情景5　客户停在某款车前仔细观看

情景描述

客户走进汽车展厅，转悠了一阵后，忽然停在一款车前仔细观看。

错误应对

1.对客户不予理睐，等待客户发问再进行介绍。

（这是一种消极做法，会让客户觉得受到了轻慢和冷遇）

2.“您好，请问有什么可以帮助您？”

（这种说法机械、平淡，很难打开销售的局面）

3.“如果您喜欢这款车，可以试驾一下。”

（这种做法容易欲速则不达，起码得先让客户对车有个初步的了解，再引导客户试驾）

4.“先生，您是不是很喜欢这款车？”

（这种提问非常不妥，如果客户对车很感兴趣，这么问就是多此一问；如果客户对车没兴趣或兴趣不大，这么问就很容易得到客户的否定回答，不利于销售局面的打开）

情景解析

客户在浏览汽车的过程中，会在很短时间内把自己最关心的因素在心里过一遍，把不符合自己需求或自己不感兴趣的车型过滤掉。因此，当客户突然停下脚步仔细观看某款汽车时，多半说明客户对这款车产生了兴趣，想进一步了解该款车的情况。此时是汽车销售人员接近客户的最佳时机，如果汽车销售人员这时候能主动上前为客户提供帮助和服务，客户一般都会欣然接受。因此，当客户在某款车前驻足观看时，汽车销售人员应该不失时机地上前跟客户打招呼，然后向客户介绍该款车的优点和卖点，并引导客户进行试乘试驾体验。

需要注意的是，汽车销售人员在接近客户时，一定要先设法降低客户的心理戒备。最有效的方法就是用赞美的方式接近客户，充分体现对客户的尊重，不让客户有突如其来的感觉。在取得客户的初步信任和好感后，汽车销售人员再为客户提供服务、建议，并协助客户进行试乘试驾体验，自然过渡到汽车的销售上。

话术示范

范例1

汽车销售人员：“先生，一看您就是行家！您看的这款越野车是今年的新款，最近卖得特别火，很多客户一进展厅就被它吸引了。您看，它的款式设计非常前卫、时尚，而且在材质方面非常强焊，其高强度钢占70%左右，而一般普通车在50%左右。相信您应该知道，高强度钢加工性比较差，加工成本会比普通钢高20%左右，这也保证了这款车的安全性能要比普通车高很多倍。”

（先赞美客户，降低客户的心理戒备，然后向客户介绍汽车的优点）

客户：“嗯，听上去不错。”

汽车销售人员：“先生，如果您时间充裕的话，今天不妨试驾一下。”

（引导客户进行试驾体验，以增强客户对汽车的好感）

范例2

汽车销售人员：“先生，您真是眼光独到啊！您看的这款车是我们车行卖得最好的一款，它外观时尚、线条圆滑，不张扬，有内涵，非常符合您这样的商务人士使用，而且它的后排空间很大，符合咱们中国人舒适、爱面子的需求。加上它的性能和配置都很不错，所以很多商务人士头一次来就选中了它。”

（先赞美客户，赢得客户的好感，然后向客户介绍汽车的优点）

客户：“嗯。”

汽车销售人员：“来，先生，您可以坐进驾驶室体验一下！”

（引导客户进行试乘体验，以增强客户对汽车的好感）