引导案例　联想通路三部曲：从多层级到扁平化

联想集团是渠道扁平化发展的成功案例。作为中国IT行业的领先者，其渠道再造经历了三个具有标志性的阶段。20世纪90年代中期，联想实行代理渠道制。在全国范围内，联想拥有几千家分销代理商，从分销商再到零售商。由于渠道过长，导致管理混乱甚至失控，尤其是随着联想产品线的增长，通路已达不到共享的效率。1998年，联想开始第二阶段渠道模式的重构，引入专卖店的特许经营模式，加速构建直营店，2000年年底，联想专卖店的销售增长超过分销和代理渠道。2004年，受戴尔计算机直销模式在中国市场迅速进展的挑战，联想再次进行通路改造，建立第三阶段的新渠道模式“通路短链+客户营销”，以更短的渠道和强化客户为中心的营销模式赢得竞争优势。

（案例来源：作者：佚名《联想通路三部曲：从多层级到扁平化》来源：《英盛网》发表时间：2015-01-16）

决策是针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。分销渠道长度和宽度决策是分销渠道决策的重要内容，即在综合分析各种制约因素的基础上，设计分销渠道纵向和横向应该用多少个中间商，以保证分销的“畅通、经济、适应”。