看透他人内心，识破谎言

看透他的虚荣心，不必碰灰办成事

哈伯博士原来是芝加哥大学的校长。他是那个时代最好的一位大学校长，曾为学校筹募了数额庞大的基金。洛克菲勒捐款百万美元以支持芝加哥大学就是由他筹资的。

一次，哈伯博士需要一百万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究可以向什么人筹募这笔捐款。

哈伯博士选了其中两个人，他们都是千万富翁，而且是生意场上的死对头。其中一位当时是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——这时候，办公室的人员都已外出用餐了——悠闲地走入总裁办公室。

因为哈伯博士知道如果通过正常方式向这位总裁发出请求并约定见面的时间，这期间一定会浪费很多时间，并使这位总裁有时间准备充分的理由来拒绝这个让他花钱的请求。而现在对方对于他的突然出现，大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，外面办公室没有人，我只好自己决定，走了进来。”做完简短的自我介绍后，哈伯博士继续说：“我曾多次想到你，以及你们的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁，每当想到这里，我都不禁会为你惋惜。”

“我常想提供你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事却希望把这份荣誉留给××先生（电车公司老板的敌人）。不过，我个人在私底下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。”

“今天我并不是来要求你作出决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。再见，先生，我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些，他把自己的名片放到总裁的办公桌上并低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间来到，这颗种子就会发芽，成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会，具体谈谈这件事情。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张一百万美元的支票就交到哈伯博士的手上了。

哈伯博士的高明之处就在于：第一，利用合适的时间。午休时，办公室的文职人员都不在，省去了不必要的程序，而那位总裁的精神状态也处于放松阶段。第二，合理的理由。让这位成功的总裁永垂不朽，准确地抓住了总裁的心理需求。第三，巧妙的方法。他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。他使这位电车公司老板处于防守的地位（似乎是哈伯在给他帮忙，而不是有求于他）。他告诉这位老板说，他（哈伯博士）不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使他的姓名出现在新大楼的欲望，这样就在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不予捐款的话，他的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了，由此激起了那位老板好胜的虚荣心，以至不捐款反而不痛快了。

每个人都有或多或少的虚荣心，如果巧妙地运用，可能更容易完成任务。所以你应该记住：必要时，善意的谎言更能让事情顺利解决。

别人的“危言”，可以听但不能“耸听”

一只老鹰飞到一棵大橡树上筑起了巢，将家安在树枝上。一只猫在这棵树的树干上找到一个树洞，稍加整理后也在那里安家，并且生下了小猫。母野猪不会爬树，但是在树底下找到一个洞，于是带着小猪住在树根的洞里。刚开始时，三家互不侵犯，相安无事。

后来，猫想独占这块地方，把老鹰和野猪都赶走。缜密计划后，猫便实行她的诡计。她先爬到老鹰巢边，哭丧着脸说：“哎！你们真不幸啊！不久你的家将要被毁灭，甚至连命也会丢掉，而我们也很危险。你往下看看，树下的野猪天天挖土，想把这棵树连根拔掉。树一倒下，她就可以轻而易举地把我们的孩子抓去，喂给她的孩子吃。树下的洞越来越大，我们该怎么办啊？”听了猫的哭诉，老鹰吓得心惊胆战，惊惶失措，绞尽脑汁想办法躲避危机。

猫见自己的话起到了作用，心里暗自偷笑，她来到野猪洞里说：“野猪妈妈，你怎么还这么安心地住着啊？危险来了你还不知道！你的孩子们非常危险，只要你出去为小猪找食，树上的老鹰就会把他们叼了去。你没见老鹰天天站在树上盯着你等候时机吗？你可千万别大意啊。”野猪连连感激猫的提醒，心里也非常害怕。

猫狠狠地吓唬了老鹰和野猪后，假装自己也很害怕，躲进了她的树洞，以此来迷惑老鹰和野猪。到了晚上，她却偷偷地跑出去为自己和孩子寻找食物。白天，她仍装出一副恐惧的样子，整天躲在洞口守望着。

