第一章 市场营销学导论

It goes without saying that Price is the Core and Focus of both international and domestic trade. Naturally, in international market, there would be much more factors affecting the fnal price, and traders need to be familiar with all the factors and know how to calculate their prices according to different market situations.

正确的价格计算是正确出口报价的前提条件，没有准确的计算，就无法正确报价。从事进出口业务的人员，应熟练掌握各种价格的计算方法。因为这一部分的工作主要由国内的贸易商自己完成，所以主要用中文阐述，关键词标注英文，以方便学习。

出口报价的核算一般包括下面几部分内容：成本核算、出口税收核算、运费核算、保险费核算、佣金核算、利润核算与报价核算等等。

一、成本核算

出口商品价格的构成包括成本、费用和利润。其中，成本包括生产成本（制造商生产某一产品所需的投入）、加工成本（加工商对成品或半成品进行加工所需的成本）、采购成本（贸易商向供应商采购商品的支出），它们是价格的主要组成部分。出口商品价格中费用所占的比重虽然不大，但其名目繁多，主要包括包装费（Packing Charges）、仓储费（Warehousing Charges）、国内运输费（Inland Transport Charges）、认证费（Certifcation Charges）、港区杂费（Port Charges）、商检费（Inspection Charges）、捐费（Duties And Taxes）、银行费用（Banking Charges）、出口运费（Freight Charges）、保险费（Insurance Premium）和佣金（Commission）等。

预期利润在出口价格三要素中无疑具有重要作用。

对出口商而言，成本即是采购成本，一般来说，供货商所报的价格就是采购成本。供货商报出的价格一般包含税收，即增值税。增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转税。由于国家要鼓励出口，为了提高本国商品竞争力，往往对出口商品采取按照增值税款金额的一定比例退还的做法（也就是出口退税），因此在核算成本时应将出口退税减去。

例如：某商品每件购货成本是200元人民币，其中包括17%的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商品（每件）的实际成本是多少?

参考公式：

购货成本=货价+增值税额=货价+货价×增值税率=货价（1+增值税率）

货价=购货成本/（1+增值税率）

实际成本=购货成本-出口退税额

=货价（1+增值税率）-货价×出口退税率

=货价（1+增值税率-出口退税率）

=购货成本（1+增值税率-出口退税率）/（1+增值税率）

购货成本=实际成本（1+增值税率）/（1+增值税率-出口退税率）

退税收入=货价×出口退税率=购货成本×出口退税率/（1+增值税率）

利用上述公式，可算出上例中每件商品的实际成本，即

实际成本=购货成本（1+增值税率-出口退税率）/（1+增值税率）

=200×（1+17%-9%）/（1+17%）=184.6元人民币

二、运费核算

海洋运输是出口货物运输的主要方式。而在海运方式中，又可分为班轮（Liner）运输和租船（Tramp）运输两种，其中以班轮运输方式为多。在班轮运输方式中，其运费计算又分为件杂货运费和集装箱运费两类，一般来说，可以用以下公式计算：

班轮运费=基本运费+附加运费=基本运费费率×运费吨+附加运费

集装箱运费=包箱费率×集装箱的数量

关于集装箱的数量计算，关键在于确定是整箱货还是拼箱货。若为拼箱，应首先计算出所装箱的确切数量，再按照件杂货的计算方法查表计算；若为整箱货，直接按照运价表中给出的单箱运费计算即可；若部分装整箱，部分以拼箱方式运输时，需要混合这两种计算方式。关于集装箱数量通常是按照货物的总重量或体积除以集装箱的有效载货重量或有效容积取整得出。通常20英尺集装箱的有效载重量为17.5吨，有效容积为25立方米；40英尺集装箱的有效载重量为24.5吨，有效容积为55立方米。

下面介绍件杂货类班轮运费的计算方式。

1.运费结构

件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分。

基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率，是整个运费的主要构成部分，它按航线上基本港之间的运价给出，是计收班轮运输基本运费的基础。其计收标准分为下列几种：

（1）按货物的毛重计收，在运价表内用字母“W”表示，称为重量吨。在我国一般以1吨（Metric Ton）为运费单位，国外也有按照长吨（Long Ton）、短吨（Short Ton）计算的。

