第二节 当众讲话六大原则二 语言具体

很多人讲话缺乏吸引力，是因为他们没有了解一个很重要的讲话原则:在口语表达方面，语言具体化比逻辑和修辞都更重要。

有一个故事，说的是两个人到四川去出差，晚上，他们到街上去吃小吃，迎面看到一个招牌，上面写着5个大字“四川风味面”。这两个外地人不知“四川风味”是什么味道，正在犹豫不定，突然其中一个人扭头看见旁边一家店的招牌上写着“酸辣面”，顿时嘴里有了些感觉，捅捅他的同伴：“你看吃这家的面怎么样？”“唔，不错，好像很开胃。”于是两人毫不犹豫地进了“酸辣面”小店。

有吸引力的语言

是什么影响两个外乡人作出进哪家餐馆的决定呢，是因为“酸辣面”比“四川风味面”更好吃吗？其实面可能都是一样的，但两人却更相信第二家的面比第一家的面味道好，为什么会出现这样的情况呢？

在戴尔·卡耐基先生教过的一个训练班上有一名大学教授和一个直销员，大学教授学历很高，说话非常文雅，很讲究用词，而直销员只是一个当过水手、没上过几天学的人，说话很直接，没那么多修饰。一般人可能猜想大学教授的讲话比直销员更受欢迎，但情形却恰恰相反。卡耐基先生认真地研究了这两个人的语言，发现原因是大学教授的语言太空泛笼统，而直销员说话却具体明确。最后卡耐基先生得出一个结论：“只有说话具体的人，不管他受教育的程度如何，才具备吸引别人注意的能力。”他还说：“具体化的语言比修辞和逻辑都更重要。”的确，书面语言更讲究逻辑和修辞，但在口语表达上，逻辑和修辞都要无条件地让位于语言具体化。

哲学家亚里士多德说：“笼统是模糊思想的避难所，是没有智慧的表现，要尽量避免。”

法国哲学家艾兰也说：“抽象的风格总是差的，我们的句子里应该充满石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”

所以“四川风味面”这种抽象的说法敌不过具体的“酸辣面”就不足为奇了。所以，当众讲话的第二大原则是：语言具体。

语言如何具体

我们先看这句话：“老胡这个人很有力气，特别特别有力气。”有些人讲话喜欢用很多形容词，甚至会用三四个“特别”或“非常”表达自己的感受。但这么说，别人能明白老胡有多大力气吗？越这么说，别人心里就越有具体的期待：老胡到底有多大力气，怎么有力气？可你却没了下文，你说的话就没有满足听众的要求。

要是这样说：“老胡这个人很有力气，农村用的抽水泵，他一个人就能搬起来！”这下你该知道老胡有多大力气了吧。“老胡这个人特别有力气”，这只是一个概括性说明，如果没有后面的描写，你怎么知道老胡究竟有多大的力气呢？

再看一句话：“这车动力很强，特别强！”怎么强啊？“轻轻一踩油门就会有推背的感觉。”这样，你对此车的强大动力是不是很清楚啊。

这两句话给我们一个启示，要想语言具体，一定要有关于事实的描述，我觉得用中央电视台《焦点访谈》栏目的口号来形容最恰当不过，就是“用事实说话”。

学员柳文红是一位小学班主任，她说：“我们班有个孩子特别淘气，经常发怪声，掐女生，爬桌子，扮鬼脸，冲老师晃小拳头。”这一系列的事实是不是很好地说明了孩子的淘气？

王海洋谈及父亲是一名非常优秀的教师时说：“别的老师不愿教的捣蛋生，我父亲愿意教。每年评优秀班级和老师时都有他的班级和他的名字，每年教师节他收到的礼物总是其他老师的两倍。”用事实说话是不是很好地展示出他父亲的优秀呢？

有一篇报道这样介绍一位医生的事迹：“……紧张的抢救结束后，蒋荣猛累得连拧开矿泉水瓶盖的力气都没有了。”“拧不开矿泉水瓶盖”这个事实，也是对劳累程度的最好描述。

因此，用事实说话是语言具体的第一个要素。

只有事实够不够

我们再看下面一段文字：“在2008年北京奥运会上，中国体育代表团获得51枚金牌，奖牌总数达到100枚。”这些都是事实，而且有具体的数字。数字也是非常重要的，它可以让事实更明确，汇报工作的时候，适当运用数字很能说明问题。但这里，我不是想说数字的重要性，我要让大家看不同的表述方式：“在2008年北京奥运会上，中国体育代表团让国歌51次响起，让国旗100次升起。”可以说，两段话表达的核心内容是一样的，但是听起来感觉会不一样，第二种表达方式是不是更形象化？因为在这样的语言里有了听觉、视觉两种景象。这又给我们一个提示：事实可以景象化。

人感受外在世界主要有5个通道：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。当我们表达的事实能和这5种感觉相联系，景象效果就会出来。前面提到的“酸辣面”为什么能打动人？它触动了人的味觉。

