第3节 记住名字会给他人以尊重感

纽约市罗兑兰郡发生了一场悲剧：一个小孩夭折了，这天邻居们都准备去参加他的葬礼。吉姆·法利到马厩里把马牵出来。时值寒冬，积雪覆地，寒风凛冽，那匹马已经有好几天没有出来遛遛了。当被拉到水槽边上饮水时，它兴奋地原地打转，两只前蹄不停地向高空踢蹬，竟然把吉姆活活地踢死了。这个小小的村庄在短短一周内举行了两场葬礼，而不是一场。

吉姆·法利不幸去世，留下妻子和三个儿子，以及几百美元的保险金。最大的儿子吉姆只有十岁，就在当地一家砖厂工作，每天搬运沙子，把沙土倒进模子里压制成砖坯，再把砖坯拿到阳光下晒干。由于家境贫困，吉姆没有机会接受更多的教育。但是，他天生就有一种让别人喜欢他的本领，后来他步入政坛，经过多年的历练，养成了一种很快记住别人姓名的能力。

吉姆从来没有上过中学，但是四十六岁之前，就已经有四所大学授予他荣誉学位，而且他还担任过民主党全国委员会主席和政府邮政总长。我曾经采访过吉姆·法利，向他讨教成功的秘诀。他说：“努力工作。”我随即说道：“先生，就这么简单吗？别开玩笑了！”

然后，他就问我我认为他成功的原因是什么。我回答：“我知道你可以叫出一万人的姓名。”“不，你错了，”他说，“我能够叫出五万人的姓名。”

千万不要质疑这一点。就是凭着这种本事，法利先生在1932年负责罗斯福竞选总统活动时，帮助罗斯福顺利进驻白宫。原来，吉姆曾在一家石膏公司做过推销员，为了拉业务常常四处奔波；他还在家乡罗克兰郡做过几年公务员，这些经历让他摸索出了一套记住别人姓名的方法。

起初，这个方法很简单。无论什么时候，只要他同一位陌生人打交道，他会问清对方的全名，了解一些他的家庭情况、事业以及政治观点。然后，他把这些情况牢牢地记在心里，第二次再遇到这个人时，就算是已经相隔一年多，他仍然能够亲切地和对方握手，嘘寒问暖，询问他的家人情况，还可以关心关心后院里的花草。难怪他会有那么多的拥护者！

罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信寄给美国西部和西北部各州的选民。然后，匆匆忙忙地跳上火车，十九天之内遍访美国二十个州，行程一万两千里。途中，除了火车外，他还搭乘其他交通工具，如轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都会与被访者共进早餐、午餐、茶点、晚餐，做一番推心置腹的交谈，而后再接着奔赴下一段行程。

回到东部后，他立即给造访过的朋友写信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。最终名单上列了不计其数的造访者，他们都收到吉姆亲密而极有礼貌的复函。这些信件都以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头，结尾的签名都是“吉姆”。

吉姆·法利早就发现一般人都非常关注自己的姓名，甚至认为自己的姓名比世界上其他人的名字加起来还要重要。因此，记住一个人的姓名，适当的时候很自然地叫出来，就表示你已对他进行了微妙而有效的恭维。若反过来讲，忘记别人的姓名，或是叫错了，不但使对方难堪，也会让自己陷入非常不利的境地。

我曾经在巴黎开设过关于公共演讲的讲习班，还给居留巴黎的美国人发过统一格式的套用信函。我雇用的那个法国打字员英文很差，很自然，填打姓名时就发生了错误。其中有位学员，是巴黎一家美国银行的经理，给我寄来一封措辞严厉的信，责备我们把他的姓名拼错了。

有时候真的很难记住别人的姓名，如果名字本身很难拼的话就更是如此了。于是，许多人根本就不愿意去尝试记住别人的姓名，而选择忽略或代之以比较容易记住的昵称来称呼别人。希德·列维有段时间要去拜访一位名叫尼科迪穆斯·帕帕佐普洛斯的客户。许多人都称呼他“尼克”。列维对我们说：“我去拜访他之前，费了一番努力念叨了好几遍他的名字。见到他的时候，我就以他的全名和他打招呼：‘下午好，尼科迪穆斯·帕帕佐普洛斯先生。’他非常惊讶，甚至好几分钟都没有缓过神来。最后，他泪流满面地对我说：‘列维先生，我来这个国家已经十五年了。十五年来，从来没有人曾经努力用我的全名称呼我。'”

