第1章 绪论

1.1 研究背景及研究意义

在商业实践中，产品的转移与资金的交割往往并不同步，供应商常常根据经营的需要允许下游企业在收到货物后延迟或者要求其提前交付货款。这一资金流与物流的分离就产生了商业信用（trade credit）。本书将由于产品或者服务的交易所产生的信用定义为商业信用，包括延迟支付（delay in payment）和提前支付。其中延迟支付是商业信用的主要形式，也是本书主要的研究对象。实践中存在着两种形式的延迟支付（Ng等，1999）：单阶段的延迟支付（net terms）、两阶段的延迟支付（two-parts）。在单阶段的延迟政策中，供应商规定买方企业交付货款的最后期限（如30天）；而在两阶段的延迟支付中，如零售商在一定期限内（如10天内）支付货款则可以获得一定比例的现金折扣，否则必须在最后期限前交付货款且不能享受现金折扣优惠，比较常见的形式为“2/10/30”，即零售商在10天内交付货款可以享受2%的现金折扣，否则必须在30天内交付货款。在该两阶段的延迟政策下，若买方企业不接受现金折扣，则其为获得信用而“付出”的利息成本为43.9%，这一成本也是买方企业放弃现金折扣去获得额外的20天信用而付出的机会成本。商业信用的支付时间如图1-1所示。

实际上，商业信用的发生往往伴随着企业间产品的转移，即物流和资金流虽不同步，却相辅相成，密不可分。商业信用所固有的信用风险、资金机会成本，也因此成为企业在进行库存采购、库存分配等决策时，必须考虑的重要因素。对于购货企业而言，商业信用的存在降低了库存的资金占用成本、降低了供应商产品的质量风险，因此商业信用往往能够激励购货企业扩大采购批量，尤其是当产品的终端需求与库存的展示量密切相关时，扩大的采购批量往往意味着增加的销售量，这可是对双方都有利的好消息。此外，商业信用作为短期融资的重要手段也能够在一定程度上帮助中小企业，尤其是快速成长的中小型零售企业，缓解由于资金缺乏而造成的经营障碍。国美的实践就是一个有说服力的案例，国美在快速扩张时期，常常通过延迟支付货款的方式缓解资金压力，延迟的时间有时甚至长达1年之久，这种通过利用供应商的资金进行门店的建设的做法，对于国美迅速形成覆盖全国的销售网络具有不可低估的作用，也成为众多后来者模仿的榜样。可以说，商业信用之于购货企业往往是有百利而无一害。

对于提供信用的供应商而言，商业信用在激励下游企业增加采购批量的同时，也给自身带来一定的成本和风险，尤其是当经济处于衰退期时，这一风险往往愈发的突出。然而，商业信用对于供应商也并非一无是处。除了提升下游企业的采购批量外，供应商也可以将商业信用作为非价格竞争的一种手段，通过灵活地利用商业信用政策而展开市场竞争。商业信用也具有信号功能，能够将优质与劣质供应商区分开来，进而缩减假冒伪劣商品的生存空间，有利于竞争秩序的规范和市场的健康成长。最后，商业信用政策还具有协调供应链的功能，供应商可以通过商业信用政策来影响下游企业的运营决策，进而实现供应链的协调和双方利益的改进，实现双赢的结果。

商业信用在融资、信号传递、供应链协调、市场竞争等方面的功能，方便了市场交易的进行，因此在实践中得到了广泛的应用。数据显示1993年美国企业间的应收账款账面价值超过1.5万亿美元，是当年公司新发债券和股票价值的2.5倍。同时以应付账款形式存在的商业信用也是货币供给的重要组成部分，其规模相当于基础货币M1规模的1.5倍（Ng等，1999）。而在德国、法国和意大利，商业信用大约占据了企业资产的四分之一；英国的数据则表明，70%的短期负债和55%的总负债是企业间的商业信用（Guariglia&Mateut，2006）。来自商务部的数据也表明，当前美国信用销售占总商品销售额的90%以上。

具有融资功能的商业信用在金融机构尚不发达的发展中国家得到了更加广泛的应用。对于金融机构尚不发达的发展中国家而言，普遍存在的商业信用能够在一定程度减缓金融市场的缺陷对国民经济的影响，研究表明在这些国家中对于商业信用依赖程度较高的行业往往具有较高的行业增长率（Fisman&Love，2003）。

在中国，无论是身处“江湖”的企业，还是高居“庙堂”的政府部门都对商业信用问题给予了高度的关注。对于企业而言，我国民营企业在获取银行贷款方面往往受到“非国民”的待遇，融资渠道不畅的民营企业更加依赖于企业间的商业信用融资。Ge&Qiu（2007）的实证分析表明，在国内民营企业间的交易中，商业信用更多的扮演着融资而不是“润滑”买卖的功能。而国美、苏宁等零售巨头在迅速扩张的过程中，也巧妙而“无情”的利用商业信用政策的融资作用。实践中，这些零售巨头有时延迟支付供应商的货款竟长达1年，国美甚至奉行“结货款前必须先把相当于货款1.5倍甚至2倍的货送进来”的政策，可以说供应商的“免费”供货是这些企业迅速崛起的重要因素。但同时，饱受“盘剥”的供应商也对这些大型零售企业拖欠货款的行为极为不满。这种不满最终导致了《零售商供应商公平交易管理办法》的出台。这部于2006年7月由商务部、发改委等五部委联合发布的旨在限制企业垄断势力的条例，明文规定购货企业的延期付款时间不得超过60天。

