案例讨论

微信卖水果

夏末秋初，正是瓜果集中上市的好时节。随着市民生活水平的提高，水果在绝大多数的家庭里已经不可或缺。过去，大家习惯在超市、菜市场、水果店购买水果。如今，在O2O（线上到线下）商业模式的席卷下，手机电脑下单、在家收货，成为越来越多市民购买水果的首选方式。

北京的大学生宁帅豪也和同伴一起加入了“O2O卖水果”的创业大军。他们创办的电商平台“果乐乐”，通过网站和微信公众号接受订单，每天的营业额最高可过千元。在激烈的市场竞争中，这群羽翼未丰的大学生创业者遇到了巨大的挑战。宁帅豪说，他们会尽全力坚持自己的梦想——把水果卖到纳斯达克！

中学创业梦

“我不是一个传统意义上的好学生。”宁帅豪透露。他说自己从高中开始就“不务正业”涉足商业，那时候某品牌的智能手机还非常流行，不少中学生都渴望拥有一部手机，但又苦于囊中羞涩。宁帅豪瞅准商机，联系省城郑州的大批发商，批量进货，以远低于当地销售商的价格把手机卖给自己的同学。“挣了一万多块钱。”宁帅豪说，这是他人生的第一桶金。

2012年，宁帅豪参加高考，毫不犹豫地选择来北京读书。“我当时就想得很清楚，要试着自己创业，上大学一定要去一线大城市，因为那里可以获得开阔的视野、第一手的商机。”宁帅豪说。最终他被北京一所高校录取。

大学三年，宁帅豪的能力得到了充分展现。大一时他创办了创业社团——大学生创业就业协会。三年间，协会从一个人发展到两百多人。宁帅豪带领着协会里的同学，把商业实践发挥得淋漓尽致。愚人节时，他们组织了假面舞会，出售门票、酒水，用所得收入向学校的春季运动会赞助了1000瓶矿泉水，免费供同学饮用。自此，协会全校闻名。

启动创业

宁帅豪说，自己真正意义上的创业，得从一个名叫“北小财”的微信公众号说起。那是在2013年初，微信公众号刚刚开始流行，宁帅豪注册了一个公众号，命名为“北小财”，开始提供校内外商家的打折促销信息。“那应该是O2O的雏形。”宁帅豪说，公众号得到了同学的追捧，粉丝人数突破了1000人，“占到了我当时所在涿州校区全校人数的六成以上。”

这一年的暑假，宁帅豪和同学搬回了位于通州的校本部。起初，陌生的环境让他颇不适应，不知道哪里可以聚餐、购物。这时，他突然意识到商机来临了，“我不知道，同学也不知道，何不制作一个APP软件，打造一个吃喝玩乐的平台？”他很快找到了附近高校软件专业的学生，寻求技术上的支持。

一番讨论下来，对方给宁帅豪泼了一盆冷水，“做一个好的APP软件，前期投入的费用就得好几万，一旦定位不准，很容易血本无归。”宁帅豪说，这时他才意识到市面上那些五花八门的APP软件，其实都是靠风险投资在支撑，“我也得找风投”，他暗下决心。

他给这个吃喝玩乐的平台做了详细的商业计划书，计划书将水果作为销售内容，“我最熟悉我的同学，水果对他们来说比粮食还重要，商机无限。”他们的方案很快获得了投资人的青睐。一位投资人给予了20万元的风险投资，另一位投资人则答应提供网站、微信公众号销售的技术支持。

2014年7月，宁帅豪和伙伴们创立了北京创锐时光信息科技有限公司，并入驻中关村创业大厦。公司旗下建立了生鲜电商平台“果乐乐”，该平台基于网站、微信公众号，为用户提供鲜果当天下单、当天送达服务。

明确定位

“果乐乐”最先进入的高校是对外经济贸易大学。宁帅豪找到了靠近学生宿舍楼的水果店，和老板谈判后商定：学生下单付账，平台向水果店派单，水果店送货至宿舍楼下，学生收货，水果店获得货款和提成。

