三、自我产品1688市场定位技巧

我们知道了产品发展的四个阶段，了解了好产品需具备十个标准且独具自己的设计原则，对自己和别人的不一样也清晰明了。我们也懂得好客户与差客户应该如何区分，分析了客户的购买动机及因素。我们所做的这些不仅能让你了解产品与客户，也让你制造了与竞争对手的差异。当然你或许会存在这样的问题：那么对于1688市场，我该如何去进行自我产品的定位呢？我又如何下手呢？

（一）为什么要定位？

（1）因为客户的心智模式有限，如图1-7所示。如关于坚果品牌，你能记住三只松鼠，还能记住其他品牌吗？关于精油你能记住阿芙，还能记得其他品牌吗？答案是：NO，为什么？因为客户的心智被前三位所占据。

（2）人的惰性决定了人的习惯。人都是有惰性的，客户已经认可百事可乐和可口可乐了，即使你做了市场调查，即使你做出来的可乐比他们的好，客户还是不太愿意搞清楚你的产品到底是什么样的。再者，客户也缺乏安全感，要承担金钱的风险、产品功能的风险、生理的风险、心理的风险，等等。

对于这些概念性的东西，很多人已经在店铺首页中加以运用或者在详情页中加以运用，且确实给他们带来了成交量。

（3）客户都有从众的心理。如果你的旺铺产品有很多人买，然后好评又多，客户会觉得从你这里买是相对比较安全的。这是爆款成交越来越容易的原因之一。

有时候客户他不知道你这款产品到底好不好，他只是在寻求证明，而此刻在不熟悉店家前所做的工作就是看购买过的人怎么说这款产品。

（二）1688市场定位入口

大家再思考一个问题：要做产品定位，必须要有市场调查、数据分析等，我们应该从哪里着手？

1.从市场入手

要做1688一定要知道1688的市场发展空间，但我们要做好还需要了解这个市场外的一些情况，包括产品受欢迎的区域，综合起来看，你才能得到最终结果。

举个例子：我们想知道最近大家对连衣裙的喜好度到底怎样，那么我们要先利用百度指数及阿里指数。以某店铺连衣裙为例，如图1-8、图1-9所示，我们从中能得到哪些市场数据呢？

将这两个工具结合，分析出这款连衣裙在市场受欢迎的时间为每年的3月份—8月份，我们可以根据自己的计划制订产品上市时间表。

2.从采购人群看客户群体

从图1-10、图1-11，我们可以看出：采购连衣裙的人群年龄层次在30～39岁，采购金额基本在209～600元。

3.从地域分布看客户主要来自于全国哪些地方

综合两个工具我们可以看出：连衣裙在全国最受欢迎的区域主要集中于广东、河南、浙江、江苏、山东、北京、辽宁、四川等地（注意：一定要结合两者的数据，其他行业或者产品均和连衣裙同理，本处主要是抛砖引玉的作用）。

（三）1688市场定位秘籍

每种方法都有各自的特点，我们可以单个用，也可以结合起来几个一起用。

1.价格定位

每款产品的价格，我们可以根据自己的需求去定，也可以依据阿里巴巴批发市场的行情来定价。但是依据1688市场定价的价格相对来说比较精准，因为现在是大数据时代。

图1-12的价格是在许多人接受范围以外的，图1-13的价格在许多人接受范围以内（请注意：这款产品的两张图是一样的，可能面料也是一样的）。从两张图中，我们看到第二张的销量明显多于第一张的销量，并且我们可以看出为什么他的销量会比第一张好，因为价格定位占了很大的主导地位。另外这也告诉我们一个真理：符合价格定位区间、在绝大部分客户接受范围内价位的产品一定能有个好的销售量。