（2）按货物的体积（称为尺码吨）计收，在运价表内用字母“M”表示。一般以1立方米为计费单位。

（3）按商品的价格计收，即按从价运费收取，在运价表内用“AV”（拉丁文Ad Valorem，意即“从价”）表示。从价运费是指该种货物应按其FOB价格的某一百分比计算运费。

（4）按货物的毛重或体积从高计收，即由船公司选择其中运费较高者计收，在运价表中用“W/M”表示。

（5）选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一种计收运费，在运价表中用“W/M or AV”表示；或按货物重量或体积选其高者再加上从价运费计收，运价表中用“W/M plus AV”表示。

（6）按货物的件数计收，又称计件收费。

（7）临时议定价格，由船货双方临时议定价格收取运费。

在实际业务中，经常有一些需要特殊处理的货物，需要挂靠非基本港或转船接运；即使是基本港之间的运输，也因为基本港的自然条件、管理规定、经营方式等情况的不同而导致货物运输成本的差异。这些都会使班轮公司在运营中支付相应的费用。为了使这些增加开支得到一定的补偿，在计算全程运费时，需要在基本运费的基础上，计收一定的追加额，即构成班轮运费的另一组成部分的“附加运费”。

主要的附加费有：

（1）港口附加费（Port Surcharge）：指船舶需要进入港口条件较差、装卸效率较低或港口费用较高的港口时，船方为弥补增加的成本开支而向货方增收的附加费。

（2）港口拥挤附加费（Port Congestion Surcharge）：船方为了弥补由于港口拥挤，船舶停泊时间长而导致的成本增加所加收的附加费。这是一种临时性的附加费，一旦港口情况有所改变，附加费也会有所调整。

（3）选择港附加费（Optional Fees or Optional Additional or Optional Surcharge）：在货方托运时尚不能确定具体卸货港，要求在预先提出的两个或两个以上港口中选择一个港口卸货的情况下，船方加收的附加费。

（4）变更卸货港附加费（Alternation of Destination Charge）：因货物装船后，货主要求改变原定的卸货港口，在有关当局（如海关）准许，船方又同意的情况下，所加收的附加费。

（5）转船附加费（Tran-shipment Surcharge）：船方对运往非基本港，需要转船运往目的港的货物收取的中转包干费，包括换装费、仓储费及二程船运费等附加费。

（6）直航附加费（Direct Additional）：当运往非基本港的货物达到一定的货量，船公司安排直航该港而不转船时所加收的附加费。直航附加费一般较转船附加费低，且不再加收转船附加费。

（7）绕航附加费（Deviation Surcharge）：指因战争、运河关闭、航道阻塞等原因造成临时绕航而需增加的附加费。

（8）燃油附加费（Bunker Surcharge or Bunker Adjustment Factor—B.A.F.）：燃油价格上涨时，船舶为弥补开支的增加而增收的附加费，一般按照基本运价的一定百分比加收。

（9）洗舱费（Hold and Tank Cleaning Charge）：船方承运散装液态货物，如油、酒精等时加收此费，普通货物不另加收。

（10）超重附加费（Heavy Lift Additional）、超长附加费（Long Length Additional）和超大附加费（Surcharge of Bulky Cargo）：货物的毛重或长度或体积超过或达到运价表规定的数值时加收的附加费。

（11）货币贬值附加费（Devaluation Surcharge or Currency Adjustment Factor—C.A.F.）：在货币贬值时，船方为避免实际收入的减少，按基本运价的一定百分比而加收的附加费。

除以上常见的附加费类别之外，还包括破冰附加费（Ice Surcharge）、加温附加费（Warming Surcharge）、熏蒸附加费（Fumigation Charge）等等。

