前言

身份是交际者可以加以利用的语用资源，交际者在会话进程中的某一特定阶段并非同时建构的多种身份，只有交际者对影响当下交际的在线身份动态建构才可称之为身份建构。在当前国内外语用学界热切关注言语交际中身份建构问题的研究背景下，本研究基于语言顺应论，以自然语料——商业会话中的医药电话咨询会话为语料来源，探讨咨询顾问身份建构的工作形态、动因和机制。鉴于以往研究对身份建构的动态顺应性论述不足，在身份建构的可变性、功能性和商讨性维度上缺乏统一的分析框架，本研究尝试从以下三个方面论述咨询顾问建构自身身份的动态顺应性。

（1）咨询顾问身份建构的可变性：咨询顾问建构的身份种类及其在会话中的分布和语言表现形式。

（2）咨询顾问身份建构的功能性：咨询顾问建构的身份所执行的语用功能。

（3）咨询顾问身份建构的商讨性：咨询顾问建构身份的语境制约因素。

本研究使用自带收音功能的录音笔收集有效录音45件，转写字数达75025字。依据本研究确立的身份的识别标准以及关于言语行为的判断分类标准，笔者对收集到的语料进行了标注，统计了咨询顾问建构的各类身份的频次以及不同身份状态下实施的言语行为的种类与频次，对身份建构的语言实现形式和语用功能的实施进行了定性与定量相结合的分析，并讨论了咨询顾问身份建构的商讨性实质。研究发现：

第一，咨询顾问在会话的不同阶段会建构不同的身份会话，包括专家身份、同伴身份和销售代表身份。不同的身份在会话的不同阶段（身份识别阶段、问题构建阶段、问题解决阶段和会话结束阶段）的分布呈现一定的规律性。这些不同类别的身份的建构具有可变性，表现在命题内容和语用—语言两个维度上。专家身份建构的语言可变性表现为病症解释、医疗建议、专业性称谓语、强化语、病情探询类问句以及会话结构层面回述和打断的使用。同伴身份建构的语言表现形式主要有闲聊会话、指示语以及拟亲属类称谓语的使用。销售代表身份建构的语言可变性则表现为药品价格信息、售后服务信息、商家身份定位语和客户身份定位语的使用，分别体现为“优惠活动、产品”以及“用户、客户”等特定词汇的使用。

第二，咨询顾问在会话的不同阶段通过建构不同的身份实施了不同的言语行为，执行了其施事功能和人际功能。专家身份衍生出的言语行为种类多、频次高，尤其体现在要求咨询人提供信息、要求咨询人进行确认和向咨询人提出建议三种言语行为的使用上，旨在建构咨询顾问的权威功能，提升自身话语的可信度；同伴身份产出了大量安慰和祝福言语行为，旨在传达咨询顾问的亲和功能，建立一致性，以情动人；销售代表身份通过大量实施劝说、介绍性断言以及承诺言语行为实现其药品推介功能，旨在向咨询人提供医药信息，以利于销售发生，从而获取商业利润。专家身份的权威功能在会话的各个阶段均有分布；同伴身份的亲和功能主要分布在问题解决阶段和会话结束阶段；销售代表身份的推介功能主要分布在身份识别阶段、问题解决阶段和会话结束阶段。

第三，咨询顾问的身份建构具有商讨性，表现在这种身份建构是其在元语用意识指引下，通过顺应相关语境因素，从而寻求语用平衡而得以实现的。一方面，会话语境对身份建构具有一定的制约作用；另一方面，咨询顾问身份建构也表现出一定的策略性，体现在咨询顾问专家身份建构中的强化和弱化策略、同伴身份建构中的强化策略和销售代表身份建构的隐现策略上。这些策略在咨询顾问的以言行事域、话语域、参与域和体裁域中分别有不同的呈现。专家身份和同伴身份的相互介入实际上是一种平衡的语用操作，展现出咨询顾问作为“亲和的专家”以及“权威的同伴”的双重身份特征，从而为其建构销售代表身份奠定了基础。结合三类身份在会话整体结构中的分布，本研究指出前两种身份的建构是对后面销售代表身份的铺垫，即咨询顾问建构专家身份和同伴身份有助于其药品的推介和销售。

总之，本研究显示，咨询顾问的身份建构在咨询会话中呈现出动态顺应性，体现为咨询顾问身份建构的可变性、功能性和商讨性。身份建构随着会话的推进表现出一定的分布规律，是说话人在元语用意识的引导下，运用自我和他人的身份，通过顺应相关语境因素，以寻求交际中的语用平衡，从而为增加其交际目的实现机会的一种动态会话策略。

本研究在理论、实践和方法上均具有一定的启示。

在理论上，本研究基于语言顺应论，以咨询顾问身份建构为着眼点，对身份建构的语言表现、语用功能和语境制约进行了系统的论述，从而论证了医药电话咨询会话中咨询顾问身份建构的动态顺应性特征，丰富了社会心理语用学的研究。另外，本研究在具体分析语料过程中借助言语行为理论和语用平衡理论，指出语言交际动态性与交际目的的关系，进一步增强了顺应论的操作性和解释力，也验证了语用平衡的思想。同时，本研究指出不同的话语体裁具有不同的交际功能，交际者建构不同的身份、运用不同的话语体裁参与会话有助于特定交际目的的实现。

在实践上，本研究所探讨的身份及其建构对言语交际的意义传达、会话的进展以及语用教学具有一定的启示。了解身份建构有助于交际双方解读话语的人际意义，为话语的产出和理解提供帮助。就商务交流而言，本研究有利于商务人员识别商务会话的结构，进而了解身份建构与商务目的之间的关系。就教学方面而言，本研究有利于教师引导学生了解交际者身份建构对语言选择、言语行为实施以及会话结构的影响，从而避免学生语言使用的僵硬和教科书式的交际方式，使学生能够意识到交际中各种社会因素和语境资源的重要性，灵活地产出得体的话语并有效地理解他人的交际需要。

在方法上，本研究基于较大规模的自然真实的语料，采取实证的方法进行语用研究，这对于动态地描述与解释语用现象具有一定的价值。语料的解释与应用表明，会话分析的研究路径具备应用于语用现象研究的必要性与可行性。另外，在考察人际功能的环节，采取整体分析法和统计学中的显著性差异检验，全面地考察言语交际中各种言语行为的实施，较为客观地展现了交际全貌。经验论和田野工作相结合，定性为主定量为辅，是本研究取得各种发现的重要保证。