情景20 客户说“我只是先看看，不着急买”
情景描述
客户听完汽车销售人员的推介后，似乎购买的欲望并不是很强烈：“我今天只是先看看，暂时不着急买。”
错误应对
1.“这款车现在搞活动，售价才9万元，您今天不买，恐怕以后这个价钱就买不到了。”
（这种以价格要挟客户的说法，不足以提升客户的购买需求）
2.“先生，现在大部分人都有私家车，而您只能挤地铁坐公交，或者拼车打车，不方便不说，在朋友面前也没面子啊。”
（这种说法有失分寸，会触及客户的伤疤和忌讳，引起客户的不满和反感）
3.“既然您不着急买，那就等等再说吧。”
（这种说法不仅没有从正面激发客户的购买需求，而且有向客户下逐客令的味道，容易导致客户的流失）
4.“那您先随便看看，我去招呼一下其他客人。”
（这是一种目光短浅的表现——一听客户说不买，立刻对客户冷淡下来，这样会损害自己和车行在客户心目中的形象，甚至导致客户的流失）
情景解析
通常情况下，很少有客户第一次到车行看车就立刻付款提车的。即便客户心里对某款车有一定的需求和购买欲望，但是出于以下几种情况，仍然会表现出购买欲望不强的倾向：尚不清楚或尚未发掘自己的具体需求；虽然对汽车销售人员推介的汽车还算满意，但仍想多方考察、比较权衡一番。
无论客户是出于上述何种原因提出“不着急购买”，汽车销售人员都要设法对客户的需求进行升温和升级，让客户在紧迫的需求推动下以更大的热情来了解意向车型，以更快的速度做出最终决策，否则客户的兴趣和欲望就会很快熄灭。那么，汽车销售人员该如何升温客户的购买需求呢？
探询原因
首先，汽车销售人员要探询客户现在不想购买的真正原因所在，以便接下来采取针对性的措施引导客户的购买，比如：“先生，请问您为什么现在不着急买呢？是不是还有什么顾虑？”
找出需求
在探明客户不想现在购买的原因后，汽车销售人员接下来要设法了解客户目前的状况，即客户目前是否有车、对现有车是否满意等。通常情况下，客户的购车行为都是源于对现实的不满。因此，汽车销售人员要善于从客户的感慨或抱怨中挖掘出客户的不满，进而挖掘出其需求。这个需求就是客户最大的“软肋”，只要汽车销售人员紧紧扣住客户的需求，就能有力地将客户“控制”住。
放大痛苦
客户的购买欲望和购买行为，通常都是源于对现有状况的不满，并且希望能尽快改变这种现状。也就是说，现有状况是客户心头的一块“伤疤”，只要一触及这块“伤疤”，客户就会非常痛苦。因此，汽车销售人员在听到客户对现有状况发出不满和牢骚时，不妨趁机“添油加醋”一番，将客户不购车所可能产生的问题和后果放大，令客户感到焦虑、痛苦，从而刺激客户做出购买决策。
扩大利益
在放大客户的痛苦后，汽车销售人员要趁热打铁，生动形象地向客户阐明现在购车的利益和好处一不仅能消除客户对现状的不满，扫除客户的痛苦，还能让客户拥有更舒适、更称心如意的出行代步工具和更高品质的生活。为了增强吸引力和说服力，汽车销售人员还可以为客户描绘一下购买新车后的美好生活情境，让客户向往不已。
升温需求
接着，汽车销售人员要趁机向客户暗施压力，向客户介绍自家汽车的优势和卖点，比如外观时尚、性能好、现在有优惠等，促使客户下决心购买。客户听了这些以后，心中自然会多出几分紧迫感和压力感。在这种情况下，汽车销售人员再向客户抛出适合的车型，往往能大大提升客户的购买欲望。
后续跟踪
汽车销售人员经过一番努力后，如果依然无法让客户做出购买决定，那么也不要轻易放弃客户，而应该留下客户的联系方式，以便做好后续的跟踪。比如：“没关系，先生，您的情况我非常理解，要不这样吧，我把我的电话留给您，您有什么问题和需要可以随时联系我。对了，您方便留下您的联系方式吗？”
话术示范
范例1
范例2