第5节 谈论他人所感兴趣的事情

每一位曾经拜访过西奥多·罗斯福的人都会为他渊博的学识感到万分惊讶，无论他们是牧童还是骑兵战士，纽约政客还是外交官，罗斯福都知道要跟他们谈些什么。他是怎样做到这一点的呢？答案很简单。罗斯福在会见客人的前一天晚上通常是通宵达旦，看一些他知道他的这位来客一定会非常感兴趣的材料。

因为罗斯福知道，捕获人心的捷径就是谈论他最重视的事情，大多数领导者都知道这一点。

和蔼可亲的散文家、耶鲁大学文学教授威廉·里昂·菲尔普斯早年就知道这个道理。他在他的散文《论人性》中写道：“我八岁那年，有个周末到斯特拉福德我姑妈莉比·琳思丽家做客。那天晚上，一位中年男子也来登门造访，他礼貌地同姑妈寒暄一番过后，便把注意力转向了我。那段时间，我碰巧对船很感兴趣。那位中年访客谈及这个话题的方式让我非常感兴趣。他离开后，我热情地跟姑妈称赞他是位多么了不起的男士！姑妈告诉我他是纽约的一位律师，其实啊，他对船一点也不关心，他对船这个主题一点也不感兴趣。‘但是，为什么他一直和我谈论船的事情呢？’

“因为他是一位绅士。他看到你对船很感兴趣，所以就谈论船了，他知道这个话题你会很感兴趣，而且能让你开心。他是一位和蔼可亲的人。”

威廉·里昂·菲尔普斯教授接着写道：“我永远不会忘记姑妈的那番言论。”

当我写到这一章的时候，我的面前放着一封爱德华·L．基尔夫先生的信，他是位童子军事业的积极分子。基尔夫先生在信中写道：“一天我发现我需要帮助。一场盛大的童子军聚会正在欧洲举行。我想请求一位美国大公司的总裁资助我的童子军远赴欧洲参加这次盛会。

幸运的是，就在我准备去见这位总裁之前，我听说他曾经开了一张百万美元的支票。而支票取消之后，他用相框装裱起来用作留念。

因此，我走进他的办公室后做的第一件事就是问是否可以看看他的支票。，那张百万美元的支票！我告诉他说我从来没有见过哪个人开过这样一张支票，我想告诉我的孩子们我确实看到了一张百万美元的支票。他很高兴地为我展示了那张支票，我钦慕至极，忙请求他跟我讲一下开支票的经过。”

你已经注意到了，是吗？基尔夫先生开始时只字未提童子军，欧洲的童子军盛会，或者他的需求。他只是谈论对方感兴趣的话题。下面就是所产生的神奇效果：

“不久，那位总裁就问我：‘哦，对了，你来找我有什么事吗？’于是，我就跟他说了童子军的事情。”

“让我非常惊讶的是，”基尔夫先生继续说道，“他不仅立刻答应我的请求，而且比我所请求的还要多。我之前跟他说只要送一位童子军去欧洲就可以了，但是他却资助我和五个童子军去欧洲的费用，给我开了一张一千美元的信用证，告诉我这些钱够我们在欧洲呆七个星期了。他还为我给他在欧洲的分公司经理们写了几封介绍信，让他们负责好好招待我们。后来，他还亲自在巴黎接见了我们，带我们参观了一下巴黎。自那之后，他还一直为那些父母亲急需用钱的童子军提供工作岗位，他在我们的团体中也是一位积极分子。

“然而我知道如果我之前没有发现他感兴趣的事情，在提出我的请求之前让他开心起来，我可能连现在十分之一的结果都达不到。”