安德鲁·卡耐基是如何成功的？

人们称他为“钢铁大王”，可他对钢铁制造业懂得并不多。反倒是数千位替他工作的员工，他们对钢铁制造要比安德鲁·卡耐基内行得多。

安德鲁·卡耐基懂得与人相处之道……这就是他致富的原因。早年他已表现出超越的组织本领和领导天才。十岁的时候，他就发现人们非常重视自己的姓名。运用这个发现，他赢得了许多合作伙伴。这份童年的回忆就是最好的说明：这个苏格兰男孩曾经抓到一只雌兔。很快这只母兔生下一窝小兔仔。可是，他找不到可以喂小兔吃的东西。不过，安德鲁·卡耐基想出一个聪明的主意。他跟邻近的小孩子们说，谁能去采到足够的苜蓿或蒲公英来喂小兔，就用谁的名字来给小兔命名。这招功效太神奇了，让安德鲁·卡耐基永生难忘。

多年后，他运用同样的技巧经营各项事业，挣得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，当时这家铁路局局长是J．埃德加·汤姆森先生。于是，安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建造了一家大钢铁厂，命名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。

你猜猜看……宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森先生会向哪一家订货？向西尔斯·罗巴克公司吗？不对，你错了。再猜猜看吧！

有一次，当卡耐基和乔治·普尔曼竞争火车卧铺车厢业务时，又想起了兔子事件的宝贵经验。

安德鲁·卡耐基负责的中央运输公司，和普尔曼所经营的公司竞争太平洋铁路联合公司的卧车业务，他们互相排挤，接连削价，最后到了无利可图的地步。卡耐基和普尔曼都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在圣尼古拉斯大饭店约见了普尔曼，卡耐基说：“晚上好，普尔曼先生！我们两个人是不是都在愚弄我们自己啊？”

普尔曼问：“你这是什么意思？”

于是卡耐基就说出了自己的看法……希望双方的业务合并起来。他兴高采烈地描述合并给双方带来的益处，由于双方并不竞争，可以获得更大更多的利益。

普尔曼虽然认真听着，并没有完全认可，而最后他问：“这家新公司，你准备启用什么名字？”卡耐基马上回答：“那当然是普尔曼皇家汽车公司了。”

普尔曼那张绷得紧紧的脸，顿时缓和下来，他说：“卡耐基先生，到我房里来，我们详细谈谈！”那一次谈话写进了美国工业的历史。

安德鲁·卡耐基的记忆力很强，并且非常尊重朋友和生意伙伴的姓名，这些都是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多工人的名字，他深以为豪。他常得意地说，他亲自管理公司业务的时候，公司从没有发生过影响钢铁生产的罢工事件。

德克萨斯州商业股份有限公司的董事长本顿·拉夫认为公司越大越冷清。“要使公司温暖如家，必须要记住人们的名字。如果有一位主管告诉我他不能记住人们的名字，就是在告诉我他不能记住工作中最重要的一部分，他根本是在做无用功。”

加利福尼亚州兰科帕罗市的凯伦·科瑟奇女士是环球航空公司的一位空姐。她经常练习尽可能多地记住飞机上乘客的名字，并尽量在服务时称呼他们的姓名。这种习惯赢得许多乘客的当面赞扬，还有一些乘客写信到航空公司表达他们的赞扬和欣赏。一位乘客写信给航空公司说：“我已经有段时间没有乘坐环球航空公司的飞机了。但是从现在起只要出行，我都会选择乘贵公司的飞机。贵航班的服务非常人性化，这对我非常重要。”

人们往往都以自己的姓名为荣，他们甚至会不惜一切代价努力让自己的名字流芳百世。就连脾气暴躁的P.T．巴纳姆先生——当时最著名的马戏团老板，也因为没有儿子延续其姓氏香火而苦恼万分，他甚至愿意给外孙C.H．西雷二万五千美元，只要其愿意把名字改为巴纳姆·西雷。

几个世纪以来，贵族和富豪们常常资助艺术家、音乐家和作家，希望这些人能够创造出作品致献给他们，好让他们的名字同这些作品一起流芳百世。

图书馆和博物馆内一些珍稀的馆藏品往往是由那些不能忍受他们的名字被人遗忘的人捐赠的，他们希望借由这种方式可以让人们永远记住自己的名字。纽约公立图书馆保存着爱思德家族和里诺克斯家族的珍藏品，大都会博物馆使得本杰明·奥特曼和J.P．摩根的名字永载馆册。几乎每一座教堂都被用来纪念它们的捐赠者的彩色玻璃窗所美化；许多大学的建筑上也铭刻着建筑者的名字——他们付出了大笔金钱才赢得了这一荣耀。

大多数人记不得别人的名字，仅仅是因为他们不愿意花时间和精力专心地一遍遍地去记忆。他们总是给自己寻找借口：他们太忙了。但是，他们总不会比罗斯福总统还忙吧，而罗斯福总统甚至都花时间去记忆和回想他曾接触过的一位技工的名字。

情况是这样的：克莱斯勒汽车公司帮罗斯福先生量身制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送到白宫。张伯伦寄给我一封信，叙述了当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆配备许多特别装置的汽车，而总统却教给我许多处世待人的艺术。”张伯伦先生的信上这样写着：