2.运费核算

综上所述，班轮运费的计算较为复杂，其具体的计算步骤可以归纳为以下过程：

a.选择相关的运价表。

b.根据货物名称，在货物分级表中查出该商品属于什么等级（CLASS）和按什么计费标准（BASIS）收费；

c.在等级费率表的基本费率部分，找到相应的航线，启运港，目的港，根据商品的等级和计费标准，查到基本运价。

d.再从附加费部分查出该商品本身所经航线和港口的附加费的项目和数额（或百分比）及货币种类；

e.根据班轮运费的计算公式算出商品的总运费金额。班轮运费的计算公式为：

在没有任何附加费的情况下：

F=f×Q

其中F为总运费，f为基本费率，Q为货运量。

在有各种附加费，而且附加费按基本费率的百分比收取的情况下，其计算公式为：

F=f×Q（1+S1+S2+……Sn）

其中S1……Sn为各项附加费的百分比。

在各项附加费按绝对数收取的情况下，其计算公式为：

F=f×Q+（S1+S2+……Sn）×Q

其中S1+S2+……Sn为各种附加费的绝对数。

班轮运费的计算还要遵循以下两个原则：

a.根据口岸习惯，在有转船附加费的情况下，不仅基本运费要加上转船附加费，燃油附加费也要加上转船附加费，此时：

实际运费=基本运费+基本运费×燃油附加费率+（基本运费×转船附加费率+基本运费×燃油附加费率×转船附加费率）=基本运费×（1+燃油附加费率）×（1+转船附加费率）

b.在有货币贬值的情况下，不仅基本运费要加上货币贬值费，其他附加费也要加上货币贬值费。

例：某单出口业务中，货物共100箱，成交价为每箱4000美元FOB纽约，基本费率为每运费吨26美元或按AV.收取15%，以W/M or AV选择法计算，每箱体积为1.4m×1.3m×1.1m，毛重为每箱2吨，并加收燃油附加费10%，求总运费。

解：先算每箱基本运费

按“W”计算：26×2=52（美元）

按“M”计算：26×1.4m×1.3m×1.1m=52.05（美元）

“AV”计算：4000×1.5%=60（美元）

三者比较，则该批货物每箱的基本运费为60美元。

总运费为：60×（1+10%）=66（美元）

三、保险费核算

保险金额（Insured Amount）是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险公司所承担的最高赔偿金额，也是保险费的计算基础，一般由买卖双方商订。根据《跟单信用证统一惯例》（国际商会第600号出版物）和《2010年国际贸易术语解释通则》的规定：“除非信用证另有规定，保险单据必须表明最低投保金额应为货物的CIF或CIP价格的总值加成10%”，即投保最低的起码金额应为发票的CIF或CIP价加一成。当然，保险加成并非必须是10%，加成的目的是弥补被保险人的各项经营费用及预期利润的损失，所以如果买方要求以较高的加成率计算投保金额投保，在保险公司同意承保的前提下卖方可以接受，但超出部分的保险费应由买方负担。

在出口贸易中，在以CIF（或CIP）术语成交的情况下，出口商需要对保险费进行核算。具体公式如下：

保险金额=CIF（CIP）货价×（1+保险加成率）

保险费=保险金额×保险费率

如以其他贸易术语成交，则应先折算为CIF或CIP再加成计算保险金额。

四、出口税收核算

对出口货物，海关将根据《中华人民共和国关税条例》的规定和《中华人民共和国海关进出口商品税则》规定的税率，从价征收出口关税。按照规定，出口商品应交纳有关税金。特别是在WTO自由贸易的框架下，许多国家只对关系国计民生、本国稀有储备或高科技产品的出口通过关税或其他手段予以限制，而对于大部分正常贸易中的商品是不予征税的，目的是更好地鼓励本国商品的出口。

如果货物从价计征出口关税，计算方法如下：

出口货物应纳关税=出口货物完税价格×出口货物关税税率

其中，出口完税价格是海关征收关税所依据的价格，目前我国海关征收出口关税是以商品的离岸价为基础的，即

以FOB价成交时，出口完税价格=FOB价/（1+出口税率）

而以CFR或CIF价成交时，应先将运费、保险费从中减去，即

以CFR价成交时，出口完税价格=（CFR价-运费）/（1+出口税率）

以CIF价成交时，出口完税价格=（CIF价-保险费-运费）/（1+出口税率）

五、佣金的核算

佣金（commission）是中间商因介绍买卖而取得的报酬。在进出口业务中，如交易对象是中间商，就涉及到佣金问题。折扣（discount）则是卖方按原价格给买方一定比例的减让。

佣金和折扣的运用，可以起到调整价格，增强竞争力，促进客商经营积极性，达到扩大交易的目的。正确运用佣金和折扣，可以起到灵活掌握价格的作用，但幅度的掌握必须恰如其分，应区别不同的商品、市场、交易对象等具体情况，否则会适得其反。

