第2章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的6个错误
第一篇 营销篇
对拜访客户心生畏惧
你的营销生涯是从你一次又一次拜访客户开始的，所以，不要害怕去见客户。
营销事典
一位资深专家受托为一家知名企业打造一支优秀的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销售额再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上升。
第一个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客户，给他们订下了每日拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果到第三天时，销售代表们的热情骤然降温，每日拜访次数开始下降，每个人都开始寻找理由少出门，就是出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝所征服，甚至开始不愿意出门！
专家便问：“小伙子们，怎么了？一下子都没了劲头了？”
听听他们的回答：
“第一天，我站在客户公司所在的那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么去做，更不知道能不能推销出去。第二天，我还是……”
“我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外边。任我怎么说，他也不肯放我进去，更不用说见彼得先生的面了，真让我失望。”
“我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我刚一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果我第二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。”
毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现需要被纠正的行为时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待到该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了“电击”，会将之与我们的销售行为（如上门拜访）联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。
可见，一个推销员最主要的障碍几乎80%来自心理因素，而这当中最常见的问题就是被客户拒绝而产生的恐惧。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……
根据统计，80%销售行为的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新从业的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天。若一个新从业的推销员不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及树立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新从业的推销员来说是非常关键的，而这当中最关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒绝恐惧的解除。如果我们能够解除被客户拒绝的恐惧，那么，这世界上每一个人都能成为优秀、杰出的推销员。
正确做法：
1.做好失败的准备
新从业的推销员一想到可能会失败，往往会停滞不前。这很可能是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践是走上顺利的唯一方法，即所谓反复10次能够记住，反复100次能够学会，反复10000次，就变成职业高手了。
推销员在开始推销时，往往会认为一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以，应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断反复，才会变得顺利。”
2.肯定自我价值
大部分的情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。
3.树立自信心
害怕被客户拒绝也和你的自信心有绝对的关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。作为一名推销员，你必须从以下两方面着手来培养自己的信心：
（1）确信你的工作对客户有贡献。化妆品的企业主相信他能带给人们美丽，从而建立全球性的企业。IBM（国际商用机器公司）相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。作为一位专业的推销员，第一个信念就是：确信我能提供对客户有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念，你是无法成为一流的推销员的。
（2）积极与热忱。你的第二个信念是只要你做一天的推销员，积极与热忱就是你的本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己：积极、热忱！
4.磨炼意志力
通常，推销员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有希望的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。
妙语点评
踏入销售职场，最初的新鲜感一过，随之而来的就是很深的挫折感，因为几乎每10个客户中会有9个对你说“不”。渐渐地，你会对你的工作产生恐惧，进而担心：我是否适合干这行呢？我能干好吗？这个时候，记住不要放弃，只要决心成功，失败永远不会把你击垮！
不能及时调整自己的坏情绪
情绪不好时，千万别去见客户。
营销事典
一个推销员情绪不好的时候去一家商场谈生意，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位推销员只是点了一下头，面无表情地说：“嗯，您看下个月的货订多少？”
见经理没说话，他接着又问：“您看下个月的货……”
不想经理刷地变了脸色，没等他说完，就不耐烦地说：“下月不订了！”
推销员又问：“那以后呢？”
经理干脆说：“以后你别来了！”
推销员生气地说：“不做？我还不稀罕呢！”说完，一摔门就走人了。
一个人的行为似乎是跟着感觉走的，情绪上多云，行动上也就不会阳光灿烂，这是一般人的看法。但从另一个角度看，感觉和行动是互相影响的，可以反过来用你的行为去改善情绪。积极的人都会这么做。
