的主要目的就是了解客户需求。前面讲过如何挖掘客户的需求，如何注意自己的形象，这些都是以客户需求为准则的。然后通过自己的专业能力来打动客户，创造融洽的气氛。记住，不是表现自己，而是平等的交流，在交流的过程中展现自己的专业性。

（2）沟通协作。沟通协作的目的是挖掘客户需求。大家通过协作了解到客户的信息越详细越好，尽量把客户各个方面的信息都了解清楚。咨询师不要给客户下结论，要让客户对所有的结果都有所期待。不要说互联网做得不好，不要说中间渠道不好，也不要说他们公司开的这些店怎么样，无论客户有什么问题，你都要全部接受，因为客户不知道自己做得好还是不好。

（3）互相吹捧。同事之间要配合，你哪里做得好借同事的嘴说出来，互相夸。不要自己夸自己，要让别人夸自己，这样才容易塑造自己的形象。

（4）辅助任务。①初步沟通后要向客户索取部分资料，方便后期撰写项目建议。②要寻找内部线人，便于后期互通消息。所谓的内部线人是指当你要写报告时，还想多了解客户的相关信息时，那么就需要一个沟通方便、好相处的人来做中间的联络人，也就是内部线人。

（四）应用练习

客户一行人来到公司进行洽谈交流。客户的业务主要是做广东市场的纸品销售，由于历史原因，销售渠道特别复杂，因此希望重建渠道。你该如何进行初步的洽谈沟通呢？

大家可以从几个角度去考虑分析：①需要几个人呢？②如何把握谈判的节奏呢？可以按挖掘需求、合作沟通、资料索取这几个步骤去考虑分析。

百万思维

内部线人很重要。咨询项目需要更多队友的参与，特别是客户阵营中的队友。正所谓“知己知彼，百战不殆”。