制造短缺假象，可以极大影响对方的行为

心理学家曾经做过这样一个实验：他选了10个人，分别与他们面对面进行谈话，而在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。

结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话。即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也没有与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心里总是惦记着那个电话是谁打来的。

相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。

这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的刺激作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。

例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上是这样写的：如果你每个月都没有花时间到医院做身体检查，那么你可能就会失去一重健康保障。而这样写，明显比写“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就可能会得到一重健康的保障”更能够说服人们，其效果是有明显不同的。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。

将短缺效应运用得非常好的就是我们可以在商场看到“截止日期”，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。人们经常会发现自己做了原本没有什么兴趣的事情，其原因只是做这件事情的机会越来越少。那些精明的商人就是利用人们的这种心理倾向来赚钱的。他们通过设定一个截止日期并公之于众，来激发出顾客前所未有的兴趣。

当人们的自由选择受到限制或威胁的时候，维护这种自由的愿望就会使我们更想有这种自由。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由获得自己想要的东西的时候，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗，这是短缺原理在谈判领域的新发展。

因为短缺而使获得的机会减少，这样的状况往往能够十分有效地激起人们强烈的占有欲望。而对获得数量和时间的限制越彻底，其产生的效果越明显。利用这样的心理刺激，我们往往可以影响人们的某些言行。