于是，老鹰害怕野猪把树挖倒，伤到自己的孩子，每天都静静地坐在枝头，不敢乱走；野猪也害怕老鹰趁自己不在叼走小野猪，每天不敢走出洞来，在家保护孩子。

过了不久，老鹰和野猪以及他们的孩子都饿死了。猫便把老鹰和野猪作为自己和孩子的食物了。

在上面的故事中，猫是一个挑拨离间的恶人，为了独占大树，她恶化了老鹰和野猪的关系，引起了它们的心理恐慌。老鹰和野猪不经过证实便相信了猫的话，为了躲避不存在的危机连命都搭上了，让猫的诡计得逞。坏人无端的“提醒”其实是迷惑你的烟雾，你不能保持心里的镇定，不经过思考，便会成为坏人渔利的工具。

与人交往之初，在没有利益纷争的时候，都是各司其职，相安无事。一旦出现竞争，涉及利益冲突的时候，有的人为了在竞争中占据有利地位，或者妄图独霸利益，就绞尽脑汁给别人制造恐慌，唯恐天下不乱。对于这样的人，绝对不能被他们唬住，自己要具备辨别真伪的能力，不要因为别人的三言两语便提心吊胆，诚惶诚恐。世界没有那么多纷争，真正乱的是我们的内心。

心虚易露马脚，悄无声息辨别谎言

说谎者因为难以消除的害怕感和心虚感，将会让我们成功地识破谎言。

宋宁宗年间，刘宰出任泰兴县令。一次，一个大户人家丢失了一支金钗，四下寻找不见，告到县上。刘宰调查后，了解到金钗是在室内丢失的，当时只有两个仆妇在场，但谁也不承认拿了金钗。

刘宰将两人带到县衙，安置在一间房子里，也不审问。众人都很困惑，刘宰却像没事人一样，饮酒散步，与大家闲谈。

到了天黑以后，刘宰拿着两根芦苇走进关押仆妇的房间，每人给了一根，说道：“你们好好拿着芦苇，明天我要根据芦苇决案，谁要偷了金钗，芦苇就会长出二寸来。”说罢关门走了。

第二天，仆妇被带到堂上。刘宰取过芦苇审视，果然有一根长出二寸。刘宰嘿嘿一笑，却指着手持短芦苇的仆妇大声喝道：“你如何盗得主人金钗？还不从实招来！”那个仆妇战战兢兢，当即跪倒在地，口中喃喃道：“是我拿了金钗，大人如何知道？”

刘宰答道：“我给你们二人的芦苇是一样长的，你若心中没鬼，为何要偷偷截去一节？”仆妇方知上了当。

刘宰正是因为知道撒谎的仆妇有恐惧和心虚感，才用这个测试办法使其自我暴露，辨识出了说谎者。

现实生活中，有很多时候，我们都希望悄无声息地查出别人有没有对我们说谎。如果直接去问，对方即便说了谎也很难承认；如果对方没有说谎，我们又会因为错怪对方而让其受了委屈。所以，这种情况下，最行之有效的策略就是在不知不觉中测试一下对方是否心虚。当然，在这个过程中一定要表现得自然，不要让对方知道你是在测谎。

虚设一条底线，让对方产生危机感

一次，我国某市与一家外国公司代表就建立化肥厂事宜进行接触，几次会议都很顺利，双方确定了利用港口优越条件的项目。后来，另一家外国公司也参加进来。在第一次三方谈判中，第三家外国公司的董事长出席，在听过中外双方已经进行的一些筹备工作介绍之后，他断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”

听到这话，中方和先前一家外国公司的代表都感到很为难。因为，在此之前，双方已经做了大量细致的工作，花费了大量的人力、财力。但是，这位董事长有着很高的权威性，他的公司在前面那家公司的所在国拥有许多企业的大量股份，他的话没有人敢于反驳。但是，如果按照这位高傲的董事长的建议从头开始的话，不仅前面的工作成果会付之东流，更重要的是会无谓地浪费更多的时间，甚至会使这个项目搁浅。

人们沉默着……

中方一位地方政府代表打破了沉默，他说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们确定了接近港口、地理位置优越的一块地作为厂址。也为了尊重我们的友谊，在其他许多合资企业向我们申请这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好马上把这块土地转给别人了。对不起，我还有别的重要的事，我宣布退出谈判，下午我等你们的消息。”

说完，他拎起皮包就走出了谈判厅，躲到别的房间看报纸去了。半小时以后，中方一位代表跑来报告好消息：“董事长说了，快请你回去。他们强烈要求迅速征用港口的场地……”接下来，谈判进行得非常顺利。

