销售总监不能只顾卖产品

假如你仅仅把销售理解为卖产品，是无法胜任销售总监这个职位的。销售总监不该像普通的销售员那样，满脑子只想着如何多卖几件产品，而应该把视野放得更宽。产品的生命力远不如品牌那般强大。以品牌建设带动销售，事半功倍。此外，我们做销售的目的不只是赚利润，同时也是在造福客户。

1．销售是为了帮客户改善生活

销售不只是卖产品，也是在帮助客户改善生活。公司研发产品是为了满足市场需求，而市场需求的本质就是客户的物质需求和精神需求。对广大客户而言，选择什么品牌的产品是次要问题，改善生活质量才是根本目的。假如产品不足以改善生活，客户就不会对此感兴趣。

销售总监不能只把产品当产品，而应该充分了解客户消费记录中蕴含的生活追求。我们在销售过程中，一定要明确自己能给客户带来哪些便利，让他们明白，眼前的产品可以让生活变得更加舒适和快乐。否则，就算我们把产品的价格、性能、使用方法以及同类产品的优缺点展示得再清楚，客户也只会说“我不需要”。

除了少数专家型客户外，大部分客户对产品的了解都是粗浅的，对性价比的判断在很大程度上依赖销售员的解读。如果我们能解读客户最在意的信息，客户就会认为该产品的性价比较高。假如我们说了大半天，说的都是对方不在意的细节，客户就会判断该产品的性价比不高，不足以改善自己的生活。

只把销售理解成卖产品的人，容易犯这种错误。所以我们要极力避免这种情况。

2．成为客户的品牌顾问

事实上，并非所有的客户都明白自己真正需要什么，他们只有模糊的概念，不知道可以用哪些有意思的东西点缀生活，所以每位客户都希望销售专家成为自己的品牌顾问。

但遗憾的是，并非每一位销售员都能达到这个要求。我们可以利用这一点，向客户展示新产品带来的新生活方式，让客户意识到，购买这个品牌的产品，就能换一种新鲜的活法。

为此，销售总监必须认真调查产品用户的生活特点，提前发现对方生活中的痛点，主动寻找能够解决问题的产品组合。这样一来，销售总监已经变相地成了客户的品牌顾问。

客户看到我们热心地为他们的生活精打细算，自然会对我们的职业操守肃然起敬。他们今后会在生活方面经常征求我们的意见，根据我们提供的“专业指导意见”来选购产品、定制服务。客户对我们的长期信任，最终会转化为对公司品牌的信任。销售总监与众多客户将形成深厚的情感纽带，双方的合作关系将变得更加稳固而长久。

总之，我们不要让客户觉得我们只是想要赚他们的钱，而应该让他们看到我们改善他们生活品质的诚意。我们打造品牌，既是为了给公司带来效益，也是在为客户创造价值。缺乏这个使命感的销售总监，很难掌控好公司的销售大局。