5 用启发的方法快速发起话题

初次交谈时，根据表面特征，对谈话对象有一个全面的了解，快速地搭建心灵桥梁，能大大改善谈话效果。

5.1 巧妙地捕捉他人的信息，架起心灵的桥梁

与人谈话时，对谈话对象有一个正确而全面的了解，能大大提高谈话的有效性。在谈话过程中，能不能有效地构建心理觉知模式，成功搭建心灵之间的桥梁，将在很大程度上影响后续的交谈结果。

不知道你是否经历过这样的情况：初次认识某个女孩，经过简短的接触和交谈后，你发现她衣着朴素，非常注重整洁，很有见识，谈话时使用的词汇相当丰富，说话并不是很主动，但是她并没有说自己的专业和职业。

为了对她进行更多的了解，你肯定会根据她身上具有的这些特征，与之前熟悉的职业人士所拥有的典型特征进行对比，看她在多大程度上与这些人相似。如果感觉到她身上的这些特征更像一名研究人员，那么你就会认定她为一名研究人员；如果你觉得她身上的这些特征像一名教师，你就将她判定为教师。然后你会根据她的职业来调整你的说话方式和语气。

为什么你会做这样的判断呢？

其实，在无意识之中，你所使用的快速觉知对方信息的方法就是心理学上的表征性启发策略。

5.2 表征性启发：通过外在判断内心

所谓表征性启发是人们根据当前的信息或时间，与其认为的典型信息或事件的相似程度进行判断。

人们内在的思维活动，如喜恶、性格、学识等，都会从外在，如衣着修饰、神情举止等表现出来，也就是说，一个人的外表表象就是内心的体现。在与人交谈时，当遇到不熟悉的人，表征性启发能给我们指明一个大致的方向，即通过对方外在的衣着打扮、行为举止来判断其内心。

当下风光无限的阿里巴巴集团曾经也遇到过一系列问题，特别是在2000年遭遇资金流困境，陷入危局中的马云希望找到一位强势的领导者，协助自己带领阿里巴巴走出困境。

马云找到了当时在美国通用电气公司工作长达15年的关明生。马云第一眼就觉得自己找对了人，而事实上，也正是得益于关明生在阿里巴巴最危难关头的加入，帮助阿里巴巴成功渡过难关。紧要时刻，关明生充当恶人，大刀阔斧地止血，延长现金流的使用寿命。同时，他又把通用电气内关于人力资源驱动业务的管理模式和企业文化带入阿里巴巴，一手打造了阿里巴巴的企业文化。

那么，马云究竟是如何第一眼就看上关明生呢？在马云和关明生的第一次会面时，关明生也曾问马云：“想得到这个位子（阿里巴巴首席运营官）的人很多，怎么想到我？”马云说：“我看你会面不迟到，大衣叠成方块，办事井井有条，和我天马行空的个性正相反，可以互补，而阿里巴巴现在需要条理和系统性。”

这就是关明生展示给马云的第一印象，一位严谨得体的职业经理人形象，注重穿着、行为得体。

尽管构成群体的每个成员都有其独特的行为风格，但当个体在一定的条件下聚集成群的时候，那么这个群体内部的成员必然拥有某些共同的特征。因此，在与人交谈的过程中，可以根据他的外在特征和行为表现推知他的内在心理状态、行为动机和个性特征，由此形成对谈话对象的人际定位，这个过程就是表征性启发。例如，人们通常会认为戴眼镜的人具有一定的知识和修养。

这种策略认为，个体越是与某一个群体的一般成员相似，那么他就越有可能是那个群体的一员。每一个群体都有其特殊的行为风格，其成员拥有一些共同的特征，因此常常根据表征性启发策略进行表面的信息觉知。

然而，当个人特征与其所在群体其他成员不一样时，表征性启发就会产生认知偏差，即个体因忽视事物发生概率而做出错误判断。尤其是在与陌生人交往时，这种判断的失误率更大。例如，研究人员也可能是时髦的人，而电影演员也可能喜欢读书。因此，我们看人时不能只看表面就妄下判断。在与陌生人交谈时，既要学会正确地利用表征性启发，又要避免其带来的认知偏差。

5.3 正确应用表征性启发策略

那么，我们应该如何正确利用表征性启发呢？第一，要培养认真观察的习惯，不要陷入表面的刻板印象中。第二，要从表征性启发出发，做足自己的“表面功夫”，让对方接纳自己。

5.3.1 感知观察获取知觉信息

一个有效的观察过程是有计划、有目的地感知对方，获取感性材料的过程。因此，初次与人交谈时，要想降低表征性启发的认知偏差率，就需要培养全面、正确和细致的观察能力。在观察过程中，应尽量避免以下问题。

（1）主观性

不要仅凭主观臆想就妄加判断。每个人的认知总是存在着一定的偏差，因此，在与人交谈过程中，仅凭借典型特征和过去经验并不可靠。

（2）片面性

避免片面地看问题。例如，“以貌取人”很难准确地认识人、了解人。古人云：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”这就要求我们在与人交谈的过程中求大同存小异，多角度看问题。

（3）表面性

既不能只看对方的表面而忽视本质，也不能随意采集表面信息，借此形成心理表象。当细心观察对方的一举一动时，你会发现有时候自己的判断并不正确。

在全面客观地觉察对方信息的时候，也要让自己在他人心目中树立一个好的形象，博得对方的好感，以便于更好地进行交谈。

5.3.2 做好“表面功夫”

做好表面功夫，是指通过修饰和完善自己的言谈举止，打造良好的第一印象。

（1）外表形象很重要

与人初次接触，外表形象至关重要，第一印象一旦形成便很难改变。所以，应特别注意服饰要符合自己身份、地位和场合的要求。比如，女士化妆要自然，不可夸张；男士要特别注意自己的衬衫、鞋子和指甲的修饰，心理学家认为，这三样东西对塑造完美的第一形象非常重要。

（2）注意言行举止

言行举止是一个人精神面貌的体现，开朗、热情、亲切、平易近人的言谈举止容易被人接受。相反，不良的言谈举止会给对方留下不好的印象，甚至引起反感。

（3）保持良好情绪

心理学家研究得出，好的情绪是交谈的催化剂，在与陌生人的交谈中，情绪能直接影响交谈的进程和效果。比如，消极的情绪会给人悲观、自卑、没有活力的印象，自然也不会得到对方的认可和好感，交谈也很难维持下去。

（4）适当表现自己

人们都喜欢与充满自信、热情、有礼貌的人交谈。因此，在与人交谈过程中，适当地将这些良好品质展现出来，获得对方的好感。如积极回应对方、发表自己的见解等，这样给对方传达了你很有能力且自信的信息，由此赢得对方的认可。

在初次与人交谈过程中，若能正确运用表征性启发对谈话对象的兴趣点有一个初步的觉知，就能根据对方的个人情况选择话题，而这种因人而异的“特色话题”往往会得到对方积极的回应，促使交谈顺利进行。

5.4 捕捉他人信息小学问

●对谈话对象有一个正确全面的觉知，有利于提高沟通的有效性。

●初次与人交谈时，表征性启发策略能帮助你找到谈话对象的兴趣点，激发对方的谈话兴趣。

●通过表征性启发策略寻找针对性的“特色话题”，获得对方积极的回应。

●应用表征性启发获得信息时，需要注意不要陷入认知偏差和刻板效应的陷阱。

●在正确、全面、客观地认识他人的同时，要积极地表现自己，给他人留下一个好的印象。