由于谈判对手有一定声望，当面唱反调会让对方很尴尬，不利于谈判，于是，中方代表用“谎言”描画出一幅竞争激烈、时不我待的情景，对方自然就不会再坚持己见，心甘情愿地作出了让步。

这位代表打破僵局，讲明事实，虚设底线，使高傲的外商有危机感，不得不作出让步。他敏锐地找到对方的底线，并且提高了自己的底线，这位代表本意是希望促成这场谈判的，但在关键时刻他敢于站在客户的立场上果断离开谈判桌，可谓有勇有谋。“大不了我们不做了，”有了这样的心态就不会再有负担，而没有负担的谈判往往是效率最高的、结果最好的谈判，而在充分了解对方利益需求的基础上，来设置自己的底线，往往可以达到这一效果。最终使谈判顺利进行。

事情往往就是这样，在一定条件下。与其苦口婆心地解释、诉说不起实际作用的真话，莫不如虚实一条底线，用个小策略让对方遵从自己的意愿。

制造“机会”，让说谎者自露破绽

唐朝初年，李靖担任岐州刺史时，有人向当朝者告他谋反。唐高祖李渊派了一个御史前往调查此事。

御史是李靖的故交，深知李靖的为人，他心里很清楚李靖是遭到了奸人的诬陷，因此便想办法要救李靖，替李靖洗清不白之冤。于是便向皇帝请旨，请告密者共同前去查办此案。皇帝准奏，告密者也高兴地答应下来。途中，御史假说检举信丢失了，观察告密者以后的动作反应。

御史佯装害怕的样子，不停地向陪伴的告密者说：“这可如何是好！身负皇上之托，职责所在，却丢失重要证据，我可真的难辞其咎了”！说着，御史便发起怒来，鞭打随从的典吏官。他的举动使告密者确信检举信已丢失。

御史无奈地向告密者请求：“事已至此，只好请您重写一份了。否则，不仅我要担负不能办成查访之任的罪责，您的检举得不到查证，就没办法让皇上论功行赏了。”

那人一想不错，赶紧去重写。根据想象，又凭空捏造出一份来。

御史接到信件，拿出原信一比较，只见大有出入：除了告李靖密谋造反的罪名一样，而所举证据都换了模样，细节更是大相径庭，时间、人物都难以对上号，一看即知是胡编乱造的诬告信。御史笑笑，立刻下令把告密者关押起来。随后拿着两封检举信赶回京城，向唐高祖禀告原委。

上述整件事情的峰回路转，完全都要归功于御史巧妙地引出说谎者前后不一的证据，成功地揭穿了诬告谎言，惩治了撒谎者。

因此，我们就要为说谎者创造这样的“机会”，让他的谎言露出破绽。

釜底抽薪，从根本上瓦解谎言

从事实的逻辑关系来说，论点来自论据，论据孕育论点。论据真实，则论点正确；论据虚假，则论点谬误。所以，驳倒了论据，有如釜底抽薪，刨根倒树，是从根本上揭穿了对方的谎言。

运用釜底抽薪揭穿谎言的技巧在于紧扣论据与论点之间辩证统一的逻辑关系。多问几个问题，分析一下论据之间是否有相互矛盾的地方。

美国第十六任总统亚伯拉罕·林肯年轻时是一位律师，一次，他得悉朋友的儿子小阿姆斯特朗被控为谋财害命，已初步判定有罪。林肯以被告律师的资格，到法院查阅了全部案卷，知道全案的关键在于原告方面的一位证人福尔逊。福尔逊发誓说在10月18日晚11时，清楚地看到小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。

对此，林肯在经过了全面了解和周密分析后，要求复审。复审中，有以下一段对话：

林肯问证人：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”

福尔逊：“是的。”

林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能认清吗？”

福尔逊：“看得很清楚，因为月光很亮。”

林肯：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？”

福尔逊：“不是的，我肯定看清了他的脸。”

林肯：“你能肯定时间是在11时吗？”

福尔逊：“充分肯定，因为我回屋看了钟，那时是11时15分。”

林肯问到这就转过身来，对法官和旁听者说：“我不能不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。请大家想想，10月18日那天是上弦月，晚上11时漆黑一片，哪里还有月光？退一步说，也许他时间记得不十分精确，时间稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！”