1.佣金和折扣的表示方法

凡价格中包含佣金的称之为含佣价。含佣价的表示方法可以使用文字说明。例如，每吨250美元CIF伦敦包括佣金3%（USD 250 Per Metric ton CIF London including 3%commission）；也可以在贸易术语之后加佣金的缩写英文字母和所给佣金的百分率来表示。例如：每吨200美元CIFC 2%伦敦（USD 250 Per Metric CIFC 2%London）。

折扣一般用文字说明，例如，每吨200美元C1F伦敦减l%折扣（USD 200 Per Metric ton CIF London Less l%discount）；有时也用R（Rebate的缩写）表示包含折扣。

2.佣金的计算方法

在我国进出口业务中，一般是以发票金额（即含佣价）为基数计算佣金的，即发票金额乘以佣金率。例如，每吨200美元CIFC 2%伦敦，发票金额为每吨200美元，佣金即为每吨4美元。

佣金的核算有下列公式：

净价=含佣价-佣金

佣金=含佣价×佣金率

3.净价与含佣价之间的换算

净价与含佣价的差别是佣金，它们之间的换算公式如下：

佣金=含佣价×佣金率

净价=含佣价-含佣价×佣金率=含佣价×（1-佣金率）

含佣价=净价/（1-佣金率）

例如：我国某出口公司向法国某商人出售一批衬衫，中方原报价为CIFC 3%马赛850美元，后法商要求改报CIFC 5%，问：我方在净收益不变的情况下应如何报价？

解：本题已知含佣价C1FC 3%为850美元，佣金率为3%，可首先计算净价：

净价=含佣价×（1-佣金率）=850×（1-3%）=824.5美元

净收益不变，即824.5美元不变，佣金率为5%时

含佣价=净价/（1-佣金率）=824.5/（1-5%）=867.9美元

六、利润的核算

核算利润额时应注意计算基数，一般以售价为基数，有时以成本为基数。各公司规定不同，视具体业务情况而定。对外报价中，利润留成占有的比重是非常重要的一部分，必须根据商品的特征、行业和市场及企业自身的策略等因素综合考虑，要做到既保持了一定的利润留成，维护企业的利益，又具有一定的市场竞争力。

七、出口报价核算实例

出口报价核算首先要明确其价格构成，一般来说，主要包括成本、各项费用以及利润，就具体的贸易术语来说：

FOB价包括成本、国内费用和预期利润；

CFR价包括成本，国内费用、出口运费和预期利润；

CIF价包括成本、国内费用、出口运费、出口保险费和预期利润。

实例：北京纺织品进出口公司向美国CRYSTAL KOBE LTD出口一批女士衬衫，每打CIFC 3%NY，共400打。含增值税17%的成本是每件27.41人民币，出口退税率为9%。国内费用包括运杂费860元人民币，商检报关费150元人民币，港区杂费600元人民币，认证费80元人民币，业务费1000元人民币，其他费用800元人民币。海洋运输费用为2070美元。海运保险，按CIF价格加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争险，其保险费率合计为0.85%。客户佣金为出口报价的3%，利润为报价的10%，当时的汇率为8.25元人民币兑换1美元。请核算C1FC 3%NY价？

核算参考答案：

成本：含税成本：27.41元人民币/件

退税收入：27.41÷（1+17%）×9%=2.1085元人民币/件

实际成本：27.41-2.1085=25.3015元人民币/件

费用：国内费用：（860+150+600+80+1000+800）÷4800=0.7271元人民币/件

出口运费：2070×8.25÷4800=3.5578元人民币/件

客户佣金：报价×3%

保险费：CIF报价×110%×0.85%

利润：报价×10%

CIF报价=成本+费用+利润

=25.3015+0.7271+3.5578+报价×3%+报价×110%×0.85%+报价×10%

（实际成本）（国内运费）（出口运费）（客户佣金）（海运保险费）（预期利润）

CIFC 3%=（25.3015+0.7271+3.5578）÷（1-3%-110%×0.85%-10%）

=29.5864÷0.8607

=34.3748人民币/件

=4.1666美元/件

值得注意的是，以上核算方法仅供读者参考，重点要了解价格的构成与各种费用、比率之间的逻辑关系。实际业务中，一定要根据不同市场情况与业务特点灵活掌握，绝对不能简单地照搬。