三、L喜糖之物流策略

（一）产品策略：产品要具有与消费者“沟通”的能力

产品，不是货架上冷冰冰的物件。对于一个具备较强销售力的产品来说，因为满足了特定消费者的需求，通常都会成为物质利益与精神利益的综合体。打动消费者的就是这些利益，正因如此，好的产品本身就是能与自己的目标受众形成沟通的强力营销道具。

就L喜糖来说，它最终做了如下几点：

1.以包装为区别，规划了12个系列包装的产品

正如前述，其首先确定上市的是象征美满幸福的绣球形、寓意花开富贵的花篮形两个系列。值得说明的是，L喜糖的包装，除了以传统的大红及金黄喜色作为主色调，对应国人的喜庆色调外，还考虑到了成都天气较为阴暗的特点，在包装上压了一层明胶。

同时，这些做法还延伸到了以产品外形为主要图案的外包装箱上，以更方便L喜糖的信息传达，使目标受众在售L喜糖的卖场第一时间被吸引，注意并记住L喜糖。当然，最重要的是在自己或亲朋有所需求的时候，能对该产品产生购买动机或推介行为。

除了外在的消费沟通因素外，为了增加祥瑞的喜气，L喜糖包装糖粒的糖纸，还被分为了福、禄、寿、喜四个系列进行分别印制。就32克8粒装的婚用喜糖来说，每袋喜糖中均各有两粒以牛奶味、咖啡味等不同口味进行区分的福字、禄字、寿字、喜字糖粒。

显然，在L喜糖的外、中、里包装中，色调和所赋予的精神理念被当作CI（企业标志）进行了统一的贯彻与运作，这除了有效提升产品的价值外，还在以后的行销中为其赢得了不俗的市场成绩。

2.借EOM（贴牌生产厂家）的势

Y公司的贴牌生产厂是同处成都的中国三大糖果制造商之一的成都耀华食品厂，这在保证L喜糖质量及其可信度的同时，还为L喜糖先天性地赋予了一定的消费号召力。因为，在L喜糖的包装上特意印制了“委托制造商：成都耀华食品厂”。

3.产品线

婚用喜糖32g装，庆典及礼品市场320g装、640g装，满足各个目标细分市场的需要。但市场主打是32g装的产品，并从一开始就确定了以婚庆市场带动其他细分市场的方针。

（二）分销策略：量身定做另辟蹊径

消费者购买喜糖的途径，与其他快速消费品存在着较大的差异性。其中最显著的一点是：由于婚用喜糖量较大，直接从批发市场采购能够获得相对低廉的买价，消费者通常都是直接到批发市场进行采购。

除了利用自己手头上的畅销产品，开展“搭车”销售之外，Y公司又是如何使L喜糖铺向目标网点的呢？

1.强化批发环节的导购竞争力

根据喜糖的消费特点，上游批发环节不仅是将产品介绍给更下级商家的重要一环，更是喜糖主要消费的销售“终端”。鉴于此，Y公司决定对批发环节由上及下进行包装。可是资金预算及时间有限，又该怎样进行“终端”包装呢？

让产品自己说话！L喜糖的绣球形包装不就像喜庆的大红灯笼吗？我们为什么不将L喜糖的包装挂于批发商的店前堂内呢？为什么不将L喜糖的空包装作为POP赠送一些给各级商家呢？L喜糖的外包装箱不是特点鲜明、印制相对精美，我们为什么不把它作为简易而特殊的货架，在显眼位置进行堆头陈列呢？这实际上是营销推广中一场名为“大红灯笼高高挂”活动的重要组成部分。

2.大中型卖场必进，小型终端区隔渗透

尽管大中型仓储式超市等卖场，不会成为L喜糖婚用产品的主要消费发生场所，但这些卖场的可信性、人流量等，足可保证它们成为绝佳的展销场所。而且，庆典及送礼用的大包装喜糖，也需要借助这些卖场进行销售。在L喜糖上市约三个月并取得了一定的收益后，其婚用产品逐渐撤除了这些卖场。

在小型终端的运作上，Y公司采取了甄别性选择的区隔策略。其中的主要考虑点是：

其一，人流量大。

其二，位置好。

其三，影院、茶室、酒吧、时尚运动及服饰消费场所等附近的网点，使L喜糖在目标消费群面前增加出镜率及被认购机会。

另外还增加了一个重点——中小学校附近的网点。之所以会重视学校周边的卖场，是因为少年儿童们是市面上新出现产品（尤其是零售价在一元钱左右的食品）的热衷尝试者。

试想，当自己见到身边的小孩把玩着自己从未见过的喜糖包装，有婚事打算的目标消费者及其他受众又焉能不被L喜糖吸引。这样，少年儿童们就成了L喜糖的活广告！

3.构筑独特销售渠道

在举行婚礼（婚宴）前，准夫妇们会去婚纱影楼照相，会去预订自己举办婚宴的宾馆酒楼，会去花店买花……这些场所，对资金较为“稀缺”的L喜糖来说，都是难得的宣传场所，甚至是销售场所。比如产品陈列，比如与婚宴场所、婚纱影楼联手举办活动，比如将L喜糖加入宾馆酒楼的菜谱而成为婚宴中的一道菜等，都为L喜糖相对于竞争对手来说多构筑了一道展与销的独特渠道。

4.人力资源支持

尽管Y公司原本就有一支不错的销售队伍，但Y公司还是专门成立了L喜糖市场部，并划分出了超级卖场组、小型终端直销组、婚宴场所等关联卖场公关组等任务组。当然，其中的某些人肯定还兼着其他品牌的销售任务。