“我到白宫的时候，总统分外开心，他直呼我的名字，也让我感到十分欣慰。让我印象更为深刻的是，总统非常认真地聆听着我讲述这部车子的具体情况。

“这部车子设计特殊，用手就能完成所有操作。很多人围在车子旁观看，总统就对那些围观者说：‘这部车子简直就是奇迹，你只要按下按钮，它就能自己开动，根本不需要你操心。这车子，设计太奇妙了，实在太好了……我不清楚其中的原理，真希望有时间拆开看看，研究研究它的工作原理。’

“当罗斯福的朋友和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：‘张伯伦先生，我非常感谢你，这部车子的设计一定花费你很多时间和精力吧！这是一项无可挑剔、极其完美的工程。’他对车中的每一个配件都大加赞赏，从散热器、特制反光镜、时钟、照明灯到车内装潢、驾驶座的位置和车厢里印有他姓名的特制衣柜等。也就是说，罗斯福总统注意到了车子里每一处细微的设计，也知道我们在上面花了不少心思。

“他特别把这些设备指给罗斯福夫人、波金斯女士、劳工部长和他的女秘书看。他还对旁边的白宫搬运工说：‘乔治，你要格外小心这些经过特殊设计的衣箱。’

“我把有关驾驶方面的注意事项介绍完之后，总统对我说：‘好了，张伯伦先生，中央储备董事会已经等了我三十分钟了，我应该回去工作了。’

“当时，我还带了一位技工去白宫并把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人，躲在后面；我们离开白宫时，总统竟然找到这个技工，跟他握手道别，亲切地叫他的名字，感谢他来华盛顿。我能够感觉出总统对这个技工的致谢，并非是在敷衍，而是真心实意的。

“我回到纽约后不久，就收到总统亲笔签名的相片和一封谢函，再次感谢当日我对他的帮助。我到现在还很纳闷，他日理万机，怎么能抽出时间来做这件小事。”

富兰克林·罗斯福总统知道一种最简单、最明显却又是最重要的赢得他人好感的方法，那就是记住对方的姓名，使别人感到自己在他心目中很重要……可是，我们之间又有多少人能做到这样呢？

一半的时候是这样的：别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟的谈话，临走时已把对方的姓名忘得干干净净。

一位政治家要学习的第一课就是：“记住选民的姓名是政治家必备的一项才能；忘记选民的姓名，你就会被他们蔑视和抛弃。”

记忆姓名的能力在事业上、交际上和政治上是同样重要的。

法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑的侄儿，曾经自夸道：虽然他国事繁忙，可依然能记住他所见过的每一个人的姓名。

他有什么特殊的技巧吗？其实，他的技巧很简单。如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名，他就问：“对不起，这字如何拼？”谈话时，他会不厌其烦地把对方姓名反复记忆，同时设法在脑海中把这人的姓名和他的脸孔、神态、外形联系起来。

如果这人还比较重要，拿破仑就要更费一番心思了。

独处的时候，他会把这人的姓名写在纸上，聚精会神地看着、用心牢记，然后撕掉那张纸。这样一来，这个名字对他的视觉和听觉都留下了深刻的印象。

当然，这些都需要花费很长时间，但爱默生说过：“好的礼貌是需要一点小小的牺牲的。”

记住和称呼别人的姓名并非只对国王和公司主管很重要，对我们普通人来说也很重要。印第安纳州通用汽车公司的员工肯·诺丁汉通常是在公司食堂吃午饭。他注意到柜台后一位女服务员总是阴沉着脸。

“她已经接连做了两个小时的三明治，而我对她来说，只不过是另一个三明治罢了。我告诉她我点的东西。她就在一个小秤上称着火腿，然后给我一片生菜叶，几根薯条，而后就把这些东西一股脑儿递给我。

“第二天，我又排入了同一队，看到同一个服务员，同一张阴沉的脸。唯一不同的是我看到了她胸牌上的名字。于是，我微笑着说：‘你好，尤尼斯！’

“然后告诉她我点的菜。哇，她好像忘记了秤的存在，给我装了一大堆火腿，三片生菜叶，又堆了一些薯片，多得盘子都装不下了。”

我们应该认识到一个人的姓名所包含的神奇魔力，认识到姓名是我们与之打交道的人独家具备的东西，其他任何人都不能分享。姓名将我们区别开来，让我们与众不同。当我们记住一个人的姓名时，我们传递给别人的信息或向别人发出的请求就变得特别重要。与人相处时，无论对方是服务员还是高级主管，记住他们的姓名都能起到神奇的效果。

如果不想要处处碰壁，请记住第三项原则：

在所有语言中，对一个人来说最甜蜜、最重要的声音就是他的名字。