适度的非理性有时是一种理性

从经济人的行为来说，我们的每个行为都是一种积累。这种积累是多方面的：知识的积累，人际关系的积累，信用资源的积累……为了分析人们过去的积累和非理性在何种意义上是一种资源，我们来分析一下信用资源意味着什么。

我们从朋友那里借钱（这个时代最难借的就是钱），说好归还日期，我们如期归还，至少在这个朋友那里建立了信守承诺的信用。当你答应某个人帮他一个忙，你如期为他将事情办成了。在他看来，你是守信用的……

信用是一种资源，意指信用可以当作资源来使用。如果我们需要一笔钱来从事某种投资服务，我们会去找银行。银行里有钱，但银行不会随便把钱借给你。银行需要抵押，抵押是银行抵御借贷风险的有效方法。如果我们的投资亏本了，贷款还不上，若没有抵押，银行将受损失；而如果有抵押，银行会将抵押变成它的财产。

如果你没有抵押，银行不会借钱给你。然而，由于你有良好的信用资源即信誉，你的朋友、同事或者亲戚会借钱给你，尽管人们常说，千万别借钱给他人——既损失金钱，又失去了朋友。因为，他们知道你急需钱，你会还钱给他们。他们相信你，因为他们从你过去的行为中归纳出“你是一个守信用的人”，尽管你过去守信用不代表你将来也必定守信用。你平时积累的信誉等同于一笔可以抵押的资产，即信誉是你的资源。

信誉可以成为一种可资利用的资源，你的非理性行为同样可以成为一种可以利用的资源。

人们进行博弈思维的基础是人具有的理性。然而，在某些情况下，理性思维不能使自己的利益最大，甚至阻碍利益的获得，而非理性思维反而能够获得极大的利益。

一个典型的例子是“最后通牒”博弈：两人分一份总量固定的钱，比如10元。规则是：一人提出方案，另外一人表决；如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分，如果不同意，两人将一无所得。比如A提方案，B表决。A提的方案是7:3，即A得7元，B得3元。如果B接受这个方案，则A得7元，B得3元，如果B不同意，则两人将什么都得不到。

A提方案时，他要猜测B的反应。A会这样想：根据“理性人”的假定，A无论提出什么方案，B都会接受，除了将所有10元留给自己而一点不留给B这样极端的情况。因为B接受了还有所得，而不接受将一无所获——当然此时A也将一无所获。此时理性的A的方案可以是：留给B一点点比如1分钱，而将9.99元归为己有，即方案是：9.99:0.01。B接受了还会有0.01元，而不接受将什么也没有。

如果你是B，对方考虑到你是理性人，他可能只在桌上留下1分钱，他考虑到你会接受这个分配。此时你只有接受这1分钱的分配。

但如果你是非理性的，分配就有所不同。

当对方给出这个分配时，如果你是“非理性的”，你会认为这是“不公平的”，而将不接受这个分配方案。对方知道你的这个“非理性”特点，他担心你会拒绝，为了不让你拒绝，他不会提出只给你1分钱的方案。此时，你的所得取决于你的“胃口”，或者取决于你的非理性的程度。

在实际中，人们如何进行人际来往取决于每个人的非理性的程度。在这个博弈中，比的就是“狠”劲。在生活中，流氓之间往往“斗狠”：其实就是看谁更非理性，够狠的人往往做老大。

在实际进行这个游戏时，人们均有一定程度的非理性，并且这也是人们的共识。这也是为什么实际的游戏结果并不会出现9.99:0.01的分配结果。

由此可见，非理性有时会成为人们在博弈中的一个“资源”。这个资源如同人们拥有的其他资源一样，可以利用它来获取好处。俗语“会哭的孩子有奶吃”就是这个道理。在最后通牒博弈中，你的“非理性”资源与否决权一道构成你进行博弈的基础。

无论我们作为什么样的角色，适度地建立自己的“非理性资源”是有利的。但这不是一朝一夕的事情。人们在积累这样的资源的过程中要付出代价。在你与其他人的博弈中，你的非理性使得你的利益受损，当然别人也受损。这样一来，其他人会“记得”你的秉性，或者他们会“归纳”出你的秉性，其他人与你再次打交道时，便不敢“小视”你，会正视你的非理性特点。

适度的非理性能够带来好处，这一点最能体现在谈判过程之中。谈判是多方之间进行的一场博弈，其中经常发生的是两方之间进行的谈判。谈判是一个合作性的博弈，双方（我们这里分析的只是两方进行的谈判过程）合作比不合作能够获得更大的好处，但如何分配这个合作带来的好处？这是一个讨价还价的过程，在这个博弈过程中，如果双方均是不可缺少的，即任何一方均不能够抛弃另外一方而另寻其他合作伙伴时，这个谈判结果取决于双方的“非理性”的程度，当然，这个非理性的程度要成为双方的“公共知识”。