所以，生动的语言体现为“感觉语言”，或者我称为“多媒体语言”的运用上。比如我们说天很热，怎么把事实表达得更生动呢？

从视觉上：看到阳光白得耀眼，空气中热气一浪又一浪。

从听觉上：整天听到空调嗡嗡的声响，树上知了不停地鸣叫。

从嗅觉上：闻到柏油马路上被晒化的沥青的味道。

从味觉上：感到口渴、口干舌燥。

从触觉上：感到太阳晒得脸发疼，地被晒得烫脚，身上直往外国汗，衣服湿透了粘在身上。

当然，你还可以找出更多的感官体验。

我以前说话也是很笼统的，不太会用事实和景象语言，明白了这个道理后，我开始注意用自己的感官来体会我经历的事情，我发现这样会帮助自己说出“多媒体语言”。

有一次我去中央民族大学办事，看到校园里的一块草坪，感觉太美了，我想如何才能把这块草坪的美说得让别人也了解呢？我开始静静地观察：这块大草坪夹在两条长长的校园马路的中间，很大，但到底有多大呢？唔，我需要目测一下，算下来有七八块篮球场那么大吧。继续看看草地的情况怎么样呢？草地上长满了青青的绿草，铺得很满，没露出一点儿土，而草地上每隔十多米就有一棵三米来高的松树，一眼望去，这儿也是一片稀疏的松树林。草地上除了松树再没有一点儿杂物，非常干净。在草坪的旁边，也就是路边，每隔20米有一张双人长椅，有些学生坐在椅子上捧着书看，有的学生耳朵里插着耳机听音乐。没有喧嚣，没有吵闹，一切是那么安静。难怪我的心里感觉到一片净土。注意到这些细节，视觉和听觉的景象就很清晰了。

景象语言还能加上什么

2001年中国游泳名将张健横渡英吉利海峡，当时很多记者对他的横渡作了报道。张健横渡英吉利海峡最大的挑战是海水太冷，“海水冷”就成了报道的重点。有4位记者分别用不同的说法描述“海水冷”。第1位记者说：“今天的海水很冷，特别冷。”；第2位记者说：“今天的海水很冷，水温只有16度。”；第3位记者说：“今天的海水很冷，冷得像刚从冰箱里拿出来的冰水。”；第4位记者说：“今天的海水很冷，我们的随行记者跟着张健一起下水，没到两分钟就上了岸，冻得上牙打下牙。”

我们可以比较一下这4种说法各自的效果。第1种说法语言很笼统，听众感受不明确。第2种说法具体一些，有了一个数字说明，但这个事实听众不熟悉，16度的水到底有多凉，不容易感受。第3种说法用一个听众熟悉的事物作比喻，听众能感觉出凉了，效果不错。而第4种说法大家普遍感到非常好。为什么？我们看，首先这是一种具体化的语言吗？是，它说了一个事实。另外，这个事实还有视觉和触觉的景象，是多媒体语言。但最重要的是，这个具体的事实有情节发展和戏剧化效果，这就构成了一个事例。所以，最好的具体化的语言就是生动有趣的事例。

其实要想把话表述清楚有两种语言。一种是比喻，比喻是用听众熟悉的一种事物去比较我们要说明的事物，运用得巧妙，语言会相当精彩。我听过一位教授解释中医治人不治病的医学理念，他是这么说的：一段木头潮湿了就会长出蘑菇，如果把木头看成人，蘑菇看成病，这就好像人生了病。如果想让木头上没有蘑菇，西医的方法是摘蘑菇，但只要木头还是潮湿的，摘了蘑菇，木头还会不断地长出新蘑菇。而中医治人不治病的理念就是不去考虑摘蘑菇，而是去治木头，只要把木头弄干燥了，就算上面还有蘑菇菌，也长不出蘑菇。也就是说人的状态对了，就算有病毒细菌，也会受到抑制，人是不会生病的。这是我听过的关于解释中医理念的最生动的比喻，从中可以看出比喻的妙处。一般来讲，运用比喻必须多观察生活，体会不同事物和现象之间相同的感受，这样才能说出恰到好处的比喻。

而另一种把话讲清楚的语言是举例子，这是我们这一章所说的语言具体的重要方法。北京有一位健康保健专家，由于很会讲话，尤其很会举例子，他的讲座受到了空前的推崇，引起了一股全民关注健康保健的热潮。《北京晚报》甚至为此专门开辟了新栏目“健康快车”各大机关、单位、学校邀请他去讲课，他的讲话稿被很多邀请他讲过课的单位录成文字，做成小册子，被赠送给亲友、客户。他可以说是目前中国养生保健热潮的一股重要推动力量，这位专家的名字叫洪昭光。