不过有些人会问图1-14、图1-15到哪里看，这里和大家说一下，这张图在阿里指数的属性细分的价格带分布里。

2.色系（外观）定位

每个行业都有每个行业的特种颜色，所以在做定位时，我们可以按照本行业的颜色进行特定的定位。比如，饰品适合比较活泼的粉色或者比较好看的颜色来陪衬。

我们来看看以下的案例：比如我是做T恤衫的，那我们来比较下图1-16和图1-17哪个协调？

大家看完之后应该会有一个答案，从颜色、风格统一上来看，是图1-16看起来舒服，还是图1-17感觉好些呢？

你或许会说：“我是做工业品的，我也能这样做吗？我适合什么颜色呢？能否能给我举个例子来说明下呢？”没问题，我们来看一下下面的这个案例。

图1-18、图1-19是一家做机械加工的店铺，看完这家店铺，你同样会有这样的感受：原来机械行业也照样可以做得很好，你觉得呢？“好”指产品定位以及装修和卖点提炼上。好店铺定位对于一个商家来说就犹如景区的游客有导游指路；好卖点可以让客户在同等条件下选择你的概率增加至少10%。

3.风格定位

每一家店铺都有自己的风格，都有自己比较擅长的产品，我们应该根据自己的特色产品来进行定位。当然这里也有个比例，建议比例为75%～80%（也就是说我们以什么产品为主，那我们就决定做什么风格），如我们看到下面的案例，如图1-20、图1-21所示。

我们一看就知道图1-20是欧版的风格，而图1-21则属于韩版的风格。

（四）布局谋略

1.产品定位布局

所谓布局就是一定要讲究技巧和方法，那么我们怎么运用战略战术进行布局呢？先将产品分几个档次，分完之后再进行布局，具体分为：明星产品、利润产品、防御产品、入门产品、馈赠产品。

为什么要这样区分呢？大家想一下，整个市场是你一个人或者是你一家在做这款产品吗？答案是：NO。所以对产品进行区分有利于自己在整个“战争”中取得胜利。

那么怎样一个比例是合理的呢？建议比例是：明星产品（35%），利润产品（30%），防御产品（20%），入门产品（10%），馈赠产品（5%）。为什么呢？

第一个是明星产品。明星产品一定是最具产品价值的产品（客户需求量大，自己也有优势，并且此产品的客户在某个环节上相对薄弱）。

第二个是利润产品。利润产品和别人的产品存在一定的差距，因为这款产品主要聚焦在产品的独特性上，且有着丰厚的利润空间。

第三个是防御产品。这类型的产品一看就知道是用于和同行之间的竞争，包括产品的款式和价格等。

第四个是入门产品。这类型产品主要聚焦在客户的注意力上面，是用来快速吸引客户目光的，所以价格和门槛都不高。

第五个是馈赠产品。怎么还有这种产品呢？这种产品有必要吗？有，一定要有啊。

那么假如我是做工业品的，怎么做呢？一样可以做。

比如，你是做机械加工的，客户向你订了所需要的螺丝，报了订单数量。你如期完成了，那么你可以在订单中多放一些你的包装袋或者多加一点产品在里面。为什么？你想，客户拿到产品后是不是有损耗？有损耗那就可能需要一些多余的产品来顶替，而你此刻把一些馈赠产品给客户了，是不是预先满足了客户的潜在需求？客户是不是很高兴？

