第一章 出奇制胜，左右他人
善用“增减法”，影响他人的心理
有一位老人，退休后想图个清静，就在湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平。
可是不久，有几个男孩开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了这些噪声，却又不能制止。因为他知道，如果制止的话，反而会引起那些男孩的逆反心理，情况可能更糟。
他想出了一个办法，就出去对男孩们说：“你们玩得真开心。我可喜欢热闹了，看着你们玩，我也觉得变年轻了呢！如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。”男孩们当然高兴，既玩了还能赚钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹起来。
过了两天，老人愁眉苦脸地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”男孩虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，只是远没以前那么起劲儿了。
又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们说：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以我每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”男孩们脸色发青，愤愤不平地说道：“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人又重新过起了安静悠然的日子。
在这个故事中，智慧的老人正是运用“增减效应”为自己赢得了一份难得的清净。所谓“增减效应”，是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢程度不断减少的人。
“增减效应”给我们的启示有两点：
1.在日常工作与生活中，应尽量避免自己的表现不当，导致他人对自己的印象不好。
2.在观察、评价别人的时候，要避免受“增减效应”的影响，从而对别人形成错误的认识，而是应考虑具体的对象、内容、时机和环境。
另外，把握好增减效应，有意识地制造一种动态的、螺旋式上升的心理曲线，会在很大程度上增加你的受欢迎的程度，具体来说你可以从以下几个方面来努力：
1.把基点拉低
不要一开始就给予对方过多的肯定，应该将肯定态度的基点放低一些，给后面的递增留有空间和余地。
2.先抑后扬
你可以采用先抑后扬的方式，但是要从无伤尊严的小毛病说起，然后再给对方恰如其分的表扬。
生活中的“增减效应”
人们的挫折感是“增减效应”之所以存在的心理根源。人们的心里总有这么一种倾向：习惯得到，而不习惯失去，这是千百年来人们为适应生存而沉淀的一种文化。
到市场上买一斤东西，售货员如果先在秤盘上放超出一斤的分量，再一点一点地从秤盘上减掉，顾客的心里就会感到不舒服。
要是先在秤盘上放上少于一斤的分量，然后再一点一点地添上去，顾客就会感觉得到了便宜。
所以，我们想要批评人的时候，并不应该像传统的做法那样，先说一些对方的优点，然后再指出他的缺点，那样很容易给对方造成心理落差，挫折感会引起他们的反感。
3.适当地保留
人与人的交往是一个循序渐进的过程，适当地有所保留，留下一点悬念和空间，更有利于加深彼此的交往。如果把“增减效应”研究透，就可以有效解决奖惩、激励、批评等问题，使别人对自己感到满意。
在人际交往中，要学会先否定，然后肯定，有意识地以逐渐递增的方式向对方传递你对他的好感。只有这样，你才能更有效、更长久地赢得他人的好感。