四、L喜糖之服务策略：为产品增值弱化价格抗性

喜糖新军L喜糖比直接竞争对手的零售价高了0.2～0.5元。在这么大的价格差异之下，不管结婚对于消费者的一生具有多大的意义，价格差仍然是一个影响重大的销售抗性因素。

为了尽量弱化它的影响力，Y公司决定从服务上为产品进行增值。

（1）对直接到Y公司直营网点定购L喜糖的客户，凡是在市内举行婚礼的，直接提供免费送货服务，送达地点是新婚夫妇举办婚宴的场所。

（2）以为重点婚宴场所赞助活动礼品L喜糖及赠挂L喜糖绣球包装为诱因，留意收集某天某婚宴场所有几对新婚夫妇举办婚宴的信息。根据这个信息按婚宴桌数的多少等标准，遴选宾客最多的新婚夫妇，在经过电话恭喜和沟通后，按每桌两袋喜糖的标准进行现场赠送——派身戴“祝新婚夫妇百年好合”、“L喜糖喜气洋洋”绶带的促销小姐，在婚宴前10分钟到达现场，负责将L喜糖分派、摆放于每桌酒席。

如此这般的示范效应，使主观上缺资金支持的L喜糖，在最大化的目标消费群中产生了品牌影响力的裂变效应。这个活动持续了十天，直到铺货上架率达到预期。

（3）凡是享受上述活动实惠的顾客，均将收到Y公司礼小情谊重的贺卡一张；对未能享受活动优惠的实际买家，Y公司在贺卡之外，均赠送320g装的中型规格的喜糖两袋。

上述为产品增值的服务促销措施，为L喜糖实效启动独特销售渠道、实现在目标市场中的渗透和受到目标顾客的快速接受发挥了重要作用。