第一节　客户承诺愈多离订单愈近

人生规划需要最终目标和阶段性目标，销售活动成功同样需要目标，最终目标就是获得订单，当然最终目标也是由数个阶段性目标累积而成的。B2B模式和工业客户的购买决策时间长、决策过程复杂，不是一两次拜访就能搞定的。

周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他干什么来了。很多销售人员与客户交流得很顺畅，双方聊得很开心，之后说一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

到底应该怎么做呢？这要求我们在交流结束之后要和客户确认下一步的行动计划。比如这一次和客户交流了他的需求，就可以约定下一次见面交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你认为还不够完善，就可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排，也就是要实现阶段性的目标。

B2B销售模式没有过程就不会有好的结果，只有不断达到阶段性目标，最终才能成功获得订单。比如华为对销售人员的评估之一就是销售人员能否成功邀约客户到华为公司参观。不过这适合客户的新购，如客户直接重购或者是修正重购便不适合了，因为阶段性目标已经完成，往往是直接进入订单签订或订单谈判流程。

如表4-1所示是某电缆企业销售进展表，表明要成功地签订供货协议，需要完成前面9个阶段性目标。

表4-1　某电缆企业销售进展表