情景解析2：如何接待朋友或熟人介绍来的客户

有人帮忙介绍客户是好事，不过有时候也够让房地产经纪人头疼的。相比起来，大家更乐意接待老客户介绍来的新客户，而对朋友或熟人介绍来的客户却感到左右为难，尤其有些客户不了解行情不理解房地产经纪人，明明已经尽最大努力给了最大优惠，还嫌你不够意思。面对这类特殊的客户，该如何接待比较好呢？

抛开其他不说，当朋友或熟人介绍客户给你时，你首先要向朋友或者熟人表示感谢。最好能够打个电话给他，感谢他对自己的信任和支持，并表示会尽最大努力让他介绍过来的客户满意。此外，还可以向朋友或熟人多了解一些这位新客户的信息，如购买意向、预算、性格等等。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”多了解些客户的情况，对于销售是大有好处的。

和新客户初次见面，在得知其姓名后，可以直接称呼其“×先生/×总”以拉近距离。在接待的时候，房地产经纪人不能因为是朋友或熟人介绍来的就随意些，而是要表现出十足的热情，在交谈中应不时地夸奖一下朋友或熟人，说一些“刘先生为人很实在，很够意思”之类赞美的话。同时，也要对新客户表示感谢，告诉新客户“既然您是刘先生介绍来的朋友，我肯定会尽心尽力为您服务的。”需要注意的是，千万不要轻易作出承诺，因为如果一旦最后承诺不能实现的话，不仅会对此次的销售不利，还会影响朋友或熟人对你的好印象。

大部分情况下，当销售进入价格谈判阶段时，新客户都会要求你帮忙说说话以及在佣金方面多打点折。应该说，既然是朋友或熟人介绍来的客户，多少要有些优惠，这样客户心理才会舒服，朋友或熟人也才有面子。因此，在条件允许的条件下，房地产经纪人应为其争取一些优惠。

当然了，给予优惠同样要讲究技巧，否则即使你已经尽了最大努力在帮忙他，他也不会感觉到的。当客户要求佣金折扣的时候，你要表现出为难的样子，保证会尽量为其争取，然后让经理或店长给他打电话，说：“公司研究决定通过××业务员的申请报告，给你优惠×××，这是公司的最大让步了。”这样一来，客户就能感受到你的真诚，你的朋友或熟人也会觉得你够朋友，够义气。

情景案例1

经纪人：“张总，您好。虽然没见过面，但您的大名我可是经常听到啊，王强经常在我面前提起您，说您为人实在，而且事业做得很大。”

客户：“哪里啊，还是王总的生意大，我这是只是小打小闹混口饭吃而已。”

经纪人：“张总，您可真谦虚。对了，张总，您这次准备买多大的房子？”

客户：“三房的吧。小陈，我对房地产可是外行，您可要好好帮我选一套好房子哦。”

经纪人：“放心吧，张总，您是王强的朋友，也就是我的朋友。我一定会尽力的。”

点评：阿谀奉承虽然不好，但是适当的赞美却可以让人如沐春风。尤其是朋友或熟人介绍来的客户，有了朋友或熟人先前的铺垫，只要房地产经纪人表现出十分的热情，就更容易拉近与新客户的心理距离。

情景案例2

经纪人：“张总，您觉得釜山花园这套1106的怎么样？”

客户：“嗯，这几套中还是1106最好，楼层高，户型也不错。就是价格太高了，您看看能不能再帮忙多谈谈？”

经纪人：“张总，说真的，能谈的我已经尽力帮您谈了。刚刚业主在的时候，您也看出来了，业主都有点不高兴了，说我老是站在你这一边说话。”

客户：“这我知道，真的非常谢谢您。那您看这样行不，价格方面既然没法再谈了，那中介费方面能不能再多优惠些呢？”

经纪人：“张总，这样吧，大家是朋友，我肯定会尽力帮您的，我去向经理申请看看，能不能给您打个折。不过，我只能尽力哦，不知道经理会不会同意。”

点评：赞美是一种奇妙的东西，它可以充当氛围润滑剂。同时，对客户价格上的要求，即使能够满足也不能随即答应，因为你的爽快往往会被误认为是尚有讨价还价的空间，而你表现出的表情越为难，客户的心理就越有满足感。