图1-22就是明星产品，因为它在后缝处有特殊设计，更适合人体需要。

图1-23就是利润产品，因为不是所有的皮衣都叫真皮，也不是所有的皮衣都是狐狸毛的领子。同时这款产品也给我们带来了很大的利润。

另外，建议尽量将利润产品给自己的老客户，或者给客户中比较高端的客户，因为并不是什么客户都会选择这款产品的。

图1-24这款产品大家一看就知道很简单，把它放到市场主要用于防御；图1-25这款产品则没有太多门槛，属于只要看到就知道怎么去做的版型。

图1-26中的这款产品其实大家都知道，很简单的一件T恤衫，谁都能做，价格也不贵，而且把它作为赠品送给客户，客户也会欣然接受。

2.服务布局

大家知道，服务不管对线下还是电商都非常重要，所以在电商的任何阶段，服务都不容懈怠。而我们在1688批发市场，又要怎么去做好我们的服务布局呢？

售前布局：什么是售前布局？就是在你的产品卖出去之前就要做好布局。

一位客户来到你的店铺中，首先通过的第一个窗口就是你的旺旺。在用旺旺和客户沟通前，你就必须要做好一些准备工作。这些准备工作就是为了做售前的布局，包括以下内容：

（1）店主或者是运营人员首先必须要了解店铺所有的产品，知道产品的特性及和其他同类产品的区别。

（2）要了解客户的购买心理，知道各种各样的客户应该怎么应对（比如，挑剔型客户、繁琐型客户、跟从型客户，等等）。

（3）要学会“套近乎”以拉近客户的距离，引导客户下单。一名好的客服一定有一套比较成熟的话术，除了“套近乎”，当然还会有很多很多的技巧。

售中布局：售中布局第一个是要随时掌握自己公司产品的库存情况，然后第一时间回复客户的问题。

一名好的客服或者运营人员除了了解库存外，还要懂客户的心理。比如，客户来了，要如何从客户那里“套出”他之前是从哪位竞争对手那里购买的？又是因为什么情况现在不买了？有什么需求是客户没有满足的？或者客户想要解决的产品问题是什么？这其实就是取得客户信任的一个点。

另外，不管怎样，一定要站在客户的角度去考虑问题，不能按照自己的思路去做事，不然就不能和客户打成一片，就更别说成交甚至以后成为老客户了。

售后布局：售后第一时间给客户发货，并且确认客户信息，协调仓库查货，无问题后安排发货打单及进行订单详细列表等。

还有个重要的事必须要做，那就是在发货前，要安排发放公司的宣传册或者是赠品及公司的上新时间（有些客户如果收到你的产品觉得满意，那他就会想知道你什么时间上新），且赠品一定要和产品相符，最好是能对产品有辅导或者是帮助作用。

另外，我们还要把客户随时引导到我们的“鱼塘”上，比如引导到我们的QQ、微信、微信公众号及自己的CRM系统上。

如果有条件，还可以做一件事，那就是了解客户的生日或者公司纪念日。在特殊的日子给客户一种特殊的礼物，那样客户会很感动，也会对你印象深刻。

3.团队管理布局

团队管理布局可以分为四个部分：一是成立初期布局，二是发展中期布局，三是效益时期布局，四是顶峰时期布局。

成立初期布局：一家公司或者一个团队在成立初期基本上是最苦的时候，所以出于各种各样的情形考虑，初期的布局一般不会需要太多的人，基本保持在1名客服、1名美工的人数就能够维持网店的运营。

发展中期布局：这个时间段公司运营已经稍微有点起色，有了一定的能力和发展空间，也基本属于不亏本的状态，所以这个时间我们可以这样去做布局。

首先，美工是必须要的，要和其他网店做一些差异化的产品或者说明书；其次，需要1名运营人员，掌管店铺的所有新老款式上下架及详情页的优化；再次，需要1名物流人员，专管物流和发货；最后，需要1名客服，专门接待客户。

效益时期布局：因为此时公司已经有效益了，所以我们的建议是2名运营人员、2名美工、3名客服、1名行政人员及2名物流人员。此时公司的任务是壮大队伍以产生更多的经济效益，所以可能就会有2个或者多个需要及多个店铺，因此2名运营人员和2名美工是非常合理的。

顶峰时期布局：这个时候就需要成立部门了，因为此时公司不管是经济效益，还是产品供应链，都很健全，所以就应根据公司发展成立以下部门：运营团队、美工团队、客服团队、仓储团队、行政团队、设计团队。具体需要多少人就要依据公司发展规划而定，美工部门包括摄影师和美工在内。

这里要详细说下设计团队，因为公司发展到这个阶段就必须要有自己的产品，不是拿别人的货，所以设计师此时对于公司来说就很重要。有没有好的产品或者能不能设计出好产品，设计师的责任很重大。