这一模式的好处是送货时间飞快，通常学生下单后一个小时内就能收到水果。但问题也很快出现，由于水果是由水果店采购，“果乐乐”无法控制其品质和价格，一些反映水果质量的投诉开始出现。宁帅豪和伙伴意识到这一问题后立即对营销模式进行了纠正，改为自营采购、自主送货。这样一来，虽然学生客户的收货时间从一个小时延长为“当天内”，但水果的品质大大提高。

宁帅豪说，为了保证水果有最低的价格、最优的品质，他和伙伴跑遍了丰台新发地、朝阳来广营等多家水果批发市场，“一样样品尝，从西瓜到榴梿，从苹果到杨桃，从捂着嘴吃完了吐到最后吃出了经验。”他笑道。

在他们的努力下，“果乐乐”逐渐在高校站稳了脚跟。除了对外经贸大学，“果乐乐”还进入了中国农业大学、北京航空航天大学等高校，受到师生的普遍好评。生意最好时，平台每天收获超过300份订单，营业收入上千元。

抗压拼搏

“果乐乐”在高校的发展很快引起了竞争对手的关注。2015年下半年，各路风险投资人纷纷选择进入高校水果、零副食销售领域，一些APP软件应运而生。宁帅豪坦言，与那些APP软件相比，自己的资金实力完全不在一个档次，“我只有20万元的风投支持，对手的风投资金则是百万甚至千万元”。

价格战很快打响。之前宁帅豪和伙伴们通过精耕市场，少量进货快速销售，水果的平均价格能比水果店便宜20%～30%，但是“果乐乐”的竞争对手直接打出了“买一斤送一斤”的招牌，竞争最激烈时甚至是“买一斤送两斤”。“这样的价格战我们实在耗不起。”宁帅豪说，2015年下半年是他从高中有创业行动以来最艰难的一段时光。“每天晚上都睡不着，盘算着自己的资金还剩多少，还能撑多久。”他说。

除了深陷“价格战”，宁帅豪还发现自己的“果乐乐”品牌被一家大型果蔬物流企业使用。“我之前已经申请了商标专利。”宁帅豪说。他曾经上门试图和这家企业的负责人进行沟通，但财大气粗的对方似乎并未把这个大学生创业团队放在眼里。“没见到具体负责的人，更别说老板了。”宁帅豪说。

未来打算

为了节省成本，“果乐乐”在2016年初关闭了校园送货点，改为专攻天通苑、北苑家园等大型居民社区，送货方式也从上门送货改为小区自提。“既保证了水果的新鲜，也减少了我们的物流成本。”宁帅豪说。

如今，宁帅豪和创业伙伴们每天都会驾驶着一辆金杯面包车去批发市场进水果，然后根据互联网以及微信公众号上的订单情况进行送货。一有闲暇，他就会钻研市场行情的最新变化，及时判断并调整销售思路。“从2015年下半年到现在，一大批百万元级别风投的水果销售项目都已经死了，我们还活着。”宁帅豪说。

他也坦言：“现在明白了创业不是小打小闹，除了靠谱的项目之外，必须具备极其强大的抗压能力、永不放弃的精神以及缜密的分析判断能力，加上良好的团队支持，以及有一些好的运气，才有可能不断向前发展。”

在创业之初，宁帅豪的梦想是把水果“卖”到美国的纳斯达克股市，现在他仍然不忘初心。他表示，即使是重新回到起点，从一家小水果店起步，自己也会全力坚持走下去。他说：“无论创业的过程如何艰辛，无论项目最终能否走向纳斯达克，创业者永远都在痛中快乐前行。”

（资料来源：改编自：杨红英主编，大学生创业指导[M].昆明：云南大学出版社，2016.09，第29-32页）

阅读上述案例，结合本章所学内容讨论：

1．案例中，体现出创业者哪些创业品质或精神？

2．本案例中的创业者，具备哪些创业者基本能力？

3．你从案例中的创业者身上学到了什么？