谈论业务并不意味着生活中的其他事均与此无关，客户希望你与他共同分享某一好消息时，你只需要一句表示祝贺的话就可以做到。同时，要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响自己的客户。
我们之所以会情绪恶劣，是因为一直想着那件让你挂心的事。
譬如说当自己被上司责骂了，那很可能一整天你就一直想着这件事，脑海中仿佛一直是他对你怒吼的表情，结果你的心情就越来越坏。
作为推销员，应该是乐观、开朗、工作和生活都积极的人，所以，你应该知道怎样把握自己的情绪，每天都让自己处于积极的状态中。推销员在面对客户之前要先做好心理准备。不论刚发生过什么不愉快的事情，推销员都要立刻把它忘记，然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为私人的困扰破坏了心情，以坏心情面对客户，只会使彼此的关系恶化，这是推销上的大忌。
正确做法：
为什么要让那些不愉快的事不断困扰着你呢？为什么不把这一幕最糟糕的景象从脑海里消除呢？难道你希望带着对这件事或对这个人的负面印象，而让自己付出心情不畅的代价吗？
如果能改变你的感受，难道你不愿意去做吗？情绪恶劣时，不妨试试下面的方法：
1.在脑海里重新描绘出令你十分困扰的那件事
仿佛是在看电影似的，在脑海里重新描绘出那件事，注意其中的每一细节和过程，但不要心情激动。
2.把脑中的这一幕转化为漫画形式
假想自己坐在一个高高的椅子上，脸上堆满笑容，气定神闲地倒翻着这一包含全程的漫画书。如果哪个人对你说了什么话，此时便仿佛看见他把话吞了进去，让整件事完全快速地倒放回去，随之再以更快的速度正放一遍。做完了之后你再来变更里面人物的色彩，使他们的脸都成为七彩颜色。如果是哪个人让你特别不快，那么就为他改头换面，让他的耳朵变得像米老鼠那般大，鼻子像《木偶奇遇记》里的皮诺曹那般长。
就这样反反复复快速地做上十来遍，不断改变里面人物、事物的样子及颜色，同时加上一些音乐伴奏，不管这是你所喜欢的音乐或古怪的音乐，尽量让它们和那个使你不快的图像连在一起，相信这必能改变你先前的感受。
整个步骤最需要注意的就是臆想时的速度，改变人物、事物的夸张程度。
3.现在再看看自己对先前那件事的感受如何
如果你的第二步骤做得不错的话，情绪必然会有所改变，不会再像先前那般恶劣或低落。这个方法也可以用于多年来困扰你的事上，远比你分析原因尝试找出改变方法来得更有效。其原因在于我们一切的感受都出自于心中一直注意的图像及相关的声音和感觉，这些合起来便对我们的情绪造成或多或少的影响。
当我们改变了这个图像和声音，那么心中的感受也就因而改变。当我们一做再做这样的改变，先前的情绪便不会再现，这是因为我们神经系统中跟先前感受的关联在慢慢地消逝。请记住，任何事的发生都会与我们的神经产生关联，进而在脑子中建立一条渠道。如果你一直使用这条渠道，它就会愈来愈“长大”；反之，若是不去使用，它就会慢慢萎缩以致消失。
方法总归是方法，作为推销员，要记住：你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在含泪和你告别。
妙语点评
谁都难免有情绪低落的时候，但这并不意味着你就可以随便将这种负面情绪转移到别人身上，特别是面对你的客户时。见到客户时，记得要将所有的不快置之度外，还要分享他的快乐之事！跟着好心情走，客户就会跟着你走，而订单跟着客户走，钱跟着订单走，多好。
业绩目标不切实际
目标不要随意而定，要量力而行；一旦定下来，就要不折不扣地去完成。
营销事典
几位推销员正在给自己制订短期业绩目标。
“成为顶尖高手！”
“创下令人惊讶的业绩！”
“成为受大家信赖的人！”
3个月后，几个人又聚在一起讨论目标实现得如何。
“乔，吉姆，你们感觉如何？”
“我感觉不好，到现在我的客户量还排在末位呢，还提什么业绩！”
“嗨，不说了，怪丢面子的。高手太难做了！我不想再干下去了。”
杰克耸耸肩：“看来都好不到哪儿去。没人相信我这个月会有质的突破。”
推销员作为公司的一线人物，当然不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手。零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率又会有什么保证？结果当然可想而知。
但是要注意，目标不能订得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以，要先订下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段作为具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
正确做法：
1.设定合理的目标
伸手可及的目标没有太大的价值，因为太容易达到，所以激励作用不大，不会激发你的潜力，即使完成了，也没有什么成功的快乐。
好高骛远、脱离现实的目标也不好，因为它不可能达到，就会使人有失败感，这很容易挫伤你的自信心。
远期目标可以大一些，但近期目标应该在“跳一跳，够得着”的程度比较合适。这样，达成每一个目标，你都会跳高一点，一步一步地循序渐进，达到你最终的目标。
由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在推销过程中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，我们便会针对现状，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为后者牵涉到自我形象，而前者没有。在推销过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。
2.重要的是你的终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日增为一周5天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住工人们的饭碗。
3.目标还要能够验证
如果是抽象的目标，一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件，但是，如果没有一个如何达成目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可即。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，但也会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。机动性高的计划对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
4.要随时监督自己的目标
在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