这种技巧在商务往来中也很有价值吗？让我们来看看下面的例子。

纽约杜凡诺面包公司的老板亨利·G．杜凡诺先生希望把自己公司的面包推销给纽约一家大酒店。四年来他每周都去拜访这家酒店的经理。他总是去经理参加的同一场社交聚会。为了获得这笔订单，他甚至在酒店里定了间房住在那里。但是，最终还是没能让这家酒店订他们公司的面包。杜凡诺先生说：“然而，学习了人际关系之后，我开始改变我的策略。我决定想办法查出那位经理最感兴趣的东西——他所热衷的事情。

“我发现他加入了一个酒店经理协会叫‘美国酒店业协会’，他不仅是其中的会员，还热衷协会工作，当选为这个组织的主席，兼任国际协会会长。无论在什么地方开会，他总会每场必到。

“于是，第二天我看到他的时候，我就跟他谈论酒店业协会的事情。你知道他反应如何吗？他非常热情，滔滔不绝地跟我讲了半个小时酒店业协会的事情，激动兴奋之情溢于言表。很明显，我可以看出这个协会不仅仅是他的爱好，更是他一生的挚爱。我离开他办公室之前，他还‘卖’给我一张他们协会的会员卡。

“当时我没有提任何关于面包的事情。但是几天之后，他酒店的膳务员就打电话给我让我把样品和报价单送到他那里。

“那位膳务员对我说：‘我真不知道你对我们经理施了什么魔法。但他真的是对你情有独钟啊，坚决要买你们公司的面包。’

“想想看！我花了整整四年的时间想要争取到这位客户——获得这笔订单——而且如果我最终没有费心查出他最感兴趣、最热衷谈论的事情的话，我现在可能依然在向他兜揽生意。”

来自马里兰州黑格斯敦的爱德华·E．哈里曼退役后选择住在美丽的马里兰昆布兰峡谷。不幸的是，当时那个地方很难找到合适的工作。稍微研究一下就可以发现，那个地区的许多公司都是被一位性格古怪、标新立异的生意人R.J．芬克郝泽拥有或控制。他白手起家、发家致富的创业史引起了哈里曼先生的兴趣。然而，对于求职者来说，芬克郝泽先生却是出了名的难以接近。哈里曼先生写道：

“我采访了许多人，发现芬克郝泽先生的兴趣在于追求权力和金钱。因为他吩咐一位忠心耿耿、雷厉风行的秘书来防备像我一样的求职者，我还要研究他秘书的兴趣和目的，然后事先没给她打招呼便径直去她的办公室拜访她。十五年来她一直担任芬克郝泽先生的贴身秘书，随他走南闯北。我告诉她我有个提议想向芬克郝泽先生汇报，这个提议可能会让芬克郝泽先生在生意上和仕途上取得更大的成功。她开始表示出浓厚的兴趣了。我又建议她也加入到这项提议中来，为芬克郝泽先生的成功发挥建设性的贡献。这次谈话之后，她安排我与芬克郝泽先生见面。

“芬克郝泽先生的办公室宽敞明亮，给我留下了深刻的印象。我走进他的办公室时，下定决心不要直接提工作的事情。他坐在一张大的雕花椅子里，大声朝我发问：‘你的提议是什么，年轻人？’我说：‘芬克郝泽先生，我认为我可以为你挣大钱。’他闻言立刻站起身来，邀请我在一张大的弹簧椅子上就座。我把我的想法、实施这些想法所必须具备的资格条件以及这些想法对他的个人成功和事业成功会有什么贡献一一列举。

“芬克郝泽先生了解了我的想法后，立刻雇用了我。十二年来我一直在他的企业中不断成长，我们都取得了很大的成功。”

谈论他人感兴趣的话题是件令双方取得共赢的好事。一位研究与雇员沟通领域的权威霍华德·Z．赫奇格一直遵守这条原则。当被问及从这条原则中得到什么回报的时候，他回答道，每次他同别人谈话时，不仅从每位谈话者那儿得到回报，而且总体上的受益丰富了他的生活。

如果想要激发他人的兴趣，请记住第五项原则：

谈论对方感兴趣的事情。