正如前文所述，提供商业信用政策对供应商也非一无是处。华为的案例有效地说明了供应商如何将用商业信用政策作为企业竞争的“有力武器”来增加销售量进而扩大市场份额。作为通信网络设备提供商，华为的客户在铺设通信网络时需要大量的投资，因此这些企业往往面临着紧张的资金流状况，此时为了与竞争对手如思科等展开竞争，华为经常允许买方客户延迟支付设备购置及相关服务的费用，甚至允许客户盈利后再支付货款。这一政策取得了较为有效的成果，帮助华为获得了众多的客户，进而促进了企业的蓬勃发展。可以说，巧妙地利用商业信用政策也是华为成长为国际级高科技企业的一个“法宝”。

在当前经济危机的大背景下，商务部提出了积极推动信用销售而扩大内需的主张，将推动商业信用销售工作已明确列入商务部的职能中，并承担起商贸领域信用信息系统建设、构建市场诚信公共服务平台方面的工作。商业信用对商业运营的影响由此可见一斑。

商业信用的普遍存在不仅引起了实务界的密切重视，也得到了学术界的普遍关注。在金融学领域，很多学者从理论上分析了商业信用大量存在的原因，解释了为何在银行体系以及证券市场高度发达的欧美发达国家，商业信用仍然得到了大量的应用；同时商业信用政策的影响因素也是金融学领域学者的关注重点。在运营管理领域，学者们更多的分析了商业信用政策下的最优库存策略，相关研究多从单个企业的角度，分析当供应商给定商业信用时下游企业如何设定最优的订货策略，而对于商业信用的融资作用、信号作用、供应链协调作用以及商业信用本身所固有的风险因素往往分析不足。

近些年来，随着供应链管理思想的日益深入人心，学术界开始关注商业信用对供应链的协调优化作用，已有文献以商业信用作为供应链协调机制，分析其对供应链的协调作用，目前这一课题已经成为新兴的研究领域。然而，需要指出的是这些研究仅仅处于起步阶段，仍有大量的理论问题等待研究，比如商业信用的短期融资作用对于供应链库存的协调和优化、商业信用本身的风险对供应链上各个企业的影响、单阶段和两阶段商业信用政策的选择依据等问题仍未得到解决，因此面向供应链库存协调的商业信用问题是有待开发的研究领域。

而在实践中，设置有效的商业信用政策以提升供应链的利润并规避信用风险也是我国企业尤其是外贸企业发展的需要。由于中国外贸企业竞争激烈，为了能够实现产品销售，我国外贸企业往往提供宽松的信用政策，各国进口商普遍能在中国获得更高的信用额度和更长的交易商业信用期限。目前，中国企业对外出口80%以上采用信用交易的方式，欧美国家卖方付款期限一般在交货后90天，有的长达120至150天。当前我国外贸企业的平均坏账率约为5%是发达国家的10倍，每年的损失高达400亿美元。因此，企业在以宽松的商业信用政策激励购买商增加采购量的同时，也必须考虑商业信用本身的风险，而如何设置最优的商业信用政策和也是企业界面临的重要实践问题。

鉴于理论的不足和实践的需要，本书将深入研究商业信用对于供应链运营的影响，将商业信用作为协调机制，分析各种不同的实践背景下企业如何利用商业信用降低供应链的总成本，提升供应链的整体竞争能力，同时分析信用风险对商业信用以及供应链库存决策的影响，本书还将对当前我国企业在商业信用政策方面的实践展开案例研究和实证分析。

本书的研究成果在实践指导和理论拓展方面均具有重要的意义，具体体现在两个方面。

（1）本书的研究成果将有助于企业重新思考当前商业信用政策的有效性，进而为广大企业提升商业信用政策的作用和效果提供理论指导。

供应链协调是供应链管理区别于传统的企业管理的主要方面，也是供应链管理的精髓所在。在供应链管理背景下，企业为降低成本、获得更大的竞争优势，除了加强自身管理外，还应重视与上下游企业间的协作，共同降低供应链库存总成本。因此，如何利用供应链协调机制实施供应链管理成为企业关注的普遍问题。而商业信用协调机制作为一种新的协调机制，给企业协调供应链提供了更多的选择。尽管学术界对供应链协调问题展开了深入的研究，并取得了较多的研究成果。但是商业信用作为一种新的供应链协调机制，具有其他协调机制所不具备的作用和特点，如融资作用、信号作用以及信用风险等，因此研究商业信用对供应链的协调作用，并非对其他协调机制的简单模仿和扩展，而是具有重要的理论创新。

因此，本书的选题具有较强的实际背景和应用价值，也是供应链管理实践发展的需要，所得的研究成果将为供应链成员企业在库存协调控制方面提供理论依据和实践指导。

（2）目前缺乏对商业信用协调机制的研究，本书的研究成果将能填补这一理论研究空缺，推动理论研究的深入发展。

从宏观层面看，长期以来，学者对供应链中的物流和信息流进行了大量的研究，唯独对于供应链上的资金流关注较少。实际上通过资金流的有效安排也能优化供应链中库存、运输等职能，进而增强供应链的竞争优势。而商业信用是供应链上资金流管理的一个重要基础和手段，研究商业信用对供应链的协调作用将为研究供应链资金流问题的提供理论基础，同时也为进一步的深入分析物流金融、融通仓业务以及国际物流等问题开辟理论道路。

从微观层面看，学术界对商业信用问题的关注还停留在单个企业最优的传统企业管理思路上，研究商业信用对供应链的协调作用，将直接填补商业信用理论研究的空白。此外，商业信用所面临的资金约束、支付风险以及双边信息不完全等具体问题也是以往供应链协调问题研究，所未曾涉及或者较少涉及的问题。因此，本书的研究不仅能够开辟新的研究领域，也能够拓展供应链协作问题的研究领域。