要经常检查你的目标，定期更新你的目标。
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了（乐观是好事，不要让它变为悲观）。这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
妙语点评
工作没有计划的人，通常都是漫无目标的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。推销员的路既长且累，如果没有一个有效的目标来指引和激励你，你就会彷徨犹疑，最终因疲倦和挫折而放弃努力。而目标一旦明确，就不能随意拖延，否则你将一事无成！
总是批评竞争对手
推销中完全没有竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。
营销事典
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比菲亚特和大众强。总经理发现，在这位推销员的心目中，似乎后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过这两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆菲亚特。看来，真是话多惹祸。
一个小镇只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指——真正的钻石戒指。两个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店。
正确做法：
不要恶意批评你的竞争对手。
如果你的客户说到你的竞争者是如何如何好，他的产品的价格是如何如何便宜时，你可以告诉客户：“先生/小姐，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及优缺点有充分的了解，否则，你根本无从比较。所以，在提到你的竞争者时，要注意提到的是产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者。
优秀的推销员应有职业道德，不要专说别人的坏话，如此你才会让客户更尊重你。
精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一款，可这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”客户对这个问题的回答，可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“280ZX赛车”，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
要知道，你怎么说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你“贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累积财富的”，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力），但请允许我告诉您，为什么客户选择了我们公司。”然后向你潜在的客户出示一些以往客户满意的感谢信件等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。
有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的客户的鉴赏力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女推销员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有档案系统，重新装配了一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得自己安装第一套设计时不够明智，相反，还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。
妙语点评
不要轻易攻击竞争对手，那可能会将你的客户推给对手。对付竞争对手要有充分的思想准备。“知己知彼，百战不殆”，掌握了竞争对手的情况，才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。
以貌取人
客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。
营销事典
艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。
艾比对他们进行了预先判断后得出结论：“我不能卖给他们东西。男的65岁，女的50岁，而且肤色不同，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个商人，但却没有财务人员；她是个失业者，负债累累，他们顶多是过来看看，根本就不想买东西，因为他们买不起。我没时间搭理这些人。”
可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产公司传出一则惊人的消息：该公司一位推销员成功地将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里边的10万美元现金整齐地码放在一起。
而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大、有点不修边幅的夫妇”！
一天下来，只要钱没放到桌上，推销员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在推销工作未完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是自杀行为。如果你的产品不要钱，每个人都想要。因此，妨碍人们购买的唯一因素就是钱。你看不到销售数字，看不到钱，你就不能断定推销结果。有鉴于此，专业推销员总是尽最大努力与每一个客户周旋。
正确做法：
现在，让我们来看看专业推销员是如何处理这种情况的。
首先，专业推销员会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的不是消极方面的，而是积极方面的。他知道，客户对他的产品有兴趣，因为他们回应了他的广告或市场宣传。
其次，专业推销员知道，如果他的客户参加过竞卖活动但没有买，可能是因为这次活动轻视了客户，没给他们买的机会。专业推销员不认为他们是浪费他时间的人，或者是流浪者，而是把他们视为国王和王后。
最后，专业推销员知道“有志者事竟成”，用他的特有的待人接物方法，他能够达到目的。谁能知道这个客户的金元宝藏在什么地方呢？钱不放在桌上，你永远也不会知道他有钱。不要对任何人先下判断，推销领域中这点尤为重要。
