给客户创造一种买不到的紧张气氛

稀缺心理会占据人的思维，人的脑子里是容易产生一连串强烈的需求感的。

——社会学家　艾尔德·沙菲尔

俗话说：“物以稀为贵。”机会越来越少，价值就越来越高。当某个东西变得非常稀缺的时候，其价值也就成倍增加。短缺会直接干预人们的行为，心理学家认为，害怕失去某种东西比希望得到同等价值的东西对人们的刺激作用更大。在消费心理学中有一个概念叫“稀缺效应”，指的就是由于某件东西稀少而引起消费者强烈的购买行为的现象。

当某种东西变得越来越少而且见成稀缺之势时，我们就会特别想得到它；如果再加上必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会变得更加强烈。当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。从心理学的角度看，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。

客户在购买商品时也是一样。有时越不容易得到的东西，客户越想得到。如果销售员能利用客户的这种心理，让客户知道这种产品是稀缺的，给客户制造一种很可能买不到的紧张气氛，让他对你所推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说“现在有货了，这种商品可以买到了”，此时客户心里必然很庆幸，从而欣然买下你的商品。

下面案例中的这个业务员就是利用客户的这种心理，成功地把房子卖出去的。

某业务员正在推销甲、乙两栋房子。某客户对甲房子有意向，而此时另一客户也过来看房子。业务员在跟这一客户交谈时说：“您看这两栋房子怎么样？现在甲房子已经被人看中了，要我替他留住，因此您还是看看乙房子吧！其实它也不错。”客户当然两栋房子都要看，而业务员的话在客户心中留下了深刻的印象，使之产生了一种“甲房子已经被人看中，肯定不错”而“乙房子不如甲房子”的感觉，最后他带着几分遗憾走了。

过了几天，业务员找到这位客户，高兴地告诉他：“您真是很幸运，看中甲房子的客户改变了主意，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一栋再大点的房子。我那天看您对甲房子也有意，便特地给您留下来了。”

听到这，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，业务员很快就把甲房子卖出去了。

在这个例子中，销售员稳稳地掌握住了客户的心理，通过把客户的注意力吸引到甲房子上，遗憾地告诉他甲房子已被别人看中，刺激他对甲房子更强的占有欲，一旦有机会客户就会高高兴兴地买下甲房子。这个案例告诉我们，在销售中，销售员如果能够把握并善于利用客户心理，将会起到事半功倍的效果。

行动指南

宣传和制造“稀缺”并不是要欺骗客户，讲的是真话，但如何讲、何时讲就是技巧了。一般来说，要考虑如下两点：第一，目标的诱惑力的大小。稀缺目标如果很有诱惑力，那么人们就会有对获取这一目标的兴趣，就会有占有的积极性；第二，获得目标的可能性，也就是期望值问题，如果达到这一目标的可能性很低，那么人们就可能放弃这一目标。关注和享受“稀缺”，希望拥有被争夺事物的愿望，几乎是人的本能。销售员一定要学会宣传和制造“稀缺”，以此来影响客户的购买行为。