大家先是一阵沉默，紧接着掌声、欢呼声一起迸发出来。福尔逊傻了眼。

在这里，林肯运用了釜底抽薪的反驳技巧抓住细节、步步为营，终于戳穿了福尔逊的谎言，澄清了事实，还小阿姆斯特朗以清白。

釜底抽薪是一招很有效的破谎技巧，通过全面、细致地了解情况，分析情况，找出谎言的破绽予以致命的还击，用确凿的事实来反驳对方。这样，对方精心构筑的言论布局就会因基础瓦解而全面崩盘。

全面分析，识破离间之举

离间之举在生活中有多种表现，如创造条件造成同事之间、上下级之间的误会；或将误会加以渲染，扩大他人之间的分歧；或编造谎言，制造矛盾，破坏他人团结等。离间之举的外在表现虽然多种多样，但它的内在本质却是唯一的，那就是：抑人扬己，损人利己。我们如何识破敌人的离间之举呢？

一般来说，离间之举主要有以下三个特征：

目的性强

任何离间之举都有其明确的目的。只有在目的的驱使下，离间的所有行为才可以表现出实际意义。离间者的目的是自我的、本位的，是建立在实际自我利益基础之上的。有时为的是获取个人的某种利益，有时则表现为满足个人的某种欲望，有时也可能是为了一些人的利益。但无论如何，它都是建立于私欲、颓废、反动之上的。离间者的目的不在离间过程本身，而在于达到离间之后的结果。

隐蔽性好

离间者的目的决定了行为的隐蔽性。因为伴随着离间之举的实施，离间者对被离间者的侵害行为已经开始，而这种侵害又是巧借被离间者之间的摩擦力量进行的。一旦离间成功，被离间者的利益受损则是绝对的。所以，离间者只有使被离间者在表面上知情，而不能在根本上知底，才能达到离间的目的。因此，隐蔽性贯穿于离间活动的始终。

欺骗性大

离间的隐蔽性决定了离间手段的欺骗性。因为离间是一种侵害行为，且要借助客体之间的摩擦力量实施，又要做到隐蔽。所以，离间者往往会制造假象欺骗客体，使其产生错觉、作出错误的判断、形成错误的认识，以便使其在不知不觉中失败。尽管离间之举具有隐蔽、诡诈的特点，但还是可以识破的。

识破离间之举，要从以下三个方面进行分析：

首先，是联系分析。任何离间者要想达到离间他人的目的，必然要与被离间者发生这样那样或明或暗的联系。没有联系就无法借助客体之间的摩擦力量，再高明的离间之举也无法得以实施。因此，谁突如其来地与你发生联系，谁就有可能在实施离间之举。

其次，是利益分析。一般说来，离间之举通常是伴随着利益冲突而实施的，而离间者往往又是被离间者发生矛盾后的直接或间接受益者。因此，对人际冲突制造者的利益得失进行分析，有利于识破离间者的真面目。

再次，是反常分析。任何离间之举，无论它怎样高明绝伦，只要它付诸实施，总要留下一些反常的痕迹。因此，对反常的蹊跷行为进行认真分析，进而反向思维，弄清人际冲突的来龙去脉，对于破译离间之举很有帮助。

总而言之，离间之举的破译应建立在对其行为特征的综合分析上，既不能盲目猜疑，又不可掉以轻心。

将计就计，顺势破谎解危

魏文侯时，西门豹为邺令，初到辖地，免不得各处走访。在访问老人的时候得知这里每年为河伯娶妻给老百姓带来的苦难。河伯是漳河的神，地方上管事的人串通巫婆，每年借着给河伯办喜事以减少水患的名义，强迫老百姓出钱。他们每年从老百姓身上搜刮数百万钱，仅用二三十万为河伯娶妻，其余的就坐地分赃。

光捞钱也还罢了，他们还以为河伯娶妻的名义残害少女。谁家的闺女年轻、漂亮，巫婆就带着人到哪家去选，有钱的人花点钱也就过去了，没钱的可就遭殃了。他们在河上扎起斋宫，布置举行仪式的大场地，将弄来嫁给河伯为妻的少女放入河里的斋宫。选好一个日子，就将载着少女的斋宫放入河水中漂走了，行数十里而灭，显然少女难免溺水而死。好多有闺女的人家都跑到外地去了，这里的人口越来越少，地方也越来越穷。