推销员的素养愈高，推销的技巧愈成熟，就愈容易找到更多的准客户，而准客户的认同度也会在推销员的素质提升中得以增加。如果以上这些因素的总和都是正数，那么销售量自然跟着增加。但若是推销员的素质低、技巧差，找到准客户的数量就少，销售量自然大减，这是必然的现象。所以在这个销售的法则中，我们可以将推销员的训练当作是主观的因素，而准客户的多寡是客观因素，主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售业绩。
客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。
一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，恪守自己的工作职责。
尊敬你的客户，他们也会尊敬你。记住，每一个人都是一位准客户。
妙语点评
生活中，“人不可貌相”的道理人尽皆知，但我们还是会犯类似的错误。在你的推销生涯中，这一点尤其要避免。怎么能凭自己的主观臆断就去下结论呢？记住：客户无时不在，无时不有。不要轻视任何一个人，他很可能会成为你的准客户。正可谓：机会只垂青每一个有准备的人。
过度谦卑
你是为客户提供帮助的，而不是来乞求什么的。
营销事典
有一个推销员，平时谈笑自若、口若悬河，尤其是在朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，滔滔不绝，大有“天下舍我其谁”的英雄气概。他的朋友们都认为如果他不做推销员，那可真是推销界的一大损失。
但是实际上，每次他拜访客户时，总是感觉浑身不自在。他总认为与他交谈的人有着一种让他不敢正视的气度。当他与客户交谈的时候，总是情不自禁地干笑几声。他说话的态度也极其谦卑，有时候甚至情不自禁地打起手势，还增加了一些枯燥的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等，有时10分钟下来，类似的口头禅可能要说出100次。
他与客户的交谈一度陷入了困境，完全没有了日常交谈时的气魄和幽默潇洒的神采，变得郁郁寡欢。于是，他就开始思考，到底是什么原因呢？却百思不得其解。在他将要放弃这份职业时，他已经有些穷困潦倒。于是他去向他的一位同学借钱，而就在踏进他同学家门的那一刻，他的那种谦卑无力的心态又一次升了起来。他忽然意识到原来他将他的每一次推销都当成了向客户的乞求，就像眼前这种借钱的心态，正是这种心态让自己成了一个自卑的人。
推销员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们的潜意识里总是认为他们是在乞求客户的帮忙，而从来不会想到这是在帮助客户。他们常常这样想：如果我不对客户表示尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的，所以要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？
推销是一种极易产生自卑感的工作。许多推销员存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物，对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念把他们囿于失败的牢笼。一些推销员在客户的大门前踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，推销员在销售方面是不会有成功的希望的。
正确做法：
在心理学上，自卑属于性格的一个缺陷。自卑常常表现为一个人对自己的能力、品质等评价过低。
自卑心理很重的推销员总认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。
推销员要克服自卑感、建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看到自己的缺点和不足，也能以一种积极的心理倾向正视它，正视的目的在于改变它，而非消极地自我萎缩和自我否定。
克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己。今天不会的，通过勤奋学习，明天就能成为内行；现在不是干推销的“料”，通过奋发努力，将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。成功推销员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉、乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以增强自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，是衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。
要克服自卑感，推销员必须正确认识以下几个问题：
1.正确认识销售职业的意义
一些推销员具有职业自卑感，为从事推销工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，推销新手失败的一个最大原因是职业自卑感，觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，客户从推销中得到的好处远比推销员多。因此，推销员要培养自己的职业自豪感。
2.智商与成绩的关系
日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，它们之间几乎没什么密切联系。有些智商高的推销员成绩较差，而有些智商低的推销员成绩反而好。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
3.性格与推销成绩的关系
有人性格内向，有人性格外向。一些人认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人不适合从事推销工作。这实际上是个误解。外向性格的人中有超级推销员，内向性格的人中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。
推销成绩差的人是缺乏进取精神的人。
4.要正确认识推销失败
推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
5.要正确认识客户的拒绝
推销员面对客户的拒绝，害怕了，不敢前进了。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。推销员要从拒绝中找到客户的真正需要。
妙语点评
客户能信任你，凭的是什么呢？你过度地谦卑就意味着你对自己都没有信心，你在客户面前自然不能将你的聪明才智完全发挥出来，那么你的客户怎么相信你呢？微妙的心理差异会让你的推销走向与成功截然相反的对立面——失败。