我就是被一个事例所吸引，而接触到洪昭光教授传播的健康理念的。我当时在朋友家看到一篇录音稿，这篇稿子缺了前面两页，没有前言，正好写了一个事例。说一个人冬天花6块钱买了100斤大白菜，放在楼下，第二天下雪，他就往家里搬菜。他们家住5楼，一开始他一次搬2颗，后来发现太慢就一次搬4颗，结果两趟下来，喘不上气，并开始咳血，心脏绞痛。赶紧打120，叫来救护车送到医院，为了急救，打了两针进口药花了6万块钱，总算把命救过来了，还好没留下什么后遗症。想想为了抢救6块钱的大白菜竟然花了6万块。这个人如果有健康保健的知识，知道自己心脏有病，不能用大力气，就不会那么吃力地干活，哪怕花钱请别人给他搬，也不用花那样多的救命钱。

我被这个有趣的故事吸引住了，往下看，事例一个又一个。当晚，我禁不住把这篇2万多字的稿子一口气看完了。后来，我找来前两页的内容，想完整地看一看，结果发现，前两页是理论性内容，没有事例。我就想，当时要是资料全，前面的内容还不一定能吸引我。后来，我把这篇讲话稿的结构作了小调整，把这个故事放在了讲稿的最前面，再做出来转送给朋友看。

这就是事例在讲话中的作用。一个会传播的人，决不能小视它的作用。我的书籍和讲课中穿插了大量的事例。一次我为广州分校上“和谐销售”课，分校有位老师很有心，一边听课一边数我在这门课里所用的事例，结果一天6个小时数下来，她告诉我课中用了二百多个事例，我自己都从来没有计算过，听到也有点儿惊讶，因为算下来平均一分多钟里就包括一个事例，因此这门课85%的时间都是在讲例子，我想这也是学员爱听我讲课的原因之一。

我这种讲课和讲话的习惯，也是在明白了语言具体这个原则后培养出来的，这一点，我深受卡耐基先生思想的影响。关于语言具体，他作了很多重要的论述，有一句话是这么说的：“在表达上，最重要的不是观念的陈述，而是要找到能解释观念的生动的描述。”就是要找到生动的事例。

语言具体的运用

大家可能会问，我平时要作的是工作讲话，不是讲课或演讲，语言也需要具体吗？当然要。我们看看国家领导人在讲话方面是怎么体现语言具体的原则的。在中国共产党第十七次全国代表大会上，胡锦涛总书记代表中央委员会作报告，在谈到过去5年的成就时，胡锦涛总书记用“经济实力大幅提升”“社会主义新农村建设扎实推进”“创新型国家进展良好”……最后到“党风廉政建设和反腐败斗争成效明显”等多个方面来说明成就，非常具体，让与会代表真正感受到过去5年取得的重大成就。从十七大报告中我们能看到具体化原则的运用。

我国嫦娥卫星发回第一张月球图片后，温家宝总理到航天城为第一幅月球照片揭幕，然后发表重要讲话。在讲话中温家宝总理就巧妙运用了事例，他说：“探月工程寄托着全国各族人民和海外华人华侨的热切期盼，有位老华侨深情地说，‘我们期盼成功，因为你们的卫星打多高，我们的头就能昂多高。'”温总理这句话一说完，全场掌声雷动，事例起到了很好的表达效果。

还有一次，温家宝总理到日本访问，在日本国会的讲话用了七八个具体事例。结束演讲的时候他说：“在扬州大明寺鉴真纪念堂，有一座石灯笼，是1980年日本唐招提寺森本孝顺长老亲自送来、亲自点燃的。这盏灯与日本唐招提寺的另一盏是一对。这对灯火至今仍在燃烧，长明不灭，遥相辉映，象征着中日两国人民世代友好的光明前景。”在这个精彩的结尾中，事例又起到了很好的作用，我们不得不佩服我国新一代领导人的口才。

所以，语言具体是我们在口语表达中非常重要的一项原则。一次我在加拿大讲当众讲话的六大原则，课后加拿大道明信托银行的一位经理很激动：“黄校长，我对语言具体这一原则非常认同，你说得太好了，我知道我的问题出在哪里了。每次我在单位里有什么好创意，我一讲，大家都觉得没什么好，领导也觉得没什么好，可我思来想去认为这真是特别好的创意，他们怎么都不认可呢？我现在才明白，我说得太笼统了，不具体，我说的他们不明白，怎么会认可我的意见？我以后要改正这种讲话习惯。”

这可能是很多人都需要培养的习惯——把笼统变具体，把抽象变明确。这样你的讲话可能就像洪昭光教授那样受欢迎，就像领导人那样显出高水平了。

本节要点

当众讲话六大原则二：语言具体

一、事实

“用事实说话”是对语言具体的基本要求。

二、景象

事实可以用“多媒体语言”来表达，产生景象般的效果。

三、事例

最好的具体化语言就是事例。卡耐基先生说：“在表达上，最重要的不是观念的陈述，而是要找到能解释观念的生动的描述。”就是要找到生动的事例。