【借题发挥】

如何解决销售中的异议

1.产品供货价太高

我们的产品是广告产品或者品牌产品，消费者容易接受、销量大。本来，单品的利润也高，一个产品进价5元，卖10元，一个月卖100盒，赚500元。另一个产品进价1元1盒，卖20元，一个月卖1盒，也只能赚19元。店里的保健品是最好的例子，保健品赚钱，但销量不大，一样不赚钱。而我们的产品从销量和利润空间来说都比较大，这时不做更待何时？另外，我们会给您提供更好的服务。如果都是价格问题，那么京东早就垮了。为什么没有垮，因为京东的商品虽然贵，但是他们送货速度快，服务态度好，这就是服务，而高质量的服务自然是要付费的。

2.产品太普通

我们的祛火药和同类产品不一样（此处省去产品介绍），所以我们的产品不普通，普药销量大是大家公认的。没有普通的产品，只有普通的销售代表。

3.产品扣率高

提示产品差价，这个优势也没有，就提示广告产品或者临床产品，销量大、不愁销。

4.担心产品价格乱

我们实行一街一店的控销，是全国总代或者省代品种，物流和渠道都能控制，出现乱价的药店、屡教不改的，直接停止供货。

5.想做铺货

说明公司目前是现款的制度。“我们的合作不是为了提高铺货率，而是为了双方共同提高销量而获利。铺货的产品您不重视，销量自然不好，最后清场，大家都麻烦。现在公司的制度比较灵活，一周内无条件退换货，可以少量尝试着卖，我也会积极配合您。”

6.产品好不好卖

康之家大药房罗汉果止咳一个单品一个月卖100多盒，消费者反映效果特别好。你的药店情况比它好，要是我们好好配合，一个月卖200盒是很容易的事（列举的药店一定要在当地有一定的名气）。

注意：所有的异议都可以用产品知识解决，医药零售代表要有过硬的产品知识。

客户说价格贵，我是这么回答的

张经理，您说的价格贵，是指供货价贵还是零售价贵？

1.供货价贵

您说的这个问题，是我所有合作的客户第一次都会跟我说的问题。因为拒绝是你们的习惯（微笑），就算我今天一块钱一盒供给你，你也会说贵的。生意人总是想用最小的代价获取最大的利润空间。就产品而言，我们的产品供货价相对于其他高毛利产品贵，是有一定道理的。

第一，我们是品牌产品，品牌产品意味着我们的产品原材料（比如道地药材）、生产工艺（比如一步制粒、进口生产线）及质量控制（比如高于国家药典标准）都是有保障的，只有这样才能保证我们的产品质量。而只有高质量的产品，才能成为您药店的吸客产品，才能源源不断地帮您聚集更多的会员。您也不要说，所有的产品都是按照《中国药典》生产的，都是合格产品，产品质量都一样。试问一下，您用的板蓝根颗粒和阿莫西林胶囊是什么牌子的，您就明白了我的意思（微笑）。

第二，我们的产品高于其他高毛产品，还因为我们需要给您提供更好的服务。我相信，您卖的产品不希望周边的药店也卖吧，所以我们做的是控销，只给您一家药店做，让您独享经营利润。作为厂家，为了保证厂家的利润和为您提供的服务，自然会高一点点，当然不会影响您药店的合理利润。

另外，您担心的一定是动销问题。我们还要给您做店员培训和促销活动帮助您销售，我们安排驻店促销员也是要花费一些费用的。

第三，鉴于目前的供货体系，我们还有一系列的优惠促销活动，比如一次性现款购入5000元我们赠送1000元的产品（根据企业的实际情况说）。

2.零售价贵

您的意思我明白，您是担心零售价贵，消费者不容易接受，增加了销售的阻力，强推又会伤客。

其实高零售价是您想要的，因为只有零售价高，您才有可能获得最大的利润。一个产品卖10元，您就是捡回来的，也就挣10元，但是我们的产品可以让您挣N元（N＞10元）。想要挣更多钱，多说几句话也是正常的，不付出哪里有收获啊！

第二，我说的首推不是强推。店员把我们的产品优势说清楚了，消费者还是不认可，不接受也没关系，他要什么就给什么。只要我们为挣钱努力过。

第三，消费者购买的是疗效和服务，而不仅仅是价格便宜。一个药就算5毛钱，您跟他说吃了没有效果，我相信他一样不会买；而这个药卖58元，你说可以三秒可以缓解疼痛，您说消费者会如何选择？

客户说同类产品太多，我是这么回答的

张经理，您这么说太好了，同类产品多，说明了三个问题：

第一，您这个药店这一类产品的需求量大。

第二，我们的竞品销售工作做得都不好。

第三，您需要优化您的产品结构。

我想请教一下您，这么多产品里面，有没有某一个单品一个月能卖100盒的？总有一个月卖不到一两盒，甚至一盒都卖不出的产品吧。其他的产品销量就比较均衡，这样就没有一个厂家愿意拿出他最大的力度来跟您合作。其实“二八定律”也适用于我们产品结构的优化，20%的产品产生80%的利润。您现有的产品结构，显然不太合理，需要优化。那么机会来了，我的这个产品可以给您带来80%的利润，因为我们这个单品在单店一个月100盒的销售已经成为现实，并且已在多家药店实现。我们的产品可以给您带来这些好处：

（1）疗效保证。品牌企业的产品疗效好，回头客多，容易形成二次销售和自然销售，店员推荐的难度会逐渐缩小。

（2）利润保证。在同类产品中，卖我们的产品获得利润空间是最大的。

（3）服务保证。前期可以让我们促销员驻店促销，卖给我们的店员看。我们也可以提供全方位的产品知识，提高店员的销售技能，为药店获取更多的利润。