西门豹得知了这一情况，便有了主意，说等到那天也去送河伯的新娘子。

河伯娶妻那一天，各种人物都来了，围观的群众数千人。西门豹首先拿大巫开刀。那是个七十岁的老女人，带着十个女弟子。西门豹表现得仿佛比那些人更热心，说：“这个新娘子不太理想，请你去给河伯说说，让他等几天，我们再选个好的送去。”接着不由分说，让兵卒将那个老女人扔进了水里。

过了一会儿，他又说，怎么去了这半天还没回来？

再让人去催吧。于是将大巫的女弟子扔下去一个。过一会儿，就再扔一个。连扔了三个了，西门豹又说，可能去的都是女人，不会办事，便挑了些地方管事的扔到河里。

一连扔了好几个了，毕竟都是怕死的家伙，剩下的怕被扔进河里，马上跪下磕头，恳求大人饶命。

为恶的人自己向人们证实了那是谎言。后来，西门豹发动老百姓开凿了十条河渠，把河水引入田里，灌溉庄稼。从此，年年丰收。

这是一个典型的“将计就计”揭穿谎言的例子。西门豹作为地方官，为了让人们相信他也尊重他们的习俗，效仿那些行迷信之事的人们，也一本正经地假戏真唱，作为一方父母官，他必须让谎言不攻自破，必须让那些以迷信愚昧老百姓的人原形毕露，才能达到根除恶习的效果。假如他事先就去进行什么破除迷信的宣传，绝不会有人相信，老百姓也不会站到他这一边，那样难免会让自己陷入被动的局面。于是西门豹就将计就计把他们一个个除掉，是开刀问斩都难以达到的效果。

“将计就计”最关键的两个环节，第一是识破对方的谎言，第二是让对方相信自己已被他的谎言骗住了。这样，才可能行使策略。如果不能识破对方的谎言，抓住主动，“将计”就无从谈起；如果不能使对方确信自己已经受骗，对方就会起防备之心，“就计”也无从实施。

推理有法，抽掉谎言的支柱

燕王有收藏各种精巧玩物的嗜好。有时他为了追求一件新奇的东西，甚至不惜挥霍重金。“燕王好珍玩”的名声不胫而走。

有一天，一个卫国人到燕都求见燕王。他见到燕王后说：“我听说君王喜爱珍玩，所以特来为您献上棘刺尖上刻的猕猴。”燕王一听非常高兴。虽然王宫内有数不尽的稀世珍宝，可是从来还没有听说过棘刺上可以刻猕猴。因此，燕王当即赏赐那个卫国人。

随后，燕王对那卫人说：“我想马上看一看你在棘刺上刻的猕猴。”那卫人说：“棘刺上的猕猴不是一件凡物，有诚心的人才能看得见。如果君王在半年内不近女色，戒酒戒肉，并且要在一个雨过日出的天气，抢在阴晴转换的那一瞬间才能看到那棘刺上的猕猴。”

为了能看到棘刺上刻的猕猴，燕王只好拿俸禄先养着那个卫人，等待有了机会再看。

有个铁匠听说了这件事以后，觉得其中有诈，于是去给燕王出了一个主意。匠人对燕王说：“在竹、木上雕刻东西，需要有锋利的刻刀。被雕刻的物体一定要容得下刻刀的锋刃。我是一个打制刀斧的匠人，据我所知，棘刺的顶尖与一个技艺精湛的匠人精心制作的刻刀锋刃相比，其锐利程序有过之而无不及。既然棘刺的顶尖连刻刀的锋刃都容不下，那怎样进行雕刻呢？如果那卫人真有鬼斧神工，必定有一把绝妙的刻刀。君王用不着等上半年，只要现在看一下他的刻刀，立即就可知道用这把刀能否刻出比针尖还小的猕猴。”燕王一听，拍手说道：“这主意甚好！”

燕王把那卫人招来问道：“你在棘刺上刻猴用的是什么工具？”卫人说：“用的是刻刀。”燕王说：“我一时看不到你刻的小猴，想先看一看你的刻刀。”卫人说：“请君王稍等一下，我到住处取来便是。”燕王和在场的人等了约一个时辰，还不见那卫人回来。燕王派侍者去找。侍者回来后说道：“那人已不知去向了。”

其实，只要注意观察，细加分析，就会发现他的漏洞，这时只要点出说谎者的破绽，抽掉谎言赖以成立的支撑点，